База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Спасительный клиент

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Компания "Альфа "работает в специфичном сегменте рынка ИТ-услуг. 40% выручки составляет работа с компанией "Бета". Через некоторое время "Бета" создает новую фирму "Гамма", которая по замыслу должна заменить собой "Альфу". На работу в "Гамму" приглашают зам.директора компании "Альфа". Как быть?

 

Ситуация "Спасительный клиент"

 

Компания «Альфа» работает в специфичном сегменте рынка IT-услуг. В течение двух лет «Альфа» пыталась привлечь к себе на обслуживание компанию «Бета». Наконец руководство «Беты» подписало договор на взаимовыгодных условиях, началась работа. По объёму выручки «Бета» стала одним из ключевых клиентов «Альфы» (обеспечивает 40 % выручки), чем фактически спасает бизнес «Альфы».

Спустя полгода учредитель компании «Бета» создаёт новую фирму — «Гамма», которая по замыслу должна заменить собой «Альфу». Юридическое лицо уже зарегистрировано, назначен Временный директор, на банковский счёт «Гаммы» внесены средства для инвестиций в оборудование и начала деятельности — одним словом, все формальные подготовительные мероприятия выполнены.

Директор компании «Бета» предлагает Заместителю директора «Альфы» возглавить вновь созданную компанию «Гамма». Само собой, что при этом договор с «Альфой» будет расторгнут, как только «Гамма» «встанет на ноги». Заместителю генерального директора «Альфы» такое предложение не по душе, он всячески тянет с ответом.

Временный директор «Гаммы» пытается самостоятельно организовать работу внутри своей фирмы, однако в этом узком сегменте ему явно не хватает опыта и предметных знаний. Он, по совету учредителя и Директора «Беты», обращается за консультациями к Заместителю директора «Альфы».

Желая скорейшего разрешения вопроса, Директор «Беты» снижает объём платежей в адрес «Альфы». По этому поводу теперь уже у Директора «Альфы» начались вопросы к своему Заместителю, поскольку именно он курирует этого клиента.

 

Роли и интересы:

Директор «Альфы» — обеспечить рентабельную деятельность своей компании, разобраться в ситуации.

Заместитель директора «Альфы» — понимает, что отказ «Беты» от услуг «Альфы» — вопрос времени. Хочет сохранить хорошие отношения со своим Директором, но и не остаться «у разбитого корыта».

Директор «Беты» — выполнить поручение учредителя — обеспечить скорейший запуск бизнеса «Гаммы». Любыми способами убедить Заместителя директора «Альфы» принять предложение, поскольку понимает, что в обозримом будущем лучше него никто с этими обязанностями не справится.

Временный директор «Гаммы» — сохранить хорошо оплачиваемую работу.

 

 

Подробные разборы переговоров
(гостевой доступ)

Заходите в гости
в Клуб "Переговоры под микроскопом"!

Смотрите подробные разборы переговоров
и учитесь на чужих ошибках!


Получите 4 разбора бесплатно в Гостевой Клуба  ---->

Гостевой доступ к разборам

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.