Торговая компания имеет портфель продуктов нескольких производителей. Один из производителей выводит на рынок новый продукт в другом ценовом сегменте, и настойчиво предлагает компании ввести его в ассортимент.

Ситуация "Ввод в ассортимент новой марки"

Торговая компания имеет устоявшийся портфель продуктов определенных производителей, с которыми у торговой компании заключены долгосрочные договоры.

Один из производителей выводит на рынок новую продукцию в другом ценовом сегменте.  Бренд-менеджер производителя предлагает руководителю отдела закупок торговой компании ввести в ассортимент новую продукцию.

Руководитель отдела закупок, получив первые образцы новой продукции и ознакомившись с прайс-листом, делает вывод, что новый продукт данного производителя — это аналог продукции другого поставщика, уже имеющийся в продуктовом портфеле торговой компании. Руководитель отдела закупок не заинтересован вводить в ассортимент своей компании новый продукт, так как это значительно увеличит складские запасы. Кроме того, в случае ввода новой марки под угрозой окажутся обязательства торговой компании перед производителем аналогичной продукции, уже имеющейся в продуктовом портфеле торговой компании.

Однако компания, выводящая новую марку на рынок, является стратегическим поставщиком торговой компании и руководитель отдела закупок своим отказом не хочет испортить отношения с производителем.

Директор по продажам торговой компании узнает о перспективе появления в ассортименте новой продукции от руководителя отдела закупок и высказывает ему свое отрицательное отношение.

Директор по продажам замотивирован на общий доход, ему удобнее продавать уже известные марки, кроме того, возникают проблемы у менеджеров по продажам, внимание которых при наличии дублирующего ассортимента «распыляется».

Роли и интересы:

Бренд-менеджер — любой ценой уговорить руководителя отдела закупок торговой компании ввести в ассортимент новый продукт, так как новый продукт – это ключевой проект бренд-менеджера.

Руководитель отдела закупок — не желает закупать новый продукт, но и не хочет портить отношения с производителем.

Директор по продажам — против появления в ассортименте торговой компании новой продукции.