Региональный руководитель производителя работает с дистрибьютором «Янтарный». Производитель решил работать на этой территории через одного крупного дистрибьютора, предложив остальным стать субдиутрибьюторами. «Янтарный» на это согласен. Как быть?

Кто сверху?

Региональный руководитель компании-производителя на территории Калининграда работает с компанией-дистрибьютором «Янтарный». Объёмы небольшие, маржинальность невысокая, но оборот стабильный. Между партнёрами за годы сотрудничества установились тёплые человеческие отношения.

Руководством компании-производителя проведена аналитика, по результатам которой принято решение по территории Калининграда перезаключить договор дистрибуции на крупнейшую в регионе компанию-дистрибьютора «Кенигсберг», которая работает по нескольким категориям продукции, покрывает большую часть территории по направлениям розницы, а также среднего и мелкого опта; а компании «Янтарный» предложить стать субдистрибьютором.

Получив это предложение, Директор компании «Янтарный» с возмущением отказался: «Ещё не хватало, чтоб мы под кем-то работали. Не хотите нам поставлять – не надо. У нас тоже никакой нужды нет!»

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:


Региональный руководитель компании-производителя – сохранить обоих партнёров, повысить рентабельность подразделения.

Директор компании «Янтарный» – не намерен заключать договор о субдистрибьюции с конкурентом. Имеет большое влияние в локальных торговых сетях. Знает, что без него на территории обойтись невозможно.

Директор компании «Кенигсберг» – хочет занять лидирующую позицию на территории, но ему мешает деятельность мелких конкурентов. Субдистрибьюция – лучший путь выиграть в конкурентной войне.