База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Ты мне веришь?

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Менеджер банка привлек к кредитованию компанию Альфа. Все параметры кредита согласовали, остался только вопрос поручительства. Банк требует поручительства компании Бета, где у владельца Альфы 50% доля. Но владелец Альфа не хочет просить об услуге партнера. Менеджер банка пообещал утрясти вопрос с поручительством, и Альфа запускает проект, для которого нужен данный кредит. Но кредитный комитет отказал в кредите без поручительства. Как быть?

 

Ситуация "Ты мне веришь?"

 

Основной бизнес банка — кредитование малого и среднего бизнеса. На рынке высокая конкуренция. Менеджер банка 6 месяцев пытался привлечь на кредитование известную в регионе компанию Альфа (компания среднего масштаба) и, наконец, ему это удалось. Директор Альфы (он же 100% собственник) подал заявку на кредит в сумме 10 млн. руб. для приобретения бетонорастворного узла. Проект запуска производства также предполагал подготовительные строительные работы (2 млн. руб.), которые Альфа планировала финансировать и выполнять своими силами. Менеджеру удалось согласовать с Директором Альфы почти все требования банка по условиям сделки (параметры кредита, % ставку, залог). Остался несогласованным лишь вопрос о поручительстве: банк требует поручительство компании Бета (где у директора Альфы и его партнера по 50%), а Директор Альфы даже слышать про это не хочет, т. к. «не хочет просить об услуге Второго совладельца Беты».

Директор Альфы начал искать альтернативы — сделка под угрозой срыва. Менеджер уже несколько месяцев не выполняет план и понимает, что если сделка сорвется, то его дальнейшая работа в банке «не гарантирована». Менеджер обратился с этой проблемой к своему руководителю — Начальнику отдела продаж. Начальник отдела продаж пообещал утрясти с руководством банка вопрос о поручительстве. После этого разговора Менеджер поспешил сообщить Директору Альфы, что «вопрос решен, осталось дождаться формального решения кредитного комитета». Директор Альфы в ответ сообщил, что в таком случае запускает реализацию проекта. Прошло 10 дней, кредитный комитет принял решение: обязательное условие выдачи кредита - поручительство компании Бета. Значительная часть подготовительных работ по проекту выполнена. Поставщику оборудования отдан задаток в сумме 1 млн. руб. Если окончательный расчет не будет произведен в течении 20 банковских дней, поставщик вправе задаток не возвращать.

 

Роли и интересы:

Директор Альфы - получить кредит и завершить реализацию проекта. Сохранить «статус кво» в отношениях со вторым совладельцем Бета.

Второй совладелец Беты — не согласен на поручительство за Альфу, т. к. в бизнесе Альфы не участвует. Хочет сохранить хорошие отношения с партнером — директором Альфы. Нацелен на интеграцию и развитие совместного бизнеса с партнером.

Менеджер банка — выдать кредит, сохранить отношения с Директором Альфы и свою деловую репутацию. В случае срыва сделки снять с себя ответственность за неудачу.

Начальник отдела продаж банка — дистанцироваться от проблемы, не нести за нее ответственность. Считает, что менеджер необоснованно обнадежил Директора Альфы — отсюда и все проблемы. По возможности, выдать кредит.

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат Самары 2010, игроки: Оводенко Дмитрий, Афанасьев Федор

 

 

Подробные разборы переговоров
(гостевой доступ)

Заходите в гости
в Клуб "Переговоры под микроскопом"!

Смотрите подробные разборы переговоров
и учитесь на чужих ошибках!


Получите 4 разбора бесплатно в Гостевой Клуба  ---->

Гостевой доступ к разборам

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.