Отделам оптовых и розничных продаж одной компании не хватает ходового товара. Руководители отделов давят на логиста, чтобы получить себе больше. Логист жалуется директору.

Ситуация "Борьба за ресурсы"

Компания - дистрибьютор осуществляет продажи через оптовое подразделение,  через отдел розничных продаж, через филиалы. Не вся линейка товаров имеет одинаковый спрос. В разное время возникают ситуации с дефицитом «ходовых позиций» и с необходимостью продавать «неходовые», чтобы выполнять планы, которые ставит производитель. Успех работы того или иного подразделения определяется и по объемам продаж,  и по объему полученной наценки.

В данный момент пришло несколько вагонов товара, и менеджер по логистике занимается распределением товара, создает резервы на складе для каждого подразделения. Руководители подразделений стараются получить для своего подразделения наибольшее количество дефицитных позиций и поменьше неходовых. Возникает конфликт между руководителем отдела оптовых продаж и руководителем отдела розничных продаж. У обоих одинаковые проблемы и задачи. Каждый пытается воздействовать своими ресурсами – и уговорами, и угрозами (объясняя, чем чревато неправильное решение), и личным обаянием – на менеджера  по логистике. В результате вопрос застопорился и без вмешательства директора уже решиться не может.

Директор должен принять решение, каким способом он будет решать эту проблему.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Директор – решить эту проблему «раз и навсегда», чтобы впредь такие конфликты не возникали, обеспечить сотрудничество работников и служб.

Руководитель отдела оптовых продаж – получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит – страдает мотивация персонала.

Руководитель отдела розничных продаж - получить для своего подразделения как можно больше ходовых позиций товара, поскольку его клиенты ждут этого товара и если он его им не предоставит, то они уйдут к конкурентам, и он потеряет объемы, из-за чего выполнение плана его подразделением не будет обеспечено, а это значит – страдает мотивация персонала.

Менеджер по логистике – добиться того, чтобы его работа была организована так, чтобы к нему лично не было претензий, на него не давили руководители отделов.

Записи управленческих поединков по данной ситуации: