Весь сбыт и клиентская база находятся в руках коммерческого директора. Создается новый отдел прямых продаж, который на словах коммерческий директор поддерживает, но на деле саботирует его работу. Почему и как минимизировать риски такой ситуации?

Ситуация "Нерадивый коммерческий директор"

Более 10 лет на заводе работает коммерческий директор, который не ведет активных продаж, а занимается сбытом продукции уже «по накатанной базе», при этом база находится только в его руках.

Генеральный директор принимает решение о создании отдела прямых продаж и для этого нанимает начальника отдела продаж. Коммерческий директор утверждает, что и он понимает ценность прямых продаж, но желаемых действий с его стороны, как и прежде, нет. Кроме того, он даже всячески мешает в создании отдела прямых продаж и саботирует работу.

Роли и интересы:

Генеральный директор — желает увеличить продажи и избежать ситуации, когда всем сбытом по своему усмотрению распоряжается коммерческий директор.

Начальник отдела продаж — стремится сформировать эффективный отдел продаж и получить доступ к клиентской базе коммерческого директора.

Коммерческий директор — стремится оставить все как было: быть единственным лицом, на котором «завязан» весь сбыт. Перед генеральным директором показывает свою готовность участвовать в создании отдела продаж, но сам этому только мешает.