База ситуаций для переговоров и управленческих поединков

Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть

В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.

Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.

В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.

Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.

Неотделяемые улучшения

Арендатор взял в аренду помещение на 5 лет у собственника на складской базе, где не было воды и канализации. По согласованию с собственником за свой счет пробурил скважину и установил септик. Другие арендаторы тоже стали пользоваться водой и канализацией за символическую плату. По завершении срока аренды арендатор предложил собственнику приобрести скважину и септик, либо готов забетонировать их. Как быть?

 

Ситуация "Неотделяемые улучшения"

 

Производственная компания (далее Арендатор) взяла в аренду помещение для производства на 5-летний срок у Собственника на складской базе. База представляла из себя несколько складов, построенных ещё при СССР. На базе не было водоснабжения и канализации. Но Арендатору для производственных целей нужна была вода и канализация. По согласованию с Собственником Арендатор за свой счёт пробурил скважину, установил септик и эксплуатировал его за свой счёт. В договоре указывалось, что Арендатор имеет право пробурить скважину и установить септик за свой счёт в согласованном месте. Это не накладывало никаких обязательств на Собственника. Т. к. на базе появилась вода и канализация, то цена аренды возросла с 120 руб/м? до 200 руб/м?, и база заполнилась другими арендаторами, которые подключились к водоснабжению и канализации. Арендатор брал с других символическую плату — компенсацию расходов на эксплуатацию.

По завершении срока договора аренды Арендатор заранее известил о том, что освободит помещение в срок, и предложил Собственнику приобрести скважину и септик по стоимости, равной затратам Арендатора (1 млн руб.) + инфляция (50 % за 5 лет). А также Арендатор известил остальных арендаторов, что если Собственник не заплатит, то Арендатор забетонирует скважину и септик, т. к. демонтировать их невозможно, а в договоре нет пункта о неотделяемых улучшениях.

 

Роли и интересы:

Арендатор — получить 1,5 млн руб., т. к. он понёс затраты на установку. Если никто не заплатит, то готов забетонировать скважину и септик.

Собственник — получить скважину и септик бесплатно, т. к. они установлены в месте, за которое Арендатор не платил, а компенсировать неотделимые улучшения, по договору, Собственник не обязан.

Второй Арендатор — его склады находятся по соседству, вода и канализация ему необходимы для деятельности, заинтересован в сохранении инфраструктуры водоснабжения и канализации.

 

 

Знать — не значит уметь

Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.

Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.

Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.

Первое участие бесплатно · четверг в 19:00 МСК