База ситуаций для переговоров и управленческих поединков
Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть
В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.
Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.
В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.
Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.
Компания работает с иностранным партнером. Однажды главный бухгалтер обнаружила,что валютный счет заблокирован. Оказывается, банк запросил некую информацию, а не получив ее вовремя, заблокировал счет. 10 дней ушло на разборки. Затем накопившийся долг иностранному партнеру оплатили. Но он выставил требование компенсировать упущенную выгоду в размере 6 тыс.долларов за несвоевременно полученные деньги. Как быть?
Ситуация "Упущенная выгода"
Компания уже 7 лет пользуется услугами своего иностранного партнера, ежедневный потребляемый объем которых составляет от 100 тысяч до 250 тысяч долларов. Однажды, главный бухгалтер обнаружил, что валютный счёт заблокирован. Менеджер отдела внешнеэкономической деятельности (ВЭД) банка по телефону сообщил, что организацией не соблюдены сроки предоставления запрашиваемой информации.
Данный запрос ни письменно, ни через систему «банк-клиент» организацией получен не был. В банке утверждают, что запрос был отправлен через систему банк-клиент десять дней назад, но подтверждения о прочтении в системе нет. Как выясняется, в недошедшем письме банк запрашивал весь документооборот с иностранным партнером и основными 10-ю клиентами за период 4 месяца.
Подготовка запрашиваемой информации заняла неделю. В течение 10 рабочих дней организация пользовалась услугами иностранного поставщика в долг. Сумма долга достигла 2.2 миллиона долларов. В итоге, после предоставления документов счет разблокировали. Долг был полностью погашен. Через неделю иностранный поставщик выставил претензию с требованием компенсации упущенной выгоды в размере 6 тысяч долларов за несвоевременно полученные деньги.
Роли и интересы:
Главный бухгалтер — сохранить отношения с Поставщиком, не платить деньги, переложить ответственность в оплате 6 тысяч долларов иностранному партнеру на банк.
Менеджер по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) банка — сохранить отношения с клиентом. Не нести ответственность за конфликтную ситуацию.
Иностранный партнер — получить сумму упущенной выгоды. Кредитовался на этот период времени в своём банке для пополнения оборотных средств.
Записи управленческих поединков по данной ситуации:
Чемпионат России 2014, игроки: Смирнов Константин, Иванова Ольга
Рейтингs
(0)
Знать — не значит уметь
Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.
Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.
Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.
