База ситуаций для переговоров и управленческих поединков

Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть

В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.

Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.

В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.

Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.

Посмотреть, как ситуации играют и разбирают, можно в разборах поединков ->

Совещание под вопросом

Ситуации

Гостиница открывается в сентябре. Договор с телекоммуникационной компанией заключен на условиях запуска интернета с 1 сентября. Директор гостиницы получает заявку от нефтяной компании на проведение совещания в августе - и дает согласие, получает предоплату. Теперь надо обеспечить интернет на месяца раньше. Как это сделать?

 

Ситуация "Совещание под вопросом"

 

Гостиничный комплекс «Акрополь» (далее ГК «Акрополь») заключил договор с телекоммуникационной компанией «ТелеМакс» на оказание услуг, включающих в себя Интернет, WI-FI, IP-TV. Открытие ГК «Акрополь» планировалось осуществить 01.09.2016 г. Этот же срок оказания услуг связи четко прописан в условиях заключенного с оператором связи договора.

Директор ГК «Акрополь» получил заявку от ОАО «Сургут-НефтеГаз» на организацию 01.08.2016 г. совещания (проживание, аренда конференц-зала, питание, кофебрейки, три банкета, трансфер, аренда мультимедийного оборудования и прочее). В связи с завершением строительства директор ГК "Акрополь" посчитал возможным выполнить заявку Клиента, от ОАО «Сургут-НефтеГаз» получил аванс в размере 2,5 млн. руб.

Однако, Менеджер «ТелеМакс» сообщает Директору гостиницы, что организация услуг связи к 01.08.2016 г. невозможна по причине незавершенного строительства ВОЛС, а также отсутствия оборудования, необходимого для предоставления услуг WI-FI, IP-TV. Не имеет возможности повлиять на изменение срока поставки оборудования. При этом заверил о выполнении условий договора в установленный срок 01.09.2016 г.

 

Роли и интересы:

Менеджер «ТелеМакс» — хочет помочь клиенту, ищет возможные варианты, понимает, что «ТелеМакс» выполняет все свои обязательства в сроки по договору.

Директор ГК «Акрополь» — не заинтересован на выплату неустойки в случае отказа в организации совещания, не готов возвращать полученный аванс, так как потратил его на приобретение мультимедийного оборудования, заинтересован в получении прибыли от ОАО «Сургут-НефтеГаз», нацелен на сохранение положительного имиджа ГК «Акрополь». Хочет, чтобы в ускоренные сроки «ТелеМакс» реализовал свои обязательства по договору.

Директор ОАО «Сургут-НефтеГаз» — не готов менять сроки и место проведения совещания, так как количество участников не вместит ни один из приличных отелей. Всем ТОП-менеджерам региональных подразделений уже направлено официальное приглашение, приобретены авиа и ж/д билеты. Настаивает на проведении совещания, так как с их стороны уже перечислен аванс в размере 2,5 млн. руб.

 

 

Знать — не значит уметь

Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.

Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.

Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.

Прийти на открытую тренировку
Первое участие бесплатно · четверг в 19:00 МСК