База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Ценовой демпинг

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Торговая сеть состоит из дистрибьютора и оптовых компаний, договорившихся о недопущении ценового демпинга. В случае подтверждения факта демпинга дистрибьютор обязан оштрафовать виновного, лишив скидки 5% на 2 месяца. Компания "Альфа" сообщает о демпинге компанией "Бета". А "Бета" говорит, что демпингует "Альфа". Обе не хотят быть оштрафованными. Как быть?

 

Ситуация "Ценовой демпинг"

 

В регионе работает сложившаяся торговая сеть, состоящая из Дистрибьютора и оптовых компаний, покупающих продукцию. Между владельцами компаний существует договоренность о правилах работы на рынке и недопущении ценового демпинга. В случае подтверждения факта демпинга Дистрибьютор обязан оштрафовать виновного в виде лишения скидки 5 % на срок два месяца.

Однако в адрес Директора по продажам Дистрибьютора приходит письмо от Владельца оптовой компании «Альфа», в котором тот сообщает о том, что оптовая компания «Бета» нарушает соглашение о недопущении ценового демпинга и продает продукцию дистрибьютора по цене ниже допустимой. В результате такой ситуации многие клиенты компании «Альфы», начали переходить на работу с компанией «Бета». Владелец компании «Альфа» приложил к своему письму копии счетов «Бета», в которых явно было видно, что «Бета» действительно нарушает соглашение. Директор по продажам решил ничего не отвечать на письмо владельца компании «Альфа» поскольку подумал что на «Альфу» приходится всего 7 % продаж, тогда как компания «Бета» приносит Дистрибьютору 20 % от всех продаж.

Через несколько недель после получения письма, владелец «Альфа» лично позвонил Директору по продажам Дистрибьютора и сообщил о новых фактах демпинга со стороны «Бета», а также пригрозил, что если «Бета» не будет наказана, то он разорвет все партнерские отношения с Дистрибьютором. Директор по продажам встретился с владельцем компании «Бета», однако владелец «Бета» заявил, что в случае, если к его компании будут применены санкции в виде лишения скидки, то он прекратит все взаимоотношения с Дистрибьютором. Владелец «Бета» аргументировал свое заявление тем, что у него есть информация о том, что «Альфа» также демпингует, однако документов, чтобы подтвердить эти факты, владельцу «Бета» раздобыть не удалось. В этой ситуации Директор по продажам думает как решить проблему, чтобы прекратить демпинг и исключить его возможность в дальнейшем, при этом, не испортив отношения с обеими оптовыми компаниями.

 

Роли и интересы:

Директор по продажам — добиться прекращения демпинга на рынке, не потерять объемы продаж в связи с уходом одной из оптовых компаний.

Владелец компании «Бета» — избежать санкций со стороны Дистрибьютора, а в противном случае расторгнуть договор. Однако он понимает, что в случае расторжения договора с дистрибьютором компания не выполнит годовой план по прибыли (он понесет значительные убытки).

Владелец компании «Альфа» — добиться наказания конкурента, а самому при этом остаться «белым и пушистым». Однако он понимает, что в случае расторжения договора с дистрибьютором компания не выполнит годовой план по прибыли (он понесет значительные убытки).

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат Самары 2010, игроки: Романовская Анна, Моисеев Максим

 

 

Подробные разборы переговоров
(гостевой доступ)

Заходите в гости
в Клуб "Переговоры под микроскопом"!

Смотрите подробные разборы переговоров
и учитесь на чужих ошибках!


Получите 4 разбора бесплатно в Гостевой Клуба  ---->

Гостевой доступ к разборам

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.