Инженер отдела закупок ведет переговоры с несколькими продавцами. У всех примерно равные шансы. И тут за кружкой пива инженер рассказывает о ситуации своему однокашнику - менеджеру по рекламе одного из продавцов. И намекает, что готов за вознаграждение принять "правильное решение". Менеджер рассказывает об этом коммерческому директору. Что делать? Какое решение будет правильным?

Ситуация "Проворный менеджер"

Фирма ведет переговоры на поставку сложного оборудования с одной крупной компанией. Причем одновременно с этой компанией ведут переговоры несколько конкурентов. У всех примерно равные шансы. Для покупателя эта сделка является обычной и небольшой по сумме, поэтому подготовкой заключения контракта занимается Инженер отдела закупок.

Для продавца эта сделка очень крупная и важная. Подготовкой этой сделки, проведением всех переговоров занимается Коммерческий директор. Сделка почти уже на заключительной фазе, но покупатель все тянет и по непонятным причинам не принимает окончательного решения.

Об этой сделке случайно узнает новенький сотрудник продавца — Менеджер по рекламе. Причем узнает от инженера отдела закупок (они учились вместе в ВУЗе) во время дружеской посиделки за кружкой пива. В ходе разговора тот сообщил, что шансы у всех равны, и намекнул, что готов за вознаграждение принять «правильное решение», но деньги он возьмет только через него и не собирается эти условия обсуждать ни со своим руководством, ни с компанией поставщика.

Менеджер по рекламе приходит к своему коммерческому директору и предлагает помочь в заключении сделки за бонус ему и вознаграждение инженеру. Коммерческий директор хочет решить вопрос сам, без всяких «вознаграждений», и уж тем более не платить двоим.

Роли и интересы:

Инженер отдела закупок — заключить контракт, при этом получив личное вознаграждение, если уж от него ожидается «участие».

Менеджер по рекламе — повысить свой авторитет, получить бонус за заключение крупного контракта для своей компании.

Коммерческий директор — заключить сделку без посторонней помощи. Не платить вознаграждение. Не доводить ситуацию до генерального директора.

Записи управленческих поединков по данной ситуации: