База ситуаций для переговоров и управленческих поединков

Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть

В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.

Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.

В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.

Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.

Посмотреть, как ситуации играют и разбирают, можно в разборах поединков ->

Дорогостоящий ремонт

Ситуации

Компания "ВЕРА" оказывает услуги компании "ПРИМА", все довольны. Внезапно у компании "ВЕРА" выходит из строя оборудование, необходимое для оказания услуг. Директор компании "ПРИМА" предложил директору компании "ВЕРА" отремонтировать оборудование, устно договорились о стоимости. После выставления счета главный инженер компании "ВЕРА" заявляет, что стоимость работ сильно завышена, обвиняет компанию "ПРИМА" в хищении имущества и обещает довести эту информацию до всех. Что делать?

 

Ситуация "Дорогостоящий ремонт"

 

Два года тому назад, компания «ПРИМА» заключила с компанией «ВЕРА» договор на оказание услуг. Отношения стали крепкими и доверительными. Обе компании числились друг у друга на хорошем счету. Иногда компания «ПРИМА» даже «поставляла» компании «ВЕРА» клиентов, так как та выполняла свои работы без нареканий.

Внезапно у компании «ВЕРА» выходит из строя оборудование, которое необходимо для оказания услуг своим клиентам, в том числе — и компании «ПРИМА».

В течение недели, узнав о ситуации в компании «ВЕРА», компания «ПРИМА» берёт в свои руки инициативу по ремонту оборудования, так как понимает, что в случае долгосрочного ремонта может пострадать их собственная репутация и доход. Директор компании «ПРИМА» согласовал свои намерения с Директором компании «ВЕРА» в устной форме. Также перед проведением ремонта они устно договорились о стоимости услуг.

После выставления счёта Главный инженер компании «ВЕРА» случайно узнаёт о стоимости услуг, которые оказала компания «ПРИМА» и заявляет, что цена за работы по ремонту оборудования сильно завышена. Он обратился к директору компании «ПРИМА» с требованием снижения стоимости, ссылаясь на то, что в противном случае будет разговаривать с руководством о смене партнёра. Также главный инженер обвинил компанию «ПРИМА» в расхищении имущества и обещал довести эту информацию до коллектива и Директора.

 

Роли и интересы:

Директор компании «ПРИМА» — получить оговоренную оплату за услуги, сохранить хорошие отношения с компанией «ВЕРА» для продолжения сотрудничества.

Директор компании «ВЕРА» — оплатить оказанные услуги по объективной стоимости, восстановить работоспособность поломанного оборудования.

Главный инженер компании «ВЕРА» — добиться снижения стоимости работ, оказанных компанией «ПРИМА».

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Чемпионат России 2013, игроки: Цой Владимир, Садовский Александр

 

 

 

Знать — не значит уметь

Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.

Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.

Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.

Прийти на открытую тренировку
Первое участие бесплатно · четверг в 19:00 МСК