База ситуаций (кейсов)
для переговоров и управленческих поединков
694
ситуации
для классических поединков
558
ситуации
для быстрых поединков
для переговоров и управленческих поединков
ситуации
для классических поединков
ситуации
для быстрых поединков
В компанию пришел молодой коммерческий директор и начал активно налаживать отношения с сетями. При этом на текущие дела времени не осталось. План не выполняется, менеджеры увольняются. Что делать?
Генеральный директор компании по производству и продаже безалкогольных напитков после длительных поисков принял на работу Коммерческого директора. Молодой, амбициозный, с опытом работы в крупной торгово-производственной Компании, Коммерческий директор легко налаживал связи, умело проводил переговоры. При этом основное время он уделял взаимодействию с представителями федеральных торговых сетей и именно на них делал ставки.
Увлекшись процессом налаживания отношений с сетями, Коммерческий директор посвящал гораздо меньше времени управлению своим подразделением, ведению отчетной документации, контролю выполнения плановых показателей.
Коллеги и подчинённые стали жаловаться на Коммерческого директора: грубость в общении, надменный тон, придирки.
Поскольку контракты с сетями пока не заключены, и заключение всё время откладывается, работа с текущими клиентами ведется недостаточно эффективно, план продаж не выполняется.
Ключевой Менеджер по продажам, не выдержав придирок Коммерческого, решает, несмотря на сложные времена, уволиться и перейти в другую компанию.
РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:
Генеральный директор – взвешивает все «за» и «против», не хочет терять Коммерческого директора, но и оставлять ситуацию «как есть» считает неправильным.
Коммерческий директор – хочет, чтобы его не отвлекали от важной работы с сетями. То, что может делать он, не может никто! А вот бумагами может заниматься каждый.
Менеджер по продажам – хочет, чтобы в компании его уважали и давали возможность спокойно работать, в противном случае готов уволиться.