Ситуации

для переговоров

Кто сверху?

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Региональный руководитель производителя работает с дистрибьютором «Янтарный». Производитель решил работать на этой территории через одного крупного дистрибьютора, предложив остальным стать субдиутрибьюторами. «Янтарный» на это согласен. Как быть?

 

Кто сверху?

 

Региональный руководитель компании-производителя на территории Калининграда работает с компанией-дистрибьютором «Янтарный». Объёмы небольшие, маржинальность невысокая, но оборот стабильный. Между партнёрами за годы сотрудничества установились тёплые человеческие отношения.

Руководством компании-производителя проведена аналитика, по результатам которой принято решение по территории Калининграда перезаключить договор дистрибуции на крупнейшую в регионе компанию-дистрибьютора «Кенигсберг», которая работает по нескольким категориям продукции, покрывает большую часть территории по направлениям розницы, а также среднего и мелкого опта; а компании «Янтарный» предложить стать субдистрибьютором.

Получив это предложение, Директор компании «Янтарный» с возмущением отказался: «Ещё не хватало, чтоб мы под кем-то работали. Не хотите нам поставлять – не надо. У нас тоже никакой нужды нет!»

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:


Региональный руководитель компании-производителя – сохранить обоих партнёров, повысить рентабельность подразделения.

Директор компании «Янтарный» – не намерен заключать договор о субдистрибьюции с конкурентом. Имеет большое влияние в локальных торговых сетях. Знает, что без него на территории обойтись невозможно.

Директор компании «Кенигсберг» – хочет занять лидирующую позицию на территории, но ему мешает деятельность мелких конкурентов. Субдистрибьюция – лучший путь выиграть в конкурентной войне.

 

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Новинки

Подпишитесь на обновления базы кейсов, чтобы ежемесячно получать новые ситуации, лучшие записи и разборы переговоров.

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.