Работа с браком

Рейтинг:  0 / 5

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Производитель предлагает на выбор компенсацию брака или скидку 1% при отказе от компенсации. Дистрибьютор выбрал скидку, опираясь на статистику за предыдущие годы. Но в этом полугодии был сбой и количество брака увеличилось. Дистрибьютор хочет изменить условия задним числом. Прав ли он?

 

Ситуация "Работа с браком"

 

У компании-производителя действуют условия, согласно которым дистрибьютор может при заключении договора выбрать полную компенсацию брака или скидку 1% при отказе от компенсации брака. 

Статистика по браку за предыдущие годы составляла примерно 0,6%, и дистрибьютор предпочел дополнительную скидку 1%, прописав в годовом договоре отказ от возврата брака производителю. Но за первое полугодие вследствие производственного сбоя количество брака по продукции составило 2,5%, и при объеме продаж в 200 миллионов рублей затраты на обмен брака приближаются к 5 миллионам рублей. 

Генеральный директор дистрибьютора возмущен увеличением количества брака, считает себя обманутым и хочет вернуть условия с возможностью обмена брака «задним числом». 

Территориальный менеджер компании-производителя только что устроился на работу и хочет показать себя эффективным сотрудником, не желая начинать карьеру с увеличения убытков компании. 

Коммерческий директор компании-производителя получает заработную плату от валовой прибыли, он уже получил и потратил свои бонусы и также не желает пересмотра условий договора. 

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ: 

Генеральный директор дистрибьютора — хочет получить компенсацию брака за первое полугодие, отказавшись от скидки 1%, и изменить условия на второе полугодие. Хочет сохранить отношения с производителем, поскольку продукция отлично продается и приносит прибыль. 

Территориальный менеджер производителя — считает, что договор подписан и разговаривать здесь не о чем. Дистрибьютор сделал свой выбор, а после драки кулаками не машут. 

Коммерческий директор производителя — готов на пересмотр условий второго полугодия, но не согласен идти на уступки по прошедшему периоду. При этом хочет сохранить крупного клиента и, по возможности, увеличить его объемы продаж. 

 

 

7 навыков успешного переговорщика

Получите бесплатно книгу в формате PDF (1.7Мб)