База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Талантливый менеджер

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

На работу принят новый менеджер по продажам, который серьезно расширил клиентскую базу и постоянно наращивает свой авторитет среди сотрудников. Это вызывает напряженность у руководителя отдела продаж, который с недоверием относится к менеджеру. В отделе зреет раскол. Коммерческому директору надо срочно решать эту ситуацию. Как?

 

Ситуация "Талантливый менеджер"

 

В оптово-розничную компанию, торгующую продуктами питания по конкурсу был принят новый менеджер по продажам. Предполагалось, что его опыт и клиентская база позволят фирме резко увеличить продажи в оптовом звене. Действительно, уже спустя полгода компания серьезно упрочила свои позиции и расширила клиентскую базу во многом благодаря усилиям менеджера по продажам.

Однако по мере роста авторитета сотрудника в компании начала нарастать напряженность в его отношениях с непосредственным руководителем — руководителем отдела продаж. Тот с первого дня с недоверием относился к менеджеру, а видя его успех, стал откровенно зажимать его и придираться, опасаясь, что тот претендует на его место.

Сам руководитель отдела продаж, известный в городе профессионал, пришел в компанию одновременно со своим нынешним начальником — коммерческим директором. Они совместно в течение двух лет вывели компанию в число основных операторов рынка. Помимо налаженных производственных их связывают и дружеские отношения.

Руководитель отдела продаж откровенно говорит коммерческому директору о своем нежелании работать с менеджером, в тоже время менеджер по продажам в разговоре с коммерческим директором настаивает на предоставлении ему нормальных условий работы и возможности роста с учетом его реальных заслуг и потенциала.

Тем временем ситуация накаляется до предела, в среди менеджеров отдела продаж зреет раскол: одни поддерживают своего опытного руководителя, другие — успешного нового менеджера. Кто кого?!

Пора принимать меры.

 

Роли и интересы:

Менеджер по продажам - добиться адекватных условий работы и гарантий защиты от необоснованных претензий со стороны руководителя отдела или покинуть компанию, забрав по возможности, своих приверженцев и клиентскую базу

Руководитель отдела продаж - добиться увольнения менеджера по продажам любой ценой

Коммерческий директор - сохранить ценного работника, при этом не испортив отношений с руководителем отдела продаж 

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Открытый турнир Беларуси 2013 год, игроки: Столчнев Алексей, Крупенько Виталий

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.