Торговые представители получили планы продаж с приростом в 30% и отказались его выполнять. На собрании один из торговых представителей насмешливо заявил, что "мечтать не вредно!". Что случилось и как быть?

Ситуация "Мечтать не вредно!"

Торговые представители компании «Знак», получив планы продаж с приростом в 30%, сообщили Территориальному менеджеру, что план на месяц нереален, и они не намерены его выполнять. 

На собрании торговых представителей Территориальный менеджер отметил, что количество клиентов, которые были отгружены в предыдущем месяце, составляет всего 50% от всей клиентской базы. На что Торговый представитель насмешливым тоном заявил: «Мечтать не вредно! Все же знают, что эта база мёртвая!» 

Директор департамента продаж узнаёт о том, что ситуация вышла из-под контроля и вызывает Территориального менеджера к себе, чтобы принять решение. 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: 

Территориальный менеджер — растерян, не ожидал такого «бунта на корабле», не знает, как добиться управляемости и уважения торговых представителей. Возмущён тем, что они прикрывают своё нежелание работать какими-то отговорками. 

Торговый представитель — не считает нужным исполнять глупые распоряжения Территориального менеджера. Чувствует в себе силы занять его место. А что? Для всех торговых представителей он авторитет. Хочет встретиться по этому поводу с Директором департамента продаж. 

Директор департамента продаж — добиться не просто принятия, но и гарантий исполнения плана, восстановить порядок и управляемость в подразделении.

Записи управленческих поединков по данной ситуации: