База ситуаций для переговоров и управленческих поединков

Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть

В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.

Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.

В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.

Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.

Посмотреть, как ситуации играют и разбирают, можно в разборах поединков ->

Печать этикеток

Ситуации

Директор офсетной типографии является собственником торгового дома. Пивоваренный завод делает заказ на этикетки в торговом доме, который находит исполнителя заказа, флексотипографию, и заключает с ней договор. Завод делает предоплату в торговый дом, откуда она так и не попадает к флесотипографии, т.к. деньги потрачены на свою типографию. Заказ под угрозой срыва. Что делать?

 

Ситуация "Печать этикеток"

 

Крупная офсетная типография всю реализацию ведет через Торговый дом, не заключая прямых контрактов с конечными клиентами. Директор офсетной типографии является собственником Торгового дома. Все финансовые потоки сконцентрированы и управляются Директором  офсетной типографии.

Пивоваренный завод является клиентом Торгового дома, особо не вникая "кто там что где печатает". Компании дружат, регулярно "входя в положение друг друга" и т.д.

Пивоваренный завод запускает линию по розливу пива в ПЭТ бутылки, для которой требуются этикетки из полиэтилена. Заказ на ПЭТ этикетку автоматически размещается в Торговом доме. Офсетная типография такую этикетку производить не может технологически.  Директор Торгового дома находит поставщика ПЭТ этикетки - ведущую в регионе Флексотипографию, согласовывает данного поставщика с собственником, заключает договор с  Директором Флексотипографии, получает полную предоплату от Пивоваренного завода.

Но деньги до Флексотипографии не доходят, т.к. Директор офсетной типографии потратил их на текущие платежи офсетной типографии. Флексотипография не приступает к выполнению заказа (срок выполнения - неделя).

Остается два дня до приезда на пивоваренный завод наладчиков из Италии, у которых есть неделя на наладку оборудования. В том случае, если они не успеют наладить оборудование - их следующий приезд возможен не ранее чем через два месяца, но и этот придется оплачивать, и линия два месяца простоит. Директор пивоваренного завода доводит эту информацию до директора торгового дома.

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Директор пивоваренного завода - получить вовремя и без дополнительных затрат ПЭТ этикетки, запустить линию.

Директор торгового дома - поставить первую партию ПЭТ этикеток  вовремя, сохранить хорошие отношения со всеми.

Директор флексотипографии - не выполнять заказ без аванса, сохранить отношения с торговым домом, т.к. тот регулярно размещает заказы.

Директор офсетной типографии - максимально отсрочить перечисление денег флексотипографии, т.к. "самим очень надо"

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат России 2011, игроки: Шкатов Иван, Шапиро Михаил

 

 

Знать — не значит уметь

Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.

Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.

Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.

Прийти на открытую тренировку
Первое участие бесплатно · четверг в 19:00 МСК