База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Боливар должен выдержать двоих

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Директор строительной компании решил развивать продажи юрлицам. И поставил задачу опытному сотруднику - продавать юрлицам, привлекая сотрудников отдела продаж физлицам. Какие проблемы ждут фирму?

 

Ситуация "Боливар должен выдержать двоих"

 

В строительной компании несколько лет работает отдел продаж услуг физическим лицам.

Начальник отдела продаж умеет хорошо продавать физическим лицам, но продавать услуги юридическим лицам у него получается понемногу и с большим трудом. Услуги достаточно специфические, и для работы с юрлицами нужен хороший технический опыт и запас знаний, которого у Начальника отдела продаж пока нет.

Генеральный директор ранее сам некоторое время занимался продажей услуг юрлицам, но теперь занят стратегическими задачами по развитию предприятия и хочет поручить новое направление Опытному сотруднику, поскольку пришёл к выводу, что Начальник отдела продаж с этой задачей не справится.

Генеральный директор поручает Опытному сотруднику организовать и развить направление продаж услуг юрлицам, при этом обозначает два условия.

Во-первых, для работы с юрлицами должны привлекаться те же самые сотрудники, которые работают в отделе продаж услуг для физлиц. Генеральный директор считает, что проще научить уже действующих сотрудников, чем нанимать кандидатов со стороны и дополнительно тратить время на обучение «с нуля».

Во-вторых, бонус сотрудникам отдела от продаж юрлицам будет втрое меньше, чем при продажах физлицам. Генеральный директор полагает, что объем выручки с юридических лиц потенциально выше в несколько раз, чем с физических лиц, кроме того, при работе с юрлицами необходимо платить больше налогов.

Генеральный директор даёт указание Опытному сотруднику подготовить план работ по продажам услуг юридическим лицам и спрогнозировать приблизительный объем выручки, который может быть получен с этого направления с учетом продаж прошлых периодов.

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Генеральный директор — активизировать новое направление по юридическим лицам, привлекая к работе Опытного сотрудника, выйти на качественно новый уровень продаж и услуг, при этом не снижать объем выручки от физлиц. Не хочет увеличивать бонусную часть с продаж юрлицам, рассматривает это новое направление как перспективное, но не основное.

Начальник отдела продаж физлицам — попытаться и дальше максимально использовать существующих сотрудников, чтобы получать бонусы с продаж отдела. Готов по мере сил помогать развитию нового направления, но особого рвения не испытывает, ему хватает своих забот.

Опытный сотрудник — готов включиться в работу по развитию нового направления, обучать и наставлять сотрудников отдела продаж физлицам особенностям продаж юрлицам, а затем использовать их для активных продаж и развития нового направления. Понимает, что вскоре столкнется с ситуацией, когда сотрудников отдела продаж придется распределять между двумя руководителями.

 

Подробные разборы переговоров
(гостевой доступ)

Заходите в гости
в Клуб "Переговоры под микроскопом"!

Смотрите подробные разборы переговоров
и учитесь на чужих ошибках!


Получите 4 разбора бесплатно в Гостевой Клуба  ---->

Гостевой доступ к разборам

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.