База ситуаций для переговоров и управленческих поединков
Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть
В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.
Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.
В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.
Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.
В компании два этапа продаж: обзвоны и личная встреча. Директор департамента продаж издал приказ о допуске к личным встречам лишь тех, кто прошел вакцинацию от коронавируса. Сотрудники-«антипрививочники» возмущены, ведь бонусы от личных встреч намного превышают бонусы телефонных продавцов.
Ситуация "Добровольно-принудительная вакцинация"
В компании процесс продажи сложных продуктов состоит из двух этапов: вначале обзвон потенциальных клиентов, затем личная встреча с демонстрацией.
После ослабления коронавирусных ограничений и возможности опять организовывать личные встречи с потенциальными клиентами Директор департамента продаж принял решение и издал внутри компании приказ, согласно которому допускаются к работе с клиентами в формате личных встреч лишь те сотрудники его департамента, которые документально подтвердили прохождение курса вакцинации. Сотрудники, не сделавшие прививок, остаются работать в первой линии продаж «по телефону».
Ситуацию осложняет тот факт, что по правилам бонусной политики компании уровень дохода успешного «очного» продавца может превышать в несколько раз уровень дохода успешного «телефонного» продавца.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Директор департамента продаж — считает, что все сделал правильно; более того, эпидемиологическая безопасность клиентов во время покупки – одно из преимуществ, которое позволит вырваться вперед конкурентов в непростое время.
HR-директор — считает нововведение Директора департамента продаж несправедливым и ущемляющим права работников; возмущен, что с ним не посоветовались при принятии такого решения.
Генеральный директор — всецело доверяет Директору департамента продаж и делегирует многие вопросы; хочет любой ценой преодолеть кризис и вернуть компанию к финансово- экономическим показателям доковидных времен.
Сотрудник–«антипрививочник» — раньше был лучшим «очным» продавцом, сейчас его доход упал в разы; не согласен с нововведением, принципиально отказывается от вакцинации и не собирается объяснять причины своего отказа.
Сотрудник, сделавший вакцинацию — сделал прививки одним из первых в компании, и статус «вакцинированного» принес быстрое повышение; стремится максимально долго удержаться в выгодной роли «очного» продавца.
Рейтингs
(0)
Знать — не значит уметь
Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.
Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.
Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.
