База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Восточный менталитет

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Клиенты часто недовольны работой компании - сроками и качеством производства. Решать вопросы с клиентами приходится руководителю коммерческого отдела. Руководитель производства - человек в возрасте, "старой закалки", считает, что клиенты никуда не денутся, подождут. Директору компании мешает навести порядок его возраст и менталитет. Что делать?

 

Ситуация "Восточный менталитет"

 

Компания занимается продажей алюминиевых профилей для строительных нужд и производит конструкции из этих профилей для клиентов, не имеющих своего производства. 

Руководитель коммерческого отдела (КО) вынужден часто успокаивать клиентов из- за нарушения сроков поставки и жалоб на качество покраски, сборки и комплектности конструкций. 

Руководитель ПЛО (производственно-логистического отдела), человек «советской закалки», считает, что настоящая работа идет только на складах и на производстве, которые, по его мнению, работают «в оптимальном режиме», а клиент никуда не денется, если нужно - подождет. И вообще, у него все распланировано на полгода вперед, а клиенты со своими незапланированными запросами только нарушают ему «баланс». 

Подобная позиция руководителя ПЛО отпугивает клиентов от компании, и они, как правило, не возвращаются в компанию повторно. 

Руководитель КО после очередного инцидента с клиентом попытался разрешить ситуацию с руководителем ПЛО, но наткнулся на твердую позицию руководителя ПЛО в уверенности в своей правоте. Руководитель КО  был вынужден обратиться к директору компании. 

Директор компании, он же один из учредителей, по возрасту младше руководителя ПЛО и ровесник руководителя КО. Он понимает, что руководитель ПЛО по-своему пытается выстроить работу своего подразделения, но находясь не в прямом взаимодействии с клиентами, считает потребности клиентов второстепенными. Возразить старшему по возрасту руководителю ПЛО директору компании сложно в силу сложившегося национального менталитета, который гласит: «Старший – мудрый. Его нужно слушать». 

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: 

Директор компании – поддержать руководителя КО в политике по отношению к клиенту, изменить взгляды руководителя ПЛО на взаимодействие с клиентами, по возможности не обидеть старшего по возрасту, сохранить обоих руководителей – замечательных специалистов своего дела. 

Руководитель ПЛО - намерен отстаивать правоту «планового» мышления» и свою точку зрения по этому вопросу, хочет «поставить на место» более младшего руководителя КО и не ссориться с директором, который хоть и младший, но все- таки директор.

Руководитель КО – выстроить работу компании с учетом потребностей клиентов и общих тенденций рынка. Убедить руководителя ПЛО внести изменения в работу его подразделения.

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.