База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Возврат продукции

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Торговый представитель договорился с продавцом магазина срочно принять продукцию без накладной. Случайно это увидел директор магазина, уволил продавца и хочет расторгнуть отношения с фирмой.

 

Ситуация "Возврат продукции"

 

У Торгового представителя компании «ИКС» возникла проблема с водителем доставки компании «ИКС» из-за возврата продукции в торговой точке. В этой торговой точке не приняли продукцию, так как пришли правоохранительные органы с проверкой, и она закрылась на неопределенное время. Чтобы решить вопрос с водителем доставки (торговый представитель знает о том, что если водитель привезет продукцию назад на склад, то водитель лишится премии)  и  не возвращать продукцию на склад, торговый представитель позвонил в одну из своих торговых точек, где продавец торговой точки «ИГРИК» согласилась взять продукцию без накладной. 

Когда торговый представитель привёз продукцию в торговую точку и начал ее разгружать, подъехал Директор магазина «ИГРИК». Директор магазина «ИГРИК» знал о том, что Торговый представитель компании «ИКС» не развозит продукцию сам, а продукцию привозит служба доставки. Он решил не заходить в магазин, а посмотреть, что будет дальше. Торговый представитель, выгрузив продукцию, уехал. После этого  Директор зашел в магазин и спросил у продавца: «Привозили ли сегодня какой-либо  товар?» Продавец сказала, что не привозили! Директор магазина «ИГРИК» уволил её в один день. 

Также он решил расторгнуть все отношения с компанией «ИКС», и позвонил Руководителю  торгового представителя.  С торговым представителем Директор магазина «ИГРИК» больше не желает общаться напрямую, хотя до этого у них были доверительные отношения. Торговый представитель находится у своего Руководителя на хорошем счету, про такого говорят: «везёт все цифры и на территории порядок». По негласной политике в компании «ИКС», если торговый представитель потеряет клиента, то его могут уволить. 

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: 

Директор магазина - расторгнуть отношения с компанией «ИКС», либо поменять торгового представителя и добиться компенсации (продукция поставщика очень востребована).

Торговый представитель  -  понимает, что за такой проступок его могут уволить, хочет сохранить работу,  восстановить отношения с клиентом. 

Руководитель торгового представителя - сохранить сотрудничество с торговой точкой, т.к. торговая точка работает в больших объёмах, в ней не присутствуют конкуренты. Сгладить конфликт без ущерба для компании. Разобраться в инциденте с торговым представителем, не допустить подобного в будущем.

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат России 2011, игроки: Шуплецов Сергей, Чудинова Любовь

Турниры Бизнес-лиги 2012, игроки: Шемякин Виталий, Иващенко Михаил

Летний Кубок Минск 2013, игроки: Зайцев Юрий, Двойнев Александр

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.