База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Не попасть под раздачу

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Фирма выиграла тендер на поставку для крупной компании с госучастием. Оборудование поставлено. Фирма ждет начала пуско-наладочных работ. Вместо этого ей предлагают переподписать контракт, вернув 60% оплаты, поскольку федеральные деньги были потрачены без согласования. Как быть?

 

Ситуация "Не попасть под раздачу"

 

ООО «Спецтехника» выиграло тендер на поставку сварочных полуавтоматов для АО «НПК» - компании с государственным участием. Заключён государственный контракт, предоплата 80% внесена через казначейство. Также была оформлена невозвратная банковская гарантия на 4 млн. рублей.

ООО «Спецтехника» задержало поставку на 2 месяца, за что выплатило 257 000 рублей пени.

Оборудование было полностью принято на склад АО «НПК», все накладные подписаны.

Для выполнения следующего этапа пуско-наладки ООО «Спецтехника» должно получить от АО «НПК» соответствующее письмо с разрешением на проведение работ.

Но вместо письма поступило предложение изменить контракт, оставив в нём только 20% от поставленного оборудования и вернув 60% предоплаты (30 млн рублей) через казначейство, поскольку федеральные деньги были потрачены без соответствующего согласования. На остальные 80% нужно заключить новый договор с АО «НПК» без использования федеральных средств, по которому они «когда-нибудь расплатятся», а оборудование примут и подпишут накладные уже сейчас.

Денег на то, чтобы вернуть такую сумму через казначейство, у ООО «Спецтехника» нет. Продать такой объём (97 единиц специфического оборудования) некому.

 

Роли и интересы:

Заместитель генерального директора АО «НПК» - не попасть под раздачу, т.к. могут полететь головы, решить вопрос с государственным контрактом, получив обратно 60% предоплаты. Денег для оплаты 80% оборудования без федеральных средств у предприятия нет. Считает, что у ООО «Спецтехника» нет другого варианта, кроме как пойти им навстречу и согласиться на новые условия, ведь они не хотят потерять расположение такого крупного и статусного клиента.

Юрист АО «НПК» - руководителем поставлена задача надавить на поставщика, использовав нарушение им госконтракта – двухмесячную задержку поставки оборудования. Принудить ООО «Спецтехника» к возврату денежных средств через казначейство и заключению нового контракта с АО «НПК».

Коммерческий директор ООО «Спецтехника» - найти решение, которое устроит всех, не возвращать деньги, т.к. такой возможности нет физически, получить гарантии полной оплаты по контракту. При этом не только не испортить, но и развить отношения с крупным клиентом, установив контакты с первыми лицами предприятия.

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.