Переговорная Мастерская. Разбор полетов №1.

Совместная работа над ошибками. Выпуск 1. ЧР2017, поединок 1, раунд 1. Ситуация "Вопрос о кофе-брейках"

 1-ый поединок Чемпионата России по управленческой борьбе 2017 года, раунд 1.

Роли: руководитель тренинговой компании (РТК) – директор отеля (ДО)

РТК – 

1. Добрый день, Михаил. Я уже встречалась с вашим менеджером. И он сказал, что вы не можете поставлять нам кофе, которое требуется на наших мероприятиях, потому что то сырье, которое мы планируем закупать, не подходит для ваших машин.

2. Скажите, мы можем что-то придумать совместно, мы уже давно с вами плодотворно сотрудничаем, больше года.

3. Вы, как и мы, стремитесь повышать качество ваших услуг.

ДО – 

4. Евгения, безусловно мы стремимся, и более – повышаем качество.

5. Вопрос, наверное, не столько в сырье, которое не подходит для кофе-машин, сколько, может быть, вопрос о сорте какого-то конкретного кофе. 

6. Вы же хотите не про сырье поговорить, а про качество кофе. А качество кофе – вполне можем закупать какой-то другой.

РТК – 

7. То есть вы говорите мне сейчас о том, что мы можем остаться в рамках того бюджета, который у нас с вами определен, и повысить качество кофе - до требуемого нам. Я правильно Вас поняла?

ДО – 

8. По цене – это уже другая история. Потому что чуть более дорогой кофе будет стоить чуть дороже. 

9. Но при этом сохранятся все остальные условия обслуживания, конечно.

РТК – 

10. Чуть дороже – это насколько?

ДО – 

11. Ну давайте с Вами вместе посчитаем.

12. В прошлом году, не в прошлом, в этом – в 2017, Вы – наш постоянный клиент.  Заказали у нас аренду зала, 5 тренинговых дней в течение этого года. Зал размером 32 квадратных метра. 

13. За которые Вы заплатили, за каждый день, по 20 тыс.руб. 

14. Плюс Вы заказали кофе-брейки. Каждый кофе-брейк, на каждый день, Вам обошелся в 15 тыс.руб. 

15. Из этой стоимости – 15 тыс.руб. – непосредственно за кофе Вы заплатили 3 тыс.руб. 

16. С учетом того, что у Вас есть 10% скидка, это составило 2700.

17. Чуть более дорогой кофе Вам обойдется в 3500 в день. 

РТК – 

18. Я правильно Вас услышала, что нам надо доплатить 700 руб. за один тренинг, чтобы у нас был кофе нужного нам качества?

ДО – 

19. Вам придется доплатить эти 700 рублей для того, чтобы мы засыпали в свои кофе-машины более дорогой кофе. Да.

РТК –

20. Хорошо. Как мы можем обсудить, как мы можем протестировать это? Тот кофе, который Вы планируете нам предоставлять на этих условиях? 

21. И как, каким образом мы будем в дальнейшем контролировать его качество?

ДО – 

22. Ну давайте вместе подумаем, как Вам хотелось бы протестировать.

23. Мы можем сделать разовую закупку кофе, Вы нам это оплачиваете. 

24. И Вы потом собираете отзывы со своих клиентов. 

25. И таким образом получается обратная связь.

26. А можем пригласить Вас на какую-то дегустацию. Вы приносите кофе. Мы приносим кофе. Наш повар готовит кофе. И вместе пробуем, оцениваем. 

РТК – 

27. Хорошо, давайте попробуем этот вариант. 

28. И предлагаю потом, в дальнейшем, вернуться, если нас все-таки не устроит, к дальнейшим переговорам.

ДО – 

29. Ну у меня здесь знаете какой вопрос. Мы в переговорном процессе с Вами постоянно. И более того – обычно общается с Вами наш менеджер. 

30. Если в этом году у Вас было всего 5 тренинговых дней, то какой объем Вы планируете на 2018 год?

РТК – 

31. Пять тренинговых дней в месяц Вы имеете в виду?

ДО – 

32. В год. Я ж смотрю статистику. В год 5 тренинговых дней. 

РТК – 

33. Ну если мы и дальше будем удовлетворены качеством тех услуг, которые Вы нам предоставляете, то я думаю, что мы можем планировать и увеличение.

ПАУЗА

РТК – 

34. Если мы и дальше будем так легко находить общий язык, то я планирую, что мы конечно будем расширять рамки нашего сотрудничества. 

35. Давайте мы вернемся к этому разговору после того, как мы с Вами встретимся, оценим качество кофе, который Вы нам планируете предоставлять.

36. Если он не хуже того, что мы хотели для наших кофе-брейков – то не вопрос.

ДО – 

37. Ну… давайте встретимся, конечно. Вы когда готовы к нам приехать? Вместе с кофе?

РТК – 

38. А когда у Вас готово будет?

ДО – 

39. Ну мы кофе закупим дня через два. 

40. Когда Вы привезете к нам свою замечательную кофе-машину?

РТК – 

41. … у поставщика, который планирует нам поставлять этот  кофе. 

42. Думаю, он без проблем устроит нам дегустацию.

ДО – 

43. Приглашайте поставщика к нам. И здесь, за чашечкой кофе, в этом замечательном зале, мы и продегустируем…

РТК – Конечно.