База ситуаций для переговоров и управленческих поединков

Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть

В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.

Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.

В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.

Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.

Посмотреть, как ситуации играют и разбирают, можно в разборах поединков ->

Незаслуженный бонус

Ситуации

В компании создано подразделение онлайн продаж с доставкой. С руководителем подписан контракт, где зафиксирован бонус в зависимости от объема продаж. В связи с введением режима самоизоляции, онлайн продажи взлетели. Директор считает бонус незаслуженным и хочет сменить руководителя.

Ситуация "Незаслуженный бонус"

В конце 2019 года в торговой компании было создано обособленное подразделение, которое начало розничные продажи товаров из ассортимента торговой компании, но в формате онлайн с доставкой.

Генеральный директор торговой компании подписал с взятым на работу Директором онлайн-подразделения контракт, в котором, помимо всего прочего, был в явном виде зафиксирован персональный годовой бонус в зависимости от объемов онлайн-продаж за 2020 год.

В связи с введенным режимом самоизоляции, онлайн-продажи в первом полугодии 2020 г. достигли необычайно высоких показателей. Начисленный бонус Директору онлайн-подразделения, соответственно, значительно вырос.

При этом, из-за закрытия офлайн-точек, основное направление торговой компании за первое полугодие продемонстрировало низкие результаты, и, из-за необходимости платить арендные платежи, вся торговая компания показала убыток.

Генеральный директор считает, что необходимо сменить текущего Директора онлайн-подразделения, потому что он «расслабился» – ему повезло с режимом карантина, который подстегнул онлайн-продажи, и вознаграждение по итогам года не будет соответствовать тем усилиям, которые он реально приложил.

Более того, у него есть знакомый профессиональный Кандидат на эту должность, ранее руководивший подразделением крупнейшего онлайн-ритейлера в России.

Собственник торговой компании узнает о ситуации.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Генеральный директор — «передоговориться» насчет бонуса с Директором онлайн-подразделения, расстаться с ним по-хорошему, взять на работу профессионального Кандидата, обеспечить прибыльность компании за год.

Директор онлайн-подразделения — не менять договоренности, получить гарантии перечисления бонуса в полном объеме, считает, что взял на себя предпринимательский риск и ему заслуженно повезло.

Кандидат — считает, что онлайн-подразделение нужно перестроить «с нуля», хочет его возглавить.

Собственник — быть уверенным, что менеджмент его торговой компании достаточно мотивирован, чтобы по итогам года суммарно по «офлайн плюс онлайн» направлениям компания вышла в прибыль.

Знать — не значит уметь

Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.

Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.

Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.

Прийти на открытую тренировку

Первое участие бесплатно · четверг в 19:00 МСК