Разборы управленческих поединков

Что теряет коммерческий директор, если промолчит. У него забирают власть при других руководителях, создаётся прецедент: каждый начальник отдела может устанавливать свои правила. А ещё он молчаливо соглашается с картиной, где отдел продаж — самые важные, а остальные только тратят деньги. И становится союзником этой позиции. → 07:20

Но у начальника отдела продаж своя правота. Возможно, в компании сложилось право обычая: кто делал, тому и поручают. Дополнительные поручения идут потоком, хаотично, и у продавцов фактически появились дополнительные начальники. Назрело — и форму он выбрал такую. → 10:15

Непонятная отбивка не работает. «Вы приносите деньги. Но кто формирует прибыль?» Замысел хороший: выручка и прибыль — разные вещи, и прибыль формируют в том числе отделы, через которые деньги не проходят. Но эксперты сами разбирали фразу несколько минут. Если отбивку не прочитать за секунду, соперник ответит не на неё, а из своих заготовок. Так и вышло. → 11:35

Сменить повестку — не значит выиграть. Игрок проигнорировал отбивку и вернулся к своему. Формально сохранил инициативу. Но картина мира соперника не сдвинулась ни на сантиметр — а с точки зрения судьи это проигрышное решение. → 14:10

Не успел или не захотел? Мнения разошлись. Модератор: не успел обработать в моменте. Мария Игнатьева: не захотел, потому что так выгоднее. Роман Анненков поддержал вторую версию. → 14:50

Форма спорит с содержанием. По сути начальник отдела не воюет: он говорит, что тоже хочет, чтобы прибыль была выше. А по интонации — противоборство. Двое идут как антагонисты, передавливая друг друга, хотя оснований для этого нет. → 17:40

Приемлемая степень сопротивления. Образ Романа Анненкова: на стол можно опереться, потому что он сопротивляется и не прогибается. Но если он подбрасывает вас обратно — это уже не сопротивление, а противодействие. Между ними и проходит граница допустимого. → 21:33

Административное преимущество — ещё не мастерство. «Я, имея административное преимущество, задаю вопрос, получаю ответы — вот, наконец-то ты сообразил. Это пока не то, ради чего приходят на чемпионаты». → 24:40

С человеком поступают так, как он сам позволяет. Николай Веденский: в противостоянии руководителя и подчинённого смотреть надо не только на то, где подчинённый переходит границы, но и на то, позволяет ли это руководитель. → 25:20

Обличил начальника — горюй, а не торжествуй. Если вы поймали собственного руководителя на нелогичности, сообщать об этом надо с сожалением. Иначе вы становитесь для него воюющим — а это надолго. → 33:10

Послевкусие важнее счёта. Реплика из зала: коммерческий директор весь день ходит с неприятным осадком, не понимая почему. И потом вместо расширения штата будет что-нибудь другое — труднообъяснимое, но неприятное. Переговоры не заканчиваются вместе с разговором. → 38:05

И плохое управленческое решение в финале. Игрок замкнул все поручения смежных отделов на себя. Создал бутылочное горлышко: заболел, уехал в отпуск — всё встало. Вместо того чтобы выстроить систему, взял всё на свою персону.

Директор по развитию намекает: у нас не мудрый правитель, а слепой отец, который вытащил сына на руководящую позицию, дал ему непропорциональную власть — и теперь виноваты все, кроме сына. → 42:30

Но, как заметила Мария Игнатьева, версию надо проверять. В поединках часто кажется, что игроки собрались свергать императора, а по игре выясняется, что они увидели совсем другую картину. → 43:50

Отбивка «Здесь все наши». Короткая, понятная, задаёт ценность и меняет формат для агрессора. На неправоту указывает очень деликатно. → 47:50

Но она отдаёт ход целиком. Сказал и замолчал — дальше делай что хочешь. Возможно, стоило добавить замечание: вы ведёте себя не так, как здесь принято. → 49:50

Оговорка выдала перепутанные роли. Сказав «здесь все наши», игрок дальше говорит «сына» — не по имени и должности. Получается: все наши, однако некоторые более наши. И говорит он уже не как собственник про управленца, а как отец про ребёнка. → 57:40

Игроки сливают позицию агрессора. Резкая фраза произнесена — а через реплику позиция теряется, игрок становится лояльным и конструктивным. Представьте, насколько человека должно допечь, чтобы он на серьёзной должности пошёл на такой риск. Эту силу и надо показывать, а не замыливать. → 54:00

Перебарщивают с образом положительного героя. Мария Игнатьева: игроки боятся агрессировать, стараются быть конструктивными — и в результате не играют то, что заложено в ситуации. → 55:20

Фундаментальная ошибка атрибуции. Мы считаем себя прекрасными людьми, у которых просто тяжёлая жизнь и ужасные начальники. Одна из ценностей поединков — научиться представлять себя этими другими людьми. → 56:10

Ловушка при подготовке. Николай Веденский: ища правоту агрессора, игрок начинает ему верить — и плохим у него становится второй. Далеко не всегда плохой тот, кто произносит резкую фразу. Но и не всегда правый. → 56:50

Расхождение целей, которое не прозвучало. У директора по развитию цель — эффективность и прибыль. У собственника другая: чтобы наследник поработал, набил шишек, привык руководить. Ради этого экономической эффективностью можно и пожертвовать. Это расхождение так и осталось неназванным — и именно оно мешает договориться. → 58:40

Про ответственность. Люди платят большие деньги, чтобы их от ответственности избавили, а здесь двое борются за то, кто её заберёт. И отдельный поворот: у сына ответственности как раз нет — он преемник, которому положено ошибаться. → 1:02:20

Отбивка «Как я смогу тебя отблагодарить?» Обвинение проигнорировано, разговор переведён в личную плоскость: не в службу, а в дружбу. Компактно и быстро — но мимо регламентов и системы. Роман Анненков назвал это прямо: махровый феодализм, когда должностное лицо надо отблагодарить. → 1:29:30

Агрессор сыграл свою правоту — и это отметили. «Благодарности мне не надо, ты просто с глупостями не лезь». Именно этого эксперты и ждут: чтобы у того, кто произносит резкую фразу, была видна своя правда. → 1:31:50

«Я не для себя лично прошу». Всё равно просит — и просит лично. Как только произнесено «я», читается «для себя». Сильнее было бы обезличить: есть задача, её надо решить. Не «я прошу», а «надо». → 1:33:45

Слово «слушай» прозвучало четыре раза. Эксперты посчитали. Возможно, замена имени — а возможно, признак того, что собеседники друг друга как раз не слушают. → 1:27:10

Встречное предложение вместо реакции. Игроку дали решение — он его просто отодвинул и вывалил своё. Не показал, что услышал, не дал даже саркастического «спасибо». Заложники спортивной логики: надо перехватывать управление, надо предлагать. А новички и вовсе выкладывают все заготовки подряд. → 1:39:15

Кто главнее в разговоре. Мария Игнатьева: тот, кто разбирает и принимает решение, главнее того, кто суетится и предлагает. → 1:42:00

Противоречие в собственной линии. Если человек действительно хочет решить вопрос на системном уровне, начинать с «ты реально думаешь, что нам больше нечем заняться» не стоит.

Разговор не про канат. Фраза про силу — повод поговорить о том, что накопилось в работе и о чём молчали. Симптом, который вылез наружу. Вопрос был в том, вскроют игроки эту проблему или пройдутся по верхам. → 2:50

Отбивка вопросом облегчает жизнь сопернику. Александра ответила вопросом: а какие ещё сильные стороны ты видишь? Ход разворачивает ситуацию — слабость становится силой. Но на вопрос легко ответить. Утверждение потребовало бы от соперника ресурсов на опровержение, и инициатива осталась бы у неё. → 08:45

Три способа обойтись с прилетевшей критикой. Когда прилетает неожиданный упрёк, есть выбор. Можно ответить так, чтобы всё сейчас разрулить и задвинуть проблему под ковёр. Можно поспорить. А можно, наоборот, вытащить проблему наружу — раз она есть, зачем от неё отмахиваться. Александра выбрала первое: упаковала силу как достоинство и перепрыгнула. → 12:35

Как выглядел бы третий вариант. Галина Жукова предложила формулировку: «Ты имеешь в виду сейчас канат — или у тебя какие-то другие претензии накопились? Ну так рассказывай». А если человек признаёт, что проблемы есть: «А чего же ты ждал так долго? Приходи сразу». Тогда вскрывается не только проблема, но и слабость собеседника — молчал по делу, а повод нашёл на празднике. → 13:10

Намёк вместо претензии — это потеря управления. Максим несколько раз подходил к проблеме, но каждый раз рассуждал философски: почему сила это плохо. Ни разу не сказал прямо, в чём претензия. Высказал позицию и замолчал — а дальше другой стороне можно делать что угодно. → 15:00

Сказал А — говори Б. Раз начал разговор, надо его вести. Иначе получается: сказал и сам же пожалел, лучше не связываться. Это роль жертвы, которую человек берёт себе сам. → 15:40

Кому выгодны намёки. Модератор спросил, кому выгоднее говорить намёками — тому, кто намекает, или тому, кто должен реагировать. Ответ Галины: никому. Это пустая трата времени, ресурсов и сил на танцы с бубнами. Первым начинает тот, для кого дело важнее собственных амбиций и страха, — и у кого есть умение вскрывать такие вещи. → 23:40

Почему люди боятся вскрывать конфликты. Галина коротко: не умеют. Владимир Дьяков развернул образом: страх перед конфликтом естественен, как страх перед врачом. Когда что-то болит, надо сразу идти лечить — но сначала подождём, вдруг само рассосётся. И вторая причина: непонятно, будет ли хуже, как я это скажу, что мне ответят. Модератор добавил третью: негативный опыт первых попыток. Один раз попробовал — всё разрушилось. Лучше пусть остаётся как есть. → 26:20

Финальная фраза обесценила всё. В конце выяснилось, что нужна была боевая ничья. То есть предыдущие намёки про отношения — ерунда, а зацепил проигрыш в канате. Игрок сам показал свою настоящую цель. → 27:20

Цели не было — отсюда всё остальное. Владимир Дьяков отметил, что игроки хорошо ведут позиционную борьбу, и это отдельное искусство. Галина не согласилась: чтобы вести позиционную борьбу, надо понимать цель, тогда каждый шаг ведёт в одну сторону. А здесь шарахало то туда, то сюда — это не умение, а отсутствие цели. Вопрос подготовки. → 27:50

Ярлык вместо разговора. «Не расстраивайся, это спорт» - ход, которым Максим смёл всё с доски. Неважно, что было до: теперь один проигравший, второй утешает. Один из самых сильных приёмов в поединке и один из самых разрушительных для дела. → 38:40

По таймингу: 54 секунды из минуты - позиционная борьба. Вход в деловую за 6 секунд до конца. → 22:30

Что в этой фразе на самом деле. Не совет и не помощь. Оценка чужой работы от человека, у которого нет на это права, плюс полное обесценивание: у вас всё настолько плохо, что своими силами не справиться. И то, что такое позволяет себе рядовой сотрудник в адрес руководителя отдела, говорит о компании больше, чем сама ситуация. → 58:55

Форма впереди содержания. Ярослав играет красивыми конструкциями: «если у тебя много времени — пойдём вместе». Связи между временем и походом нет, но «если» создаёт впечатление причинно-следственной связи. Выглядит гладко, содержания нет. → 1:14:40

Как с этим играть. Не идти за формой. Ловить момент, где конструкция подменяет смысл, и разворачивать разговор в содержание. → 1:18:00

Не соревнуйтесь на чужой территории. Тагир попробовал ответить шуткой на шутку, но у Ярослава чувство юмора тоньше, и это его поле. Надо было менять правила, а не играть по чужим. → 1:19:00

Роль назначается вопросом. «Расскажи, как ты разруливаешь» - и руководитель отдела отчитывается перед специалистом из логистики. Тагир начал отвечать и тем самым принял роль подчинённого. Социальные роли парные: заняв одну, вторую отдаёшь автоматически. → 1:22:10

Доведение до абсурда требует упаковки. Ход рабочий: довести предложение до абсурда, показать, что не в этом дело, и развернуть в нужную сторону. Без упаковки выглядит как издевательство и работает против говорящего. → 1:35:08

Контраст делает ходы незаметными. Ярослав чередует: короткая шутка — серьёзный ход по распределению ролей — снова шутка. Между шутками человек расслабляется, и следующий серьёзный ход проходит мимо внимания. → 1:38:25

Присоединение сильнее спора. Ярослав ни разу не спорит в лоб. Берёт то, что предлагает соперник, и разворачивает в свою сторону. → 1:39:30

Ловушка с двух сторон. Не извинишься — крайний. Извинишься — значит признал вину, значит и правда сделал что-то не так. → 03:30

Кто виноват, что маркетолог не знал. Ему не сказали. Дальше варианты: забыли, не сочли нужным или использовали втёмную, чтобы было кого уволить. По ситуации это скрыто за словом «выясняется». → 04:15

Но у него есть и шанс. Как бы то ни было, он получает доступ к влиятельному человеку — и от того, что он там скажет, зависит, как вся ситуация будет выглядеть дальше. → 07:01

Дикция даёт преимущество. Казалось бы, вторичный момент. Но когда понятно каждое слово, за мыслью легче следить — и диалог идёт проще. Один из игроков в этом заметно выигрывал. → 11:05

Непонятная отбивка не работает. «Подписка на журнал является гарантом...» — эксперты сами не смогли разобрать, что имелось в виду. Плюс путаница по сути: в ситуации был контракт на рекламу, а не подписка. Соперник просто не стал её обрабатывать, и ход пропал. → 12:30

Если не понял — попроси объяснить. Прямая просьба «объясни, что ты имеешь в виду» работает лучше, чем попытка угадать. Даже если тебя пытаются куда-то сдвинуть, сначала надо понять куда. → 14:05

Роль непонимающего. «Я вам объяснил, а вы не поняли» — это уже не разъяснение, а претензия. Она разрушает отношения: ты выставляешь своего сотрудника дурачком. И у такого разговора будут последствия за его пределами — кто-то кому-то перескажет, кто-то будет отчитываться, что сделал всё возможное. → 16:40

Встречная агрессия вместо прояснения. «Кто мне должен был объяснить?» — вопрос по сути отличный, но упакован как ответная претензия. Альтернатива: «давайте разберёмся, что произошло». Тот же перехват управления, но в форме, которая не вызывает отторжения. → 18:20

Борьба за прошлое и определение ответственности — разные вещи. Пытаться изменить прошлое бессмысленно. А прояснить, что послужило причиной, чтобы это не повторилось, — совсем другой подход. И приём «не будем ковыряться в прошлом» часто применяют именно тогда, когда прояснение невыгодно. → 19:50

Слово «ковыряться». В прошлом можно разбираться, можно углубляться — а можно ковыряться. Одно слово задаёт негативный окрас всему, что предлагает соперник. → 23:45

Многословность выдаёт. Игрок начинает торопиться, как будто чует за собой грешок. Помещение соперника в неприятную роль он старается проскочить побыстрее и замаскировать дальнейшими словами, чтобы прошло незамеченным. Нет чистоты хода — нет и чистоты фразы. → 24:30

Административный ресурс — это не переговоры. «Давайте я буду решать. Мне непонятно, почему новый сотрудник...» — то есть я начальник, а ты не просто дурак, ты ещё и новый дурак. В управленческой борьбе такое категорически не приветствуется: это уже не переговоры. → 27:20

Каждый следующий аргумент ослабляет предыдущий. «Давайте я буду решать» — сильный ход, если на этом замолчать. Но дальше пошло «мне непонятно...» — и сила первой фразы растворилась. Двойная порция за один раз. → 29:10

Точный, но бесполезный ответ. «Какой у вас полный план?» — «Восстановить отношения». Формально точно, по делу — пусто: это цель, а не план действий. Причём цель за пределами самой ситуации. → 34:30

Компактная фраза, рисующая последствия. «Я правильно понимаю, что в вашей картине мира я сейчас лично еду к незнакомому человеку, извиняюсь — и конфликт исчерпан?» Одна фраза, а нарисован целый кусок событий. Здесь сразу три вещи: фиксация чужой позиции, работа с картиной мира и удержание вредом — а вы уверены, что это сработает? → 36:47

Разделение ответственности. «Я согласую со своим начальником, возобновлю договор» — задачу «извиниться» подменили на «восстановить отношения». За договор ответственность взял, за извинения нет, и ещё подстраховался своим руководителем. → 42:00

«Конфликт исчерпан» — слишком общо. Никто не расшифровывает, из чего эта исчерпанность состоит. И каждый додумывает свой кусочек — тот, который ему приятнее и легче. → 43:00

Вернуть подарочек. «Неформальные отношения важно поддерживать» — «Именно поэтому вы должны поехать сами». Соперник сам дал основание, его же и использовали. → 45:25

Финальный упрёк — выход из роли. «Очень быстро говорите, дайте возможность другим» — скорость ставится в вину. Это уже не про дело: игрок выныривает из конструктивной игры и признаёт, что не справляется с темпом. → 46:25

Испытание, которое трудно пройти честно. Легко ли с энтузиазмом впрягаться в выполнение решения, против которого вы выступали? Для каждого это серьёзное испытание — и отсюда риск саботажа, чтобы изначальная правота подтвердилась. → 53:45

Тушить пожар или разбирать полёты. Своей репликой директор сети заявляет, что ему интереснее разбор полётов. А то, что магазин продолжает работать и с этим надо что-то делать, остаётся за скобками. → 55:55

Сохранить лицо за счёт лица руководства. Даже если разговор с глазу на глаз — эту фразу директор будет повторять на совещаниях и за кофе. А если разговор личный, то это уже угроза: я всем расскажу, что был против. → 56:35

Отсутствие злорадства — сильный ход. Агрессивную фразу игрок произносит не торжествуя, а почти с печалью. Он не рад, что его предсказание сбылось. Один из экспертов поставил за это отдельную галочку. → 1:04:43

«Загляни ещё раз в будущее и скажи, как ты исправил ситуацию». Конструкция сложная, но за ней три сообщения сразу: решение есть, найти его можешь именно ты, и в каком-то будущем ты его уже нашёл — остаётся принести оттуда в настоящее. Юмор и ответственность в одной коробочке, с вдохновляющей стороной. → 1:06:00

Но чистоты хода не хватило. Часть экспертов услышала в этом издёвку: ты же такой провидец, вот и загляни ещё раз. Если ход можно так прочитать — значит, он недостаточно чист. Мнения разошлись и к общему не свелись. → 1:07:10

Юмор — всегда ответная агрессия. Даже улыбка у животных считается демонстрацией. Вопрос не в том, есть агрессия или нет, а в том, насколько она здесь уместна. → 1:07:25

Протолкнуть контрабанду. «Хорошо, что мы понимаем, что это надо исправлять» — а исправляют не что-нибудь, а ошибку. Между делом соперника зафиксировали в роли ошибающегося. → 1:10:02

Упрёк по количеству вместо разбора по сути. «У тебя всегда больше, чем два. Жду третий вариант». Предложения не обсудили — потребовали ещё. Накапливается имидж руководителя, которому всегда мало и от которого доброго слова не дождёшься. → 1:13:30

«Плавай, плавай, я ещё не наплавался». Приём того, у кого административное преимущество: старайся, пока я не скажу хватит. Тактически позиционно выгодно, стратегически вызывает нежелание иметь с таким человеком дело. → 1:18:10

«Мы попробовали». Компактный уход от роли недальновидного руководителя: не каждый эксперимент бывает удачным, мы искали. И соперник согласился. → 1:30:00

Согласился — и сдал позицию. Приняв «мы попробовали», директор сети отказался от собственной позиции: он ведь был против, болел за эффективность, имел альтернативное решение. Всё это ушло. → 1:31:10

Дважды не дал сказать. Блокировка перехвата управления сработала технически, но накопила имидж человека, который затыкает. На уровне общего впечатления это проигрыш: соперник в итоге выглядит выигрышнее — он пытался дать что-то полезное, а ему не давали. → 1:33:30

Ригидность или осознанный приём. Отсылка к первому раунду прозвучала во втором. Для одного эксперта это отрицательная характеристика переговорщика: застревает в прошлом, злопамятен. Для другого — сознательно исполненный ход. Здесь эксперты тоже не сошлись. → 1:34:30

«Решение за нами» — сильная переупаковка. Если решение за нами, то и прошлое провальное решение тоже было общим. Не вы, а мы. Одной фразой ответственность разделена. → 1:41:30

«Не будем о прошлом» как способ заблокировать. Соперник трижды заходил в прошлое, чтобы сделать выводы на будущее, — и каждый раз получал блок. Объяснение, зачем ему туда, прозвучало только к концу раунда. → 1:44:15

Совет из зала, который приняли все: переводить прошлое в будущее сразу. Не «давайте разберём, что было», а «было так — предлагаю делать так». Тогда нет повода блокировать. → 1:51:30