База ситуаций для переговоров и управленческих поединков
Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть
В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.
Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.
В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.
Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.
Владелец открывает представительство в другом городе, которое стремительно развивается благодаря руководителю по маркетингу представительства. Директор по маркетингу центрального офиса относится ревностно к заслугам коллеги, забирает его наработки и выдает как свои перед владельцем. Многие этим недовольны. Что делать?
Ситуация "Ущемленный талант"
Центральный офис и производство находятся в одном городе Х. Для успешной реализации и продвижения было открыто представительство в другом городе У, директором представительства компании владелец назначает близкого друга.
Представительство, благодаря стратегии, разработанной отделом маркетинга и продаж (созданного в представительстве), стремительно развивается и через 2 года показывает результаты, выше ожидаемых. Руководитель по маркетингу в представительстве разрабатывает и проводит серьёзную рекламную компанию, включая ТВ, наружную рекламу и полиграфию. В результате через год увеличение продаж в 3 раза.
В центральном офисе из-за слабой подготовки руководителя по маркетингу (Ц. О.) объёмы выросли, но незначительно. Директор по маркетингу из центрального офиса относится ревностно к заслугам коллеги и на правах главного (центральный офис) забирает все наработки и выдаёт их за свои заслуги перед владельцем.
Роли и интересы:
Владелец - не дать разгореться конфликту и объединить усилия к благу всей компании
Директор представительства - поддержать и своего сотрудника — руководителя по маркетингу, и своего друга — владельца в деле консолидации фирмы
Руководитель по маркетингу в представительстве - добиться повышения в должности, зарплаты и признания заслуг владельцем
Директор по маркетингу центрального офиса - использовать и дальше идеи и опыт руководителя отдела, сохранить свою высокую позицию в фирме, не допустить в фирме сепаратистских настроений в службах маркетинга
Записи управленческих поединков по данной ситуации:
Моисеев Максим, Береда Сергей, игроки: Моисеев Максим, Береда Сергей
Рейтингs
(0)
Знать — не значит уметь
Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.
Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.
Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.
