Приём «Уточнение с подвохом»

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Этот манипулятивный приём используется и как бытовой, и как продажный. Суть его заключается в следующем: манипулятор делает жертве какое-то предложение, получает отказ - и просит пояснить, уточнить либо подтвердить, что он правильно понял причину отказа. Причём его версия либо выставляет жертву в крайне невыгодном свете (если дело происходит на людях), либо приписывает жертве какие-то мотивы, которые та с негодованием отвергает.

В результате жертва либо отменяет также и свой отказ, либо хотя бы раскрывается для дальнейшего разговора и, как следствие, для дальнейших манипуляций.

Например, между торговым агентом завода кондитерских изделий и директором торговой сети или ресторана может состояться такой диалог:

— ...поэтому мы предлагаем Вам включить в ассортимент и наши пирожные. Давайте прямо сейчас договоримся о поставках. — Спасибо, меня это не интересует. — Правильно ли я понимаю - женщины и дети не интересуют Вас в качестве покупателей?

Поскольку согласиться с этим «уточнением» директор никак не может - он ответит отрицательно. И тем самым, с одной стороны, даст продавцу возможность выйти на новый виток переговоров, а с другой - и сам задумается над включением пирожных в ассортимент, увидев эту проблему в новом свете.

На бытовом же уровне этот приём может работать и вовсе просто, как оплеуха:

— Дорогой, съездим на выходные к маме? — Я вообще-то на рыбалку собрался... — Ты что, меня совсем не любишь?

И если злосчастный муж начнёт клясться, что это вовсе не так и он горячо любит жену -скорее всего, выходные он проведёт отнюдь не на рыбалке.

Ещё одной прекрасной иллюстрацией может служить знаменитый диалог из книги «Собачье сердце», в котором дважды используется этот приём:

— Хочу предложить Вам, - тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, - взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука. — Нет, не возьму, - кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.

Совершенное изумление выразилось на лицах, а женщина покрылась клюквенным налетом. — Почему же Вы отказываетесь? — Не хочу. — Вы не сочувствуете детям Германии? — Сочувствую. — Жалеете по полтиннику? — Нет. — Так почему же? — Не хочу.

И тут мы с Вами уже подошли ко второй теме - теме противодействия «уточнению с подвохом».

 

Способы противодействия приёму

Способов противодействия этой манипуляции несколько, выбор конкретного инструмента зависит от ситуации. И в первую очередь - от того, происходит ли действие на людях или наедине, и надо ли Вам просто отразить атаку манипулятора, или же важно сделать это так, чтобы не пострадала Ваша репутация в глазах окружающих.

Первый приём, как обычно, заключается в банальном игнорировании манипуляции. «Нет - и точка». Решительный отказ без всяких комментариев и объяснений, и затем немедленное прекращение беседы. «-Купите журнал! -Нет, спасибо. До свидания.» Это, в принципе, универсальная защита от любой манипуляции, которую Вы сумели распознать.

Второй приём - тот, которым воспользовался профессор в процитированном отрывке - очень похож на первый, но лучше подходит для ситуации, когда Вы либо обязаны как-то отвечать на заданные Вам вопросы, либо не обязаны, но хотите соблюсти приличия. На каждое «уточнение с подвохом» Вы кратко, но неизменно вежливо отвечаете, поправляя собеседника - но при этом конечный ответ остаётся тем же. «-Купите журнал! -Нет, спасибо. -Денег, что ли, жалко? -Не жалко. -Ну так купите журнал! -Не хочу». Продемонстрируйте спокойствие и нежелание снисходить до объяснений, обычные для уверенного в себе человека.

Третий способ защиты применяется, когда манипулятор нападает на Вас публично, и Вы опасаетесь, что его реплики могут повредить Вашей репутации в глазах окружающих. Способ заключается в том, что Вы активно соглашаетесь с предположениями манипулятора - но делаете это преувеличенно, доводя до абсурда и тем самым сводя обвинение к шутке. «-Купите журнал! -Нет, спасибо. -Полтинника, что ли, жалко? -Да, конечно - я ведь известный скупердяй и крохобор. Иной раз, бывает, даже из офиса пешком иду, чтобы на метро сэкономить, а по дороге ещё и бутылки собираю...»

И, наконец, четвёртый способ тоже применяется в случае, когда манипуляция происходит на глазах окружающих. Но подходит этот способ только людям, острым на язык и хорошо чувствующим себя в перебранке. В ответ на «уточнение с подвохом» Вы переходите на личности и начинаете высмеивать манипулятора. Обвиняете его в неспособности связно мыслить, в каких-то низменных мотивах, в извращённом складе ума - а иначе с чего бы он сделал такой странный вывод из Ваших слов? И пусть он теперь защищает свою репутацию вместо того, чтобы нападать на Вашу...

Впрочем, как обычно, главную сложность представляет не столько способ противодействия манипуляции, сколько своевременное распознание самой манипуляции - после драки, как известно, кулаками не машут. Тек что если Вам задают какой-то вопрос с подвохом или интересуются Вашими мотивами, задумайтесь на секунду, зачем это сделано, и не пытается ли собеседник сделать Вас жертвой манипуляции «уточнение с подвохом».

 

Источник: рассылка А.Левитаса «Боевые говоруны»

Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

Опубликовать комментарий как Гость.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

7 навыков успешного переговорщика

Получите бесплатно книгу в формате PDF (1.7Мб)