Четвертый Чемпионат России по управленческой борьбе

10−11 декабря состоялся Четвертый Чемпионат России по управленческой борьбе. Хочу поделиться своими впечатлениями.

Я видела турнир, в основном, с одной стороны — со стороны судейской коллегии. И хотя я была в роли «нанимающихся на работу» и выбирала «к кому устроиться на работу», проанализировать я хочу и основные ошибки ведения переговоров тоже.

Хочу выделить три основных направления ошибок, связанных с подготовкой, процессом переговоров и внутренним состоянием.

1. Ошибки подготовки к переговорам.

Здесь тоже три основных типа:

1.1. Ошибки анализа ситуации, недостроенная картина мира по ситуации:

— не выявлен и не сформулирован основной конфликт, или основная проблема, или основное разногласие (как следствие — в ходе переговоров не предъявляется точная претензия, не формулируется суть проблемы или предложения)

— не рассмотрены главные альтернативы или ключевые вилки (как следствие — столкновение с неожиданным в ходе переговоров или движение в направлении, невыгодном самому)

— не визуализированы (и не сформулированы) важные «мелочи и детали» ситуации, конкретика, особенно на технологическом уровне (как следствие — в ходе переговоров появляются противоречия самому себе)

— не изучены неизвестные области (на нормативном, технологическом, экономическом и т.д. уровне) — как следствие в ходе переговоров человек «плавает», как говорится, в какой-то теме...

— не найдены варианты усиления этической позиции каждого персонажа ситуации, как следствие — не получается выглядеть положительным героем.

Победитель турнира на заключительном ужине представил своих помощников (жену и сына), которые помогали ему готовиться: жена разыскала ту страшную трубу, которую я не смогу сейчас повторить как называется :), а сын проводил маркетинговое исследование стоимости узи-аппаратов :). Поэтому ошибок первого типа Сергей Шуплецов почти не допускал... Чувствуется, что готовился по ситуациям он основательно :)

1.2. Неточно поставленная цель (или ее отсутствие):

— цель недостижима (другая сторона никогда не согласится на то, что вы захотели), как следствие — борьба без надежды на ее завершение;

— цель достижима, но после достижения оказывается, что она вам и не нужна, а даже вредна,

— цель противоречива (достижение одной ее части делает невозможной достижение второй и т.п.)

— цель сформулирована так, что заставляет действовать неэффективно (например, «добиваться» чего-то — вместо «получать» то же самое)

— цель не сформулирована

1.3. Неправильный сценарий достижения цели или его отсутствие:

— чаще всего сценарий достижения цели отсутствует

— сценарий есть, но он содержит «пустое» — «провалы» или противоречия

2. Ошибки процесса переговоров:

— недостаточное владение необходимыми умениями и навыками (слушать и слышать, задавать вопросы, переформулировать, отказывать, и т.д. и т.п.)

— незнание (или знание только на уровне теории) и\или неумение применять конкретные приемы, методы, тактики, фишки, технологии ведения переговоров

3. Внутреннее состояние:

— эмоции, мешающие реализовать даже хорошо подготовленные сценарии и проявить даже имеющиеся умения...

Ошибки первого типа выделены более структурировано, потому что этой темой я занималась «с пристрастием» последние пару лет... :)  Теперь планирую с таким же «пристрастием» заняться структуризацией проблем второго, а затем и третьего типов. Возможно, в отзыве к следующему Чемпионату это отразится :)

Ну и отдельно можно выделить такую ошибку, как неумение играть определенные роли, в частности — роль руководителя. А именно, неумения (проявившиеся на поединках):

— поставить задачу

— проконтролировать

— разобраться в ситуации — выявить нарушителей по своей воле и поневоле, отделить беспорядок от дезорганизации и пр.

— сформулировать претензию

— помочь подчиненному понять свою ошибку

— наказать или поощрить

— лишить надежды

— отказать

— вернуть в роль подчиненного

— определить тип реакции подчиненного — и применить соответствующие контрмеры...

и др.

Когда будут доступны для анализа видеозаписи поединков Чемпионата, возможно, какие-то поединки разберу более детально — и мы посмотрим, где и как конкретно совершались те или иные ошибки... И как можно их исправлять — и от них избавляться...

До встречи на Пятом Чемпионате России по управленческой борьбе — в 2012 году, и на других турнирах тоже!