База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Проворный менеджер

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Инженер отдела закупок ведет переговоры с несколькими продавцами. У всех примерно равные шансы. И тут за кружкой пива инженер рассказывает о ситуации своему однокашнику - менеджеру по рекламе одного из продавцов. И намекает, что готов за вознаграждение принять "правильное решение". Менеджер рассказывает об этом коммерческому директору. Что делать? Какое решение будет правильным?

 

Ситуация "Проворный менеджер"

 

Фирма ведет переговоры на поставку сложного оборудования с одной крупной компанией. Причем одновременно с этой компанией ведут переговоры несколько конкурентов. У всех примерно равные шансы. Для покупателя эта сделка является обычной и небольшой по сумме, поэтому подготовкой заключения контракта занимается Инженер отдела закупок.

Для продавца эта сделка очень крупная и важная. Подготовкой этой сделки, проведением всех переговоров занимается Коммерческий директор. Сделка почти уже на заключительной фазе, но покупатель все тянет и по непонятным причинам не принимает окончательного решения.

Об этой сделке случайно узнает новенький сотрудник продавца — Менеджер по рекламе. Причем узнает от инженера отдела закупок (они учились вместе в ВУЗе) во время дружеской посиделки за кружкой пива. В ходе разговора тот сообщил, что шансы у всех равны, и намекнул, что готов за вознаграждение принять «правильное решение», но деньги он возьмет только через него и не собирается эти условия обсуждать ни со своим руководством, ни с компанией поставщика.

Менеджер по рекламе приходит к своему коммерческому директору и предлагает помочь в заключении сделки за бонус ему и вознаграждение инженеру. Коммерческий директор хочет решить вопрос сам, без всяких «вознаграждений», и уж тем более не платить двоим.

 

Роли и интересы:

Инженер отдела закупок — заключить контракт, при этом получив личное вознаграждение, если уж от него ожидается «участие».

Менеджер по рекламе — повысить свой авторитет, получить бонус за заключение крупного контракта для своей компании.

Коммерческий директор — заключить сделку без посторонней помощи. Не платить вознаграждение. Не доводить ситуацию до генерального директора.

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат России 2011, игроки: Шуплецов Сергей, Дудинов Станислав

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.