Молодой менеджер торговой компании самостоятельно вышел на клиента, перспективного, но сложного и капризного. На этапе заключения договора клиент неожиданно требует заменить менеджера на более опытного. Что делать?

Ситуация "Цена лояльности"

Молодой Менеджер торговой компании самостоятельно вышел на Клиента, приложил много усилий, чтобы достичь с ним договоренностей о сотрудничестве. Клиент сложный, капризный, требует к себе особого отношения и особых условий работы с ним: внеочередные поставки в любой момент по звонку, готовность заменить товар на аналогичный в любое время, даже когда товар уже отгружен и находится в пути и так далее.

На этапе заключения договора Клиент неожиданно требует заменить Менеджера, объясняя, что «продал он хорошо, а вот насколько качественно будет вести текущую работу, организовывать поставки в срок – непонятно!». Однако, до сих пор на всех этапах взаимодействия с этим Клиентом Менеджер работал безупречно.

Клиент обращается к Начальнику отдела продаж, говорит, что не хочет рисковать и нервничать и требует заменить Менеджера на более опытного сотрудника, иначе он уйдет в другую компанию.

Начальник отдела понимает, что этот Менеджер – хоть и молодой человек, но талантливый продавец, лучший менеджер отдела, и никто другой с таким капризным клиентом не справится, он верит в умение Менеджера находить общий язык с любым клиентом.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Клиент — выбить себе особые условия работы. Понимает, что Менеджер, который работает с ним сейчас, беспрекословно выполнять все его условия не будет.

Начальник отдела продаж — сохранить этого Клиента, желательно за этим Менеджером, считает справедливым, что проценты от прибыли, которую принесет работа с Клиентом, должны идти в заработок именно этого Менеджера.

Менеджер — заключить договор с Клиентом, продолжать работать с ним и зарабатывать на его поставках.

Записи управленческих поединков по данной ситуации: