Переговорная Мастерская, часть 1.

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Совместная работа над ошибками. Выпуск 1. ЧР2017, поединок 1, раунд 1. Ситуация "Вопрос о кофе-брейках"

 1-ый поединок Чемпионата России по управленческой борьбе 2017 года, раунд 1.

 

Текст ситуации

Тренинговая компания (ТК), изучив отзывы клиентов, приняла решение приобрести собственную кофе-машину и дорогой итальянский кофе для обеспечения более высокого уровня обслуживания на своих мероприятиях. 

Подрядчик ТК по предоставлению залов и питания на мероприятиях - отель, уже более года предоставляет услуги тренинговой компании, делает хорошие скидки, но не имеет возможности предоставлять на кофе-брейках кофе такого же качества, как было задумано руководством ТК. Однако, если ТК откажется от закупки кофе у отеля в рамках кофе-брейков, это скажется на выручке не в лучшую сторону.

Руководство ТК настаивает на разрешении готовить кофе своими силами и со своим сырьем на собственных мероприятиях, вплоть до отказа от дальнейшего сотрудничества. 

Менеджер отеля отказывает, ссылаясь на отказ руководства.  

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: 

Руководство тренинговой компании - добиться разрешения, без разрыва отношений и без уменьшения скидок по общему обслуживанию.   

Менеджер отеля - убедить клиента остаться на старых условиях, оправдать надежды руководства на успешные переговоры с ТК.  

Руководство отеля – сохранить прежние условия сотрудничества и добрые отношения с ТК.

Видеозапись поединка

 

Роли: руководитель тренинговой компании (РТК) – директор отеля (ДО)

РТК – 

1. Добрый день, Михаил. Я уже встречалась с вашим менеджером. И он сказал, что вы не можете поставлять нам кофе, которое требуется на наших мероприятиях, потому что то сырье, которое мы планируем закупать, не подходит для ваших машин.

2. Скажите, мы можем что-то придумать совместно, мы уже давно с вами плодотворно сотрудничаем, больше года.

3. Вы, как и мы, стремитесь повышать качество ваших услуг.

ДО – 

4. Евгения, безусловно мы стремимся, и более – повышаем качество.

5. Вопрос, наверное, не столько в сырье, которое не подходит для кофе-машин, сколько, может быть, вопрос о сорте какого-то конкретного кофе. 

6. Вы же хотите не про сырье поговорить, а про качество кофе. А качество кофе – вполне можем закупать какой-то другой.

РТК – 

7. То есть вы говорите мне сейчас о том, что мы можем остаться в рамках того бюджета, который у нас с вами определен, и повысить качество кофе - до требуемого нам. Я правильно Вас поняла?

ДО – 

8. По цене – это уже другая история. Потому что чуть более дорогой кофе будет стоить чуть дороже. 

9. Но при этом сохранятся все остальные условия обслуживания, конечно.

РТК – 

10. Чуть дороже – это насколько?

ДО – 

11. Ну давайте с Вами вместе посчитаем.

12. В прошлом году, не в прошлом, в этом – в 2017, Вы – наш постоянный клиент.  Заказали у нас аренду зала, 5 тренинговых дней в течение этого года. Зал размером 32 квадратных метра. 

13. За которые Вы заплатили, за каждый день, по 20 тыс.руб. 

14. Плюс Вы заказали кофе-брейки. Каждый кофе-брейк, на каждый день, Вам обошелся в 15 тыс.руб. 

15. Из этой стоимости – 15 тыс.руб. – непосредственно за кофе Вы заплатили 3 тыс.руб. 

16. С учетом того, что у Вас есть 10% скидка, это составило 2700.

17. Чуть более дорогой кофе Вам обойдется в 3500 в день. 

РТК – 

18. Я правильно Вас услышала, что нам надо доплатить 700 руб. за один тренинг, чтобы у нас был кофе нужного нам качества?

ДО – 

19. Вам придется доплатить эти 700 рублей для того, чтобы мы засыпали в свои кофе-машины более дорогой кофе. Да.

РТК –

20. Хорошо. Как мы можем обсудить, как мы можем протестировать это? Тот кофе, который Вы планируете нам предоставлять на этих условиях? 

21. И как, каким образом мы будем в дальнейшем контролировать его качество?

ДО – 

22. Ну давайте вместе подумаем, как Вам хотелось бы протестировать.

23. Мы можем сделать разовую закупку кофе, Вы нам это оплачиваете. 

24. И Вы потом собираете отзывы со своих клиентов. 

25. И таким образом получается обратная связь.

26. А можем пригласить Вас на какую-то дегустацию. Вы приносите кофе. Мы приносим кофе. Наш повар готовит кофе. И вместе пробуем, оцениваем. 

РТК – 

27. Хорошо, давайте попробуем этот вариант. 

28. И предлагаю потом, в дальнейшем, вернуться, если нас все-таки не устроит, к дальнейшим переговорам.

ДО – 

29. Ну у меня здесь знаете какой вопрос. Мы в переговорном процессе с Вами постоянно. И более того – обычно общается с Вами наш менеджер. 

30. Если в этом году у Вас было всего 5 тренинговых дней, то какой объем Вы планируете на 2018 год?

РТК – 

31. Пять тренинговых дней в месяц Вы имеете в виду?

ДО – 

32. В год. Я ж смотрю статистику. В год 5 тренинговых дней. 

РТК – 

33. Ну если мы и дальше будем удовлетворены качеством тех услуг, которые Вы нам предоставляете, то я думаю, что мы можем планировать и увеличение.

ПАУЗА

РТК – 

34. Если мы и дальше будем так легко находить общий язык, то я планирую, что мы конечно будем расширять рамки нашего сотрудничества. 

35. Давайте мы вернемся к этому разговору после того, как мы с Вами встретимся, оценим качество кофе, который Вы нам планируете предоставлять.

36. Если он не хуже того, что мы хотели для наших кофе-брейков – то не вопрос.

ДО – 

37. Ну… давайте встретимся, конечно. Вы когда готовы к нам приехать? Вместе с кофе?

РТК – 

38. А когда у Вас готово будет?

ДО – 

39. Ну мы кофе закупим дня через два. 

40. Когда Вы привезете к нам свою замечательную кофе-машину?

РТК – 

41. … у поставщика, который планирует нам поставлять этот  кофе. 

42. Думаю, он без проблем устроит нам дегустацию.

ДО – 

43. Приглашайте поставщика к нам. И здесь, за чашечкой кофе, в этом замечательном зале, мы и продегустируем…

РТК – Конечно.

 

Как участвовать в разборе. 

Читаете разбор и выбираете те места, где есть чувство, что "что-то не так".

В комментариях напишите: номер фразы - и Ваши мысли: что здесь происходит, почему, в чем ошибка. 

Читаете комментарии других участников: можно ставить лайки, задавать вопросы, обсуждать... 

 

Комментарии (68)


This comment was minimized by the moderator on the site

Фраза 1.Добрый день, Михаил. Я уже встречалась с вашим менеджером. И он сказал, что вы не можете поставлять нам кофе, которое требуется на наших мероприятиях, потому что то сырье, которое мы планируем закупать, не подходит для ваших машин

Здесь можно было начать с вопроса. Это верно, что вы не...

Фраза 1.Добрый день, Михаил. Я уже встречалась с вашим менеджером. И он сказал, что вы не можете поставлять нам кофе, которое требуется на наших мероприятиях, потому что то сырье, которое мы планируем закупать, не подходит для ваших машин

Здесь можно было начать с вопроса. Это верно, что вы не можете поставлять нам кофе, которое требуется на наших мероприятиях, потому что то сырье, которое мы планируем закупать, не подходит для ваших машин?

Был бы более конструктивным. А так получаеться обвинение в не способности. Здесь можно получить контр аргумент. А по какой цене вы плануреете закупать кофе и кофе машину. И развить тему о том, что готовы сотрудничать и делать более дорогое кофе. По другой цене.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Если посмотреть на эту фразу по сути, то что это? Пересказ ситуации? Формулировка проблемы? Если формулировка проблемы - то насколько точно она сформулирована? Стоит ли просто заменить утверждение на вопрос - или стоит скорректировать само содержание? Если оставить именно такой вопрос - то что...

Если посмотреть на эту фразу по сути, то что это? Пересказ ситуации? Формулировка проблемы? Если формулировка проблемы - то насколько точно она сформулирована? Стоит ли просто заменить утверждение на вопрос - или стоит скорректировать само содержание? Если оставить именно такой вопрос - то что это будет за действие по сути?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Вопрос позволяет уточнить картину мира Директора относительно этой ситуации.

This comment was minimized by the moderator on the site

Вопрос именно в такой формулировке - не выглядит ли как выражение недоверия менеджеру? Ведь получается, что внутри вопроса мы как бы опираемся на его слова (иначе откуда "сырье не подходит для ваших машин")?
Если мы хотим уточнить картину мира директора - то какой вопрос был бы более полезным? И...

Вопрос именно в такой формулировке - не выглядит ли как выражение недоверия менеджеру? Ведь получается, что внутри вопроса мы как бы опираемся на его слова (иначе откуда "сырье не подходит для ваших машин")?
Если мы хотим уточнить картину мира директора - то какой вопрос был бы более полезным? И сразу ли стоит начинать с уточнения картины мира? Относительно какой "этой" ситуации?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

1. Тут стремление показать, что на уровне менеджера проблему не решить и попытка сформулировать суть проблемы.

Уточнить КМ директора можно в разных направлениях: знает ли он о проблеме? знает ли он об ограничениях его кофе-машин? как он относится к повышению качества кофе?

This comment was minimized by the moderator on the site

Предлагаю подумать всем вместе над фразами 1,2,3 в таком разрезе:
фраза 1. Попытка сформулировать проблему. Это хорошее начало. Но как лучше, более точно и более полно можно было бы сформулировать реальную проблему ситуации с точки зрения РТК?
фраза 2. Попытка предложить задачу (цель) на...

Предлагаю подумать всем вместе над фразами 1,2,3 в таком разрезе:
фраза 1. Попытка сформулировать проблему. Это хорошее начало. Но как лучше, более точно и более полно можно было бы сформулировать реальную проблему ситуации с точки зрения РТК?
фраза 2. Попытка предложить задачу (цель) на переговоры. Хороший второй шаг. Но как сформулировать задачу более точно? Что здесь "не так"?
фраза 3. Это что? Для чего? Нужно ли здесь?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

1. ... Менеджер сказал, что вы не можете предоставлять нашим клиентам кофе более высокого качества, т.к. это не позволяют имеющаяся у вас кофе машина.

2. Мы с вами больше года плодотворно сотрудничаем и проводим у вас масштабные мероприятия еженедельно. Вы всегда были внимательны к нам.

3....

1. ... Менеджер сказал, что вы не можете предоставлять нашим клиентам кофе более высокого качества, т.к. это не позволяют имеющаяся у вас кофе машина.

2. Мы с вами больше года плодотворно сотрудничаем и проводим у вас масштабные мероприятия еженедельно. Вы всегда были внимательны к нам.

3. Повышение качества кофе очень важно для наших клиентов и позволит нам с вами сделать это место еще более любимым нашими посетителями. Давайте обсудим, как мы можем повысить качество кофе?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

1. Проблема в том, что "менеджер сказал", так? Или в том, что "вы не можете предоставить.."? Или тут есть еще что-то? Что упустили?
2. Где цель разговора тут? Не понятно. И это уточнение для чего?
3. Первое предложение - лозунг, именно здесь он для чего? Далее - цель: обсудим, как мы можем...

1. Проблема в том, что "менеджер сказал", так? Или в том, что "вы не можете предоставить.."? Или тут есть еще что-то? Что упустили?
2. Где цель разговора тут? Не понятно. И это уточнение для чего?
3. Первое предложение - лозунг, именно здесь он для чего? Далее - цель: обсудим, как мы можем повысить качество кофе. Почти согласна. Но можно улучшить - уточнить по форме (обсудим - или что?) и по сути (...ну не буду сразу подсказывать...)

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

1. Проблема в том, что "не могут предоставить". Слова менеджера - это причина, по которой пришли к директору. Возможно, упущено, что есть решение о приобретении кофе-машины?

2. Цель: блокирование того, что мы "редкий невыгодный клиент". Лишнее?

3. Первое предложение - попытка показать...

1. Проблема в том, что "не могут предоставить". Слова менеджера - это причина, по которой пришли к директору. Возможно, упущено, что есть решение о приобретении кофе-машины?

2. Цель: блокирование того, что мы "редкий невыгодный клиент". Лишнее?

3. Первое предложение - попытка показать выгодность решения проблемы для отеля. Удачно?
Может так уточнить? "Давайте обсудим размещения новой кофе-машины на территории отеля?"

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Ответ на комментарий Максима.

1. Упущено не решение о приобретении, а то что не разрешают ее использовать. Как тогда можно сформулировать проблему? (перенесу этот вопрос в новый комментарий для всех)

2. Насколько важно это "блокировать"? И насколько уместно это делать в самом начале?

3.1....

Ответ на комментарий Максима.

1. Упущено не решение о приобретении, а то что не разрешают ее использовать. Как тогда можно сформулировать проблему? (перенесу этот вопрос в новый комментарий для всех)

2. Насколько важно это "блокировать"? И насколько уместно это делать в самом начале?

3.1. Если это была попытка показать выгоду - то неудачная (выгода не очевидна) и не вовремя (тут это к чему, в этом месте?)
3.2. Я бы уточнила вот куда: надо решить задачу (кофе другого качества), и выбрать один из вариантов решения (сколько вариантов есть вообще?). Наша кофе-машина - это один из вариантов. Как тогда лучше сформулировать цель?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

2. Мне кажется это важным, т.к. оппонент может быть не настроен на конструктивное решение вопроса. И передав ему слово, можем получить обратные вводные. А вы как считаете?

3.1 Когда было бы правильнее продемонстрировать выгоду отеля?
3.2 Выриантов много: наша кофемашина, кофемашина отеля,...

2. Мне кажется это важным, т.к. оппонент может быть не настроен на конструктивное решение вопроса. И передав ему слово, можем получить обратные вводные. А вы как считаете?

3.1 Когда было бы правильнее продемонстрировать выгоду отеля?
3.2 Выриантов много: наша кофемашина, кофемашина отеля, аренда кофемашины на мероприятия, кейтеринг...
3.3 Новая формулировка цели: Можем мы разместить нашу кофемашину на территории отеля?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

2. Я считаю, что настраивать на конструктивное решение обязательно надо, и в самом начале. НО. Не "блокировкой" вводных. А точной формулировкой проблемы и внятным конструктивным предложением цели. Надо сразу точно "разложить все по полочкам", чтобы сопротивляться было глупо и бессмысленно -...

2. Я считаю, что настраивать на конструктивное решение обязательно надо, и в самом начале. НО. Не "блокировкой" вводных. А точной формулировкой проблемы и внятным конструктивным предложением цели. Надо сразу точно "разложить все по полочкам", чтобы сопротивляться было глупо и бессмысленно - против своих же интересов.

3.1. Когда будет обсуждаться какая-то конкретная тема, где надо будет показать конкретную выгоду. Раскрыть ее - чтобы была очевидна. Лозунги не работают, на мой взгляд.
3.2. Согласна. Как минимум 4: вы решаете вопрос, мы решаем вопрос, находим кого-то третьего, не находим ничего - и мы уходим от вас.
3.3. Цель противоречит пункту 3.3. Вариантов решения много - а мы хотим "биться" только за один вариант? Почему?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Предлагаю поработать над формулировкой проблемы в ситуации с точки зрения РТК. (Во-первых, это было первой фразой диалога, во-вторых, какие-то варианты уже появились...)
Давайте я предложу свой короткий вариант - по сути, а вы предложите уже конкретные формулировки для данной ситуации?

Проблема...

Предлагаю поработать над формулировкой проблемы в ситуации с точки зрения РТК. (Во-первых, это было первой фразой диалога, во-вторых, какие-то варианты уже появились...)
Давайте я предложу свой короткий вариант - по сути, а вы предложите уже конкретные формулировки для данной ситуации?

Проблема РТК - Отель : у нас есть задача. Вы и сами не можете ее решить, и нам не разрешаете ее решить.
Согласны, что в этом суть конфликта (проблемы) на данном этапе?
Как теперь тоже самое сказать с конкретикой данной ситуации?
(И уже следующим шагом найдем вариант цели - что мы предлагаем сделать в процессе переговоров. Пока цель и предложение не пишем - пишем только формулировку проблемы...).

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

А если вместо этого предложить обсудить все возможные варианты решения и выбрать оптимальный?)
Мне кажется, будет проще, понятнее, конструктивнее и быстрее.))) По крайней мере, понятно, что надо делать)

This comment was minimized by the moderator on the site

Не думаю что получится быстрее.
Ведь по ситуации наша задача - получить « разрешение готовить кофе своими силами и со своим сырьем на собственных мероприятиях, вплоть до отказа от дальнейшего сотрудничества. ». Я думаю, что за год разных вариантов улучшения кофе напробовались, поняли, что...

Не думаю что получится быстрее.
Ведь по ситуации наша задача - получить « разрешение готовить кофе своими силами и со своим сырьем на собственных мероприятиях, вплоть до отказа от дальнейшего сотрудничества. ». Я думаю, что за год разных вариантов улучшения кофе напробовались, поняли, что никакой иной не устраивает. Там причин может быть множество. Поэтому сделали вывод - только своя машина.
Зачем тогда втягивать директора дискуссию о возможных способах изменения качества кофе. Это все, я полагаю, уже много раз попробовали с менеджером.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Я комментирую исходя из моего подхода (а значит - подхода нашей школы) к переговорам (поединкам). Подходы могут быть разные - не вопрос. Я просто придерживаюсь своего - и готова обучать тех, кому такой подход нравится и подходит. Поэтому чуть подробнее расшифрую, что мне не нравится в этом...

Я комментирую исходя из моего подхода (а значит - подхода нашей школы) к переговорам (поединкам). Подходы могут быть разные - не вопрос. Я просто придерживаюсь своего - и готова обучать тех, кому такой подход нравится и подходит. Поэтому чуть подробнее расшифрую, что мне не нравится в этом варианте.

1. Задача, сформулированная автором ситуации в тексте - это не догма. Мы изучаем ситуацию вглубь и можем поставить более широкую задачу, которая не противоречит смыслу и духу ситуации, конечно. В данном случае - нам нужен кофе другого качества. Как мы его получим - можно выбирать (вероятно, что это будет наша машина - но не обязательно, мы не будем упираться именно в этот вариант, если вдруг обнаружится другой, нам подходящий). У меня такой подход к целям.

2. Опираться при построении плана разговора на один вариант картины мира - не эффективно. Сценарий должен подходить нам в любой картине мира, а уже наполнение конкретного шага будет зависеть от той или иной картины мира. Поэтому строить разговор на том, что мы уже год мучаемся, мне кажется, не стоит - и стратегически (если в жизни это не так - то сценарий не подойдет), и тактически (вводная не очень-то в нашу пользу: что ж мы целый год своих клиентов на тренингах поим "скверным" кофе и до сих пор не изменили ситуацию - либо не решили вопрос с отелем, либо не ушли в другое место?).

3. Ну и "мелочь" напоследок))). Не надо "втягивать в дискуссию" директора - а надо наметить план решения. Например: Вы сможете обеспечить нужное качество? Да, нет, не известно? Да - фиксируем детали. Нет - переходим к следующему варианту. Не известно - решаем, что надо, чтобы выяснить, кто этим займется, и что будем делать, если в итоге выйдет "нет". Все. (Хотя в картине мира должны быть нужные детали - на случай, если до них дойдет дело)

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

А что, если начать так:
РТК: Мы в целом удовлетворены сотрудничеством с Вами. У Вас хороший зал, удобная зона для кофе-брейков, вежливые сотрудники. Все было бы хорошо, если бы не скверный кофе. Он не устраивает наших гостей. Для нас это чрезвычайно важно.
Мы с Вашим менеджером уже год...

А что, если начать так:
РТК: Мы в целом удовлетворены сотрудничеством с Вами. У Вас хороший зал, удобная зона для кофе-брейков, вежливые сотрудники. Все было бы хорошо, если бы не скверный кофе. Он не устраивает наших гостей. Для нас это чрезвычайно важно.
Мы с Вашим менеджером уже год пытаемся решить проблему . Безуспешно. Пробовали разные сорта кофе, не помогло. Главное стала понятна причина - необходима другая, более дорогая кофе машина.
Этот вопрос за пределами компетенции менеджера, поэтому я попросил Вас о встрече. Скажите, можете ли Вы поставить для проведения кофе брейков требуемую кофе машину? Если для Вас это затруднительно, может быть нам поставить свою?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Это уже не обсуждение и улучшение состоявшегося диалога - а разработка нового диалога))).
В нашем варианте мы начинали с формулировки проблемы и далее должны будем что-то предложить (как это было сделано по сути, хотя с ошибками по форме, в разбираемом диалоге).
В этом начале мне "по крупному"...

Это уже не обсуждение и улучшение состоявшегося диалога - а разработка нового диалога))).
В нашем варианте мы начинали с формулировки проблемы и далее должны будем что-то предложить (как это было сделано по сути, хотя с ошибками по форме, в разбираемом диалоге).
В этом начале мне "по крупному" не хватает четкой структуры. Получается, сначала мы долго рисуем картину мира. Потом задаем два вопроса подряд?
И "по мелочи" у меня много вопросов - и про "скверный" кофе. И про целый год попыток решения проблемы.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Спасибо за Ваши развёрнутые комментарии.
Галина, в предыдущей ветке возможность ответить на Ваш комментарий к моей реплике не предусмотрена. Утолите пожалуйста мое любопытство, скажите -это техническое ограничение (глубина комментариев - столько-то уровней) или Ваше решение прекратить дискуссию?

This comment was minimized by the moderator on the site

Это техническое ограничение на 5 уровней ответов.

This comment was minimized by the moderator on the site

Ответ на комментарий Максима.

1. Мы хотим повысить качество кофе с помощью замены кофемашины
2. Мы хотим повысить качество кофе с помощью любого из вариантов замены кофемашины
Склоняюсь к первому варианту.

1. Задача была - сформулировать проблему. То, что мы хотим повысить качество кофе - похоже...

Ответ на комментарий Максима.

1. Мы хотим повысить качество кофе с помощью замены кофемашины
2. Мы хотим повысить качество кофе с помощью любого из вариантов замены кофемашины
Склоняюсь к первому варианту.

1. Задача была - сформулировать проблему. То, что мы хотим повысить качество кофе - похоже на проблему-задачу. Но зачем здесь сужать себе задачу именно заменой кофемашины - не понятно. Это не уточняет проблему. Проблема не раскрыта. Мы хотим - и что? В чем здесь проблема?
2. Уточнить формулировку проблемы можно широко или поуже. А именно:
- широко: Мы хотим... и решение пока не найдено. Вот проблема - что решения нет. (И следующим шагом должно идти предложение - что мы в связи с этим предлагаем).
- поуже: Мы хотим... но и вы не можете решить задачу, и нам не разрешаете решить ее. Здесь проблема не просто в отсутствии решения, а уже в позиции другой стороны. И предложение, видимо, будет звучать по-другому - что мы в связи с этим предлагаем.
Формула "поуже" красивая), но имеет существенный недостаток по сравнению с "широкой". Какой? Ваши версии?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Формула "поуже" содержит оценку: "не можете", "не разрешаете". При такой формулировке сложно настроить оппонента искать конструктивное решение.

This comment was minimized by the moderator on the site

Недостаток, на мой взгляд, даже важнее оценки, здесь следующий: мы фиксируем позицию другой стороны, которую хотим изменить. Что проще: договориться "с нуля" или "заставить" другого изменить свою уже обозначенную позицию?

This comment was minimized by the moderator on the site

Двигаемся дальше? Разберем ответ отеля 4,5,6 ?
И ответ ТК 7?
Что здесь "не так"?

This comment was minimized by the moderator on the site

Владимир, Вы для чего продублировали свой комментарий?) Чтобы ускорить получение ответа?)
Ответила на оригинал, размещенный ранее.)))

This comment was minimized by the moderator on the site

Ну, да. Ответа долго не было и я начал уж было сомневаться, туда ли написал. Продублировал в графу ответ. Галина, не в обиде за дубляж?

This comment was minimized by the moderator on the site

За первый дубляж - нет). На второй начну ругаться).

This comment was minimized by the moderator on the site

4. Опять лозунг. На мой взгляд бессмысленный. Я обычно в такой фразе вижу напускание тумана.
5. Миша немного перекручивает ситуацию на свой лад. Ведь проблема поставленная ТК немного шире. То ли кофемашины отеля не соответствуют вкусовым требованиям клиентов, то ли сорт кофе, а может быть...

4. Опять лозунг. На мой взгляд бессмысленный. Я обычно в такой фразе вижу напускание тумана.
5. Миша немного перекручивает ситуацию на свой лад. Ведь проблема поставленная ТК немного шире. То ли кофемашины отеля не соответствуют вкусовым требованиям клиентов, то ли сорт кофе, а может быть просто одно не подходит для другого. Требуется "приближение к оленю".
6. Директор отеля легко переходит от понятия "сырья" к "качеству кофе", минуя технологический переход. Что РТК интересует приготовленный кофе. А он есть состваляющая: сорта, кофемашины, мастерства бариста и, может быть еще "химии какой-то".
7. Как по мне, то тут выдается сразу две задачи/проблемы-качество кофе и бюджет. Не уверен, что своевременно. Хотя?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

4. Это скорее ответ лозунгом на лозунг - ведь можно было выбирать, на что отвечать.
5.6. Директор отеля сужает проблему и формулирует ее как ему удобно - что как бы отель может сам готовить кофе другого качества - если просто закупать другой сорт. Может быть, не идеально четко, но в целом мысль...

4. Это скорее ответ лозунгом на лозунг - ведь можно было выбирать, на что отвечать.
5.6. Директор отеля сужает проблему и формулирует ее как ему удобно - что как бы отель может сам готовить кофе другого качества - если просто закупать другой сорт. Может быть, не идеально четко, но в целом мысль ясна.
7. И вот здесь РТК хорошо бы "приблизиться к оленю" и уточнить технологический и физический слой: действительно ли отель сможет на своих кофемашинах готовить кофе необходимого качества. Для этого надо иметь в картине мира достаточно конкретики по этому самому качеству. И конечно, не стоило "интерпретировать" слова ДО так, что это можно сделать в рамках того же бюджета. Это никак не вытекает из его слов. Очевидно же, что другое качество - другая цена. Это по содержанию. А по форме - да, не надо было соединять два вопроса (бюджет и качество) в один. Потому что далее ДО будет удобно выбрать - на что ответить, а что проигнорировать.

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Продолжим? (Иногда именно начало разговора требует самого глубокого изучения - потому что оно задает направление, определяет, что и как происходит далее. А далее можно смотреть более "широкими" фрагментами. Но иногда бывает и по-другому...)))
Можно дальше двигаться чуть быстрее. Накидаю основные...

Продолжим? (Иногда именно начало разговора требует самого глубокого изучения - потому что оно задает направление, определяет, что и как происходит далее. А далее можно смотреть более "широкими" фрагментами. Но иногда бывает и по-другому...)))
Можно дальше двигаться чуть быстрее. Накидаю основные вопросы, на которые, на мой взгляд, имеет смысл обратить внимание.

1. 12-17. ДО рисует картину мира. Имело смысл делать это так подробно на данном этапе? Что это дало? Сами детали картины мира - почему или для чего выбраны именно такие? Нет ли здесь "странного"?

2. 18. 19. Насколько удачным выглядит промежуточное "резюме"?

3. 20.21. Как Вы оцениваете данные вопросы?

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

18-19:
Если это не хитрый ход со стороны РТК, поскольку он на 100 руб. снизил запрос ДО (3500-2700=800 руб, а не 700), то некое промежуточное резюмирование на этом этапе было бы полезным. Но произошла подмена понятий: в 17 ДО говорил о более дорогом кофе, а в 18 РТК заменил "дорогое кофе" на...

18-19:
Если это не хитрый ход со стороны РТК, поскольку он на 100 руб. снизил запрос ДО (3500-2700=800 руб, а не 700), то некое промежуточное резюмирование на этом этапе было бы полезным. Но произошла подмена понятий: в 17 ДО говорил о более дорогом кофе, а в 18 РТК заменил "дорогое кофе" на кофе "нужного качества". А в 19 ДО опять говорит о более дорогом кофе, и его довод выглядит очень логично: дороже? - значит, надо доплатить.
Фактически, стороны договариваются пока о разном.
И еще было бы полезным для РТК подчеркнуть, что цифра 700 - это еще не окончательная договоренность, а какая-то веха, к которой надо будет вернуться после того, как будут достигнуты договоренности по всем остальным вопросам. Неудачность примененной формулировки дает возможность ДО занять более жесткую позицию: "вам придется доплатить".
20-21:
Попытка РТК все-таки договориться о том, что важно для них - качество кофе. Возможно, неудовлетворенность предыдущим этапом вызвала вопрос про качество кофе на будущее. И может свидетельствовать о неготовности к переговорам: выбор варианта, дающего РТК качественный кофе и способы контроля качества в дальнейшем было бы правильным предложить самим (РТК), а не отдавать этот вопрос на откуп ДО. Если бы формулировка 21 была другой, то обсуждение вопроса о поддержании качества кофе на должном уровне вполне адекватно на этом этапе.

Подробнее
Здесь не опубликовано еще ни одного комментария
Загрузить еще

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость. Зарегистрируйтесь или Войдите в свой аккаунт.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Комментарии блога

Галина Жукова добавлен комментарий в Задачка #2. Зачем вам договор?
Договор нужен для того, чтобы мы могли вам заплатить деньги. Или деньги вам не нужны? Вообщем-то, если вы готовы начать работ...
kothome@gmail.com добавлен комментарий в Задачка #2. Зачем вам договор?
Сначала отступление про "очевидные вопросы" Вспомнилась чья-то фраза про то, что на свете нет ничего менее очевидного, чем ...
triolega@gmail.com добавлен комментарий в Задачка #2. Зачем вам договор?
Спрашивающий должен понимать (в моей КМ), что юридические лица не могут работать без договора. Договор- необходимый минимум...
Вера Викторовна Гришина добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Виктор добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Это действие вредно и рискованно, так как удовлетворяет только правоту менеджера против его же интересов работы, в котору...
Виктор добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Перебил, не показал, что услышал и понял. Сразу встречный ответ - несогласие. Провокация конфликта уже совершенно другого -
Галина Жукова добавлен комментарий в Задачка #1. Обесцениваете свою подпись!
Про жалость - любопытно. Однако не очень понятно. Наталья, могли бы чуть подробнее раскрыть свою мысль?

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.