Ты мне веришь?

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Менеджер банка привлек к кредитованию компанию Альфа. Все параметры кредита согласовали, остался только вопрос поручительства. Банк требует поручительства компании Бета, где у владельца Альфы 50% доля. Но владелец Альфа не хочет просить об услуге партнера. Менеджер банка пообещал утрясти вопрос с поручительством, и Альфа запускает проект, для которого нужен данный кредит. Но кредитный комитет отказал в кредите без поручительства. Как быть?

 

Ситуация "Ты мне веришь?"

 

Основной бизнес банка — кредитование малого и среднего бизнеса. На рынке высокая конкуренция. Менеджер банка 6 месяцев пытался привлечь на кредитование известную в регионе компанию Альфа (компания среднего масштаба) и, наконец, ему это удалось. Директор Альфы (он же 100% собственник) подал заявку на кредит в сумме 10 млн. руб. для приобретения бетонорастворного узла. Проект запуска производства также предполагал подготовительные строительные работы (2 млн. руб.), которые Альфа планировала финансировать и выполнять своими силами. Менеджеру удалось согласовать с Директором Альфы почти все требования банка по условиям сделки (параметры кредита, % ставку, залог). Остался несогласованным лишь вопрос о поручительстве: банк требует поручительство компании Бета (где у директора Альфы и его партнера по 50%), а Директор Альфы даже слышать про это не хочет, т. к. «не хочет просить об услуге Второго совладельца Беты».

Директор Альфы начал искать альтернативы — сделка под угрозой срыва. Менеджер уже несколько месяцев не выполняет план и понимает, что если сделка сорвется, то его дальнейшая работа в банке «не гарантирована». Менеджер обратился с этой проблемой к своему руководителю — Начальнику отдела продаж. Начальник отдела продаж пообещал утрясти с руководством банка вопрос о поручительстве. После этого разговора Менеджер поспешил сообщить Директору Альфы, что «вопрос решен, осталось дождаться формального решения кредитного комитета». Директор Альфы в ответ сообщил, что в таком случае запускает реализацию проекта. Прошло 10 дней, кредитный комитет принял решение: обязательное условие выдачи кредита - поручительство компании Бета. Значительная часть подготовительных работ по проекту выполнена. Поставщику оборудования отдан задаток в сумме 1 млн. руб. Если окончательный расчет не будет произведен в течении 20 банковских дней, поставщик вправе задаток не возвращать.

 

Роли и интересы:

Директор Альфы - получить кредит и завершить реализацию проекта. Сохранить «статус кво» в отношениях со вторым совладельцем Бета.

Второй совладелец Беты — не согласен на поручительство за Альфу, т. к. в бизнесе Альфы не участвует. Хочет сохранить хорошие отношения с партнером — директором Альфы. Нацелен на интеграцию и развитие совместного бизнеса с партнером.

Менеджер банка — выдать кредит, сохранить отношения с Директором Альфы и свою деловую репутацию. В случае срыва сделки снять с себя ответственность за неудачу.

Начальник отдела продаж банка — дистанцироваться от проблемы, не нести за нее ответственность. Считает, что менеджер необоснованно обнадежил Директора Альфы — отсюда и все проблемы. По возможности, выдать кредит.

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат Самары 2010, игроки: Оводенко Дмитрий, Афанасьев Федор

 

 

Комментарии (0)

Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

7 навыков успешного переговорщика

Получите бесплатно книгу в формате PDF (1.7Мб)

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ