База ситуаций для переговоров и управленческих поединков

Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть

В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.

Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.

В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.

Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.

Посмотреть, как ситуации играют и разбирают, можно в разборах поединков ->

Отсрочка платежа

Ситуации

Поставщик строительных материалов и покупатель сотрудничают много лет. Не раз поставщик предоставлял покупателю отсрочку платежа "под честное слово". Но времена изменились, начался кризис неплатежей. И на очередную просьбу об отсрочке поставщик ответил предложением предоставить договор личного поручительства. Покупатель возмущен. Что делать?

 

Ситуация "Отсрочка платежа"

 

Фирма, поставляющая строительные материалы (Поставщик), и крупная монтажно-строительная организация (Покупатель) плодотворно сотрудничают много лет. Совместно было реализовано несколько ответственных проектов. На протяжении всего времени сотрудничества Поставщик не раз предоставлял Покупателю отсрочку платежа на крупные суммы, что называется, "под честное слово". Покупатель, хоть и с задержками, всегда оплачивал задолженность. 

Однако, времена поменялись, и в сфере поставок строительных материалов начался кризис неплатежей. Генеральный директор компании-Поставщика ввёл новое правило: все клиенты, имеющие отсрочку платежа, должны в обязательном порядке предоставить договор личного поручительства, подписанный владельцем. 

Ведущий менеджер компании-Поставщика, который давно работает с клиентом, и имеет хорошие личные отношения с её руководством, делает предельно вежливое предложение о договоре личного поручительства Владельцу компании-Покупателя. Владелец категорически отказывается подписать договор, мотивируя это своей принципиальной позицией: "раньше работали под честное слово и ни разу не подвели. Так зачем же сейчас огород городить?!". Также Владелец указывает на то, что он ни с кем не работает по данной схеме. В дополнение Владелец прямо намекает, что может уйти к конкурентам Поставщика, которые только и мечтают об этом.   

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: 

Ведущий менеджер компании-поставщика - убедить Владельца подписать договор личного поручительства, сохранить хорошие человеческие отношения с клиентом, и продолжить работу с ним.  

Владелец компании-покупателя - не подписывать договор поручительства, продолжить работать с Поставщиком по старой схеме.  

Генеральный директор компании-поставщика – добиться неукоснительного соблюдения его распоряжения всеми, без исключения, клиентами.

 

 

Знать — не значит уметь

Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.

Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.

Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.

Прийти на открытую тренировку
Первое участие бесплатно · четверг в 19:00 МСК