База ситуаций (кейсов)
для переговоров и управленческих поединков
694
ситуации
для классических поединков
558
ситуации
для быстрых поединков
для переговоров и управленческих поединков
ситуации
для классических поединков
ситуации
для быстрых поединков
Региональный руководитель производителя работает с дистрибьютором «Янтарный». Производитель решил работать на этой территории через одного крупного дистрибьютора, предложив остальным стать субдиутрибьюторами. «Янтарный» на это согласен. Как быть?
Региональный руководитель компании-производителя на территории Калининграда работает с компанией-дистрибьютором «Янтарный». Объёмы небольшие, маржинальность невысокая, но оборот стабильный. Между партнёрами за годы сотрудничества установились тёплые человеческие отношения.
Руководством компании-производителя проведена аналитика, по результатам которой принято решение по территории Калининграда перезаключить договор дистрибуции на крупнейшую в регионе компанию-дистрибьютора «Кенигсберг», которая работает по нескольким категориям продукции, покрывает большую часть территории по направлениям розницы, а также среднего и мелкого опта; а компании «Янтарный» предложить стать субдистрибьютором.
Получив это предложение, Директор компании «Янтарный» с возмущением отказался: «Ещё не хватало, чтоб мы под кем-то работали. Не хотите нам поставлять – не надо. У нас тоже никакой нужды нет!»
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Региональный руководитель компании-производителя – сохранить обоих партнёров, повысить рентабельность подразделения.
Директор компании «Янтарный» – не намерен заключать договор о субдистрибьюции с конкурентом. Имеет большое влияние в локальных торговых сетях. Знает, что без него на территории обойтись невозможно.
Директор компании «Кенигсберг» – хочет занять лидирующую позицию на территории, но ему мешает деятельность мелких конкурентов. Субдистрибьюция – лучший путь выиграть в конкурентной войне.