База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Цена лояльности

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Молодой менеджер торговой компании самостоятельно вышел на клиента, перспективного, но сложного и капризного. На этапе заключения договора клиент неожиданно требует заменить менеджера на более опытного. Что делать?

 

Ситуация "Цена лояльности"

 

Молодой Менеджер торговой компании самостоятельно вышел на Клиента, приложил много усилий, чтобы достичь с ним договоренностей о сотрудничестве. Клиент сложный, капризный, требует к себе особого отношения и особых условий работы с ним: внеочередные поставки в любой момент по звонку, готовность заменить товар на аналогичный в любое время, даже когда товар уже отгружен и находится в пути и так далее.

На этапе заключения договора Клиент неожиданно требует заменить Менеджера, объясняя, что «продал он хорошо, а вот насколько качественно будет вести текущую работу, организовывать поставки в срок – непонятно!». Однако, до сих пор на всех этапах взаимодействия с этим Клиентом Менеджер работал безупречно.

Клиент обращается к Начальнику отдела продаж, говорит, что не хочет рисковать и нервничать и требует заменить Менеджера на более опытного сотрудника, иначе он уйдет в другую компанию.

Начальник отдела понимает, что этот Менеджер – хоть и молодой человек, но талантливый продавец, лучший менеджер отдела, и никто другой с таким капризным клиентом не справится, он верит в умение Менеджера находить общий язык с любым клиентом.

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Клиент — выбить себе особые условия работы. Понимает, что Менеджер, который работает с ним сейчас, беспрекословно выполнять все его условия не будет.

Начальник отдела продаж — сохранить этого Клиента, желательно за этим Менеджером, считает справедливым, что проценты от прибыли, которую принесет работа с Клиентом, должны идти в заработок именно этого Менеджера.

Менеджер — заключить договор с Клиентом, продолжать работать с ним и зарабатывать на его поставках.

  

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Кубок Дона осень 2017, игроки: Е.Севастьянов-М.Чуранов

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.