Спасительный клиент

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Компания "Альфа "работает в специфичном сегменте рынка ИТ-услуг. 40% выручки составляет работа с компанией "Бета". Через некоторое время "Бета" создает новую фирму "Гамма", которая по замыслу должна заменить собой "Альфу". На работу в "Гамму" приглашают зам.директора компании "Альфа". Как быть?

 

Ситуация "Спасительный клиент"

 

Компания «Альфа» работает в специфичном сегменте рынка IT-услуг. В течение двух лет «Альфа» пыталась привлечь к себе на обслуживание компанию «Бета». Наконец руководство «Беты» подписало договор на взаимовыгодных условиях, началась работа. По объёму выручки «Бета» стала одним из ключевых клиентов «Альфы» (обеспечивает 40 % выручки), чем фактически спасает бизнес «Альфы».

Спустя полгода учредитель компании «Бета» создаёт новую фирму — «Гамма», которая по замыслу должна заменить собой «Альфу». Юридическое лицо уже зарегистрировано, назначен Временный директор, на банковский счёт «Гаммы» внесены средства для инвестиций в оборудование и начала деятельности — одним словом, все формальные подготовительные мероприятия выполнены.

Директор компании «Бета» предлагает Заместителю директора «Альфы» возглавить вновь созданную компанию «Гамма». Само собой, что при этом договор с «Альфой» будет расторгнут, как только «Гамма» «встанет на ноги». Заместителю генерального директора «Альфы» такое предложение не по душе, он всячески тянет с ответом.

Временный директор «Гаммы» пытается самостоятельно организовать работу внутри своей фирмы, однако в этом узком сегменте ему явно не хватает опыта и предметных знаний. Он, по совету учредителя и Директора «Беты», обращается за консультациями к Заместителю директора «Альфы».

Желая скорейшего разрешения вопроса, Директор «Беты» снижает объём платежей в адрес «Альфы». По этому поводу теперь уже у Директора «Альфы» начались вопросы к своему Заместителю, поскольку именно он курирует этого клиента.

 

Роли и интересы:

Директор «Альфы» — обеспечить рентабельную деятельность своей компании, разобраться в ситуации.

Заместитель директора «Альфы» — понимает, что отказ «Беты» от услуг «Альфы» — вопрос времени. Хочет сохранить хорошие отношения со своим Директором, но и не остаться «у разбитого корыта».

Директор «Беты» — выполнить поручение учредителя — обеспечить скорейший запуск бизнеса «Гаммы». Любыми способами убедить Заместителя директора «Альфы» принять предложение, поскольку понимает, что в обозримом будущем лучше него никто с этими обязанностями не справится.

Временный директор «Гаммы» — сохранить хорошо оплачиваемую работу.

 

 

7 навыков успешного переговорщика

Получите бесплатно книгу в формате PDF (1.7Мб)