База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Размер имеет значение

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Здание строила компания Б, а на отделочные работы тендер выиграла компания А - за счет более низкой цены, на 15%. Через месяц после начала работы компания А потребовала у заказчика согласования дополнительных затрат в размере тех же 15%. Как быть?

 

Ситуация "Размер имеет значение"

 

На одном строящемся здании заказчик провёл конкурс на отделочные работы среди двух строительных компаний. По результатам конкурса была выбрана компания А: у неё цена оказалась ниже, чем у второго претендента — компании Б, которая изначально вела строительство здания, но, в отличие от своих конкурентов, представила детальный сметный расчёт и давала максимальную гарантию на работы. Цена между рассматриваемыми предложениями отличалась на 15 %. Заказчиком был сделан выбор в пользу компании А, несмотря на заверения компании Б, что их расчёт сделан по минимально допустимой цене.

Заказчик сделал предоплату за отделочные работы компании А и подписал договор. Однако через месяц представитель компании А потребовал у заказчика согласования дополнительных затрат в размере тех же 15%, ссылаясь на строительные дефекты, которые были допущены компанией Б при строительстве здания. Заказчик недоволен тем, что компания А, выиграв конкурс, пытается пересмотреть сумму затрат.

 

Роли и интересы:

Директор компании А — получить согласование дополнительных расходов, не допустить перерасход материалов. Дефекты при осмотре не были явными, были обнаружены в процессе работ, а расчёт был сделан по требованию заказчика в срочном порядке.

Директор компании Б — не согласен что-либо исправлять, так как и без этого первоначально на строительные работы была сделана значительная скидка. Несмотря на то, что заказчиком часто допускались просрочки платежей, работы всегда выполнялись в срок. Был удивлён, что компания А выиграла конкурс без обоснования цены.

Менеджер заказчика — добиться от компании Б возмещения дополнительных расходов. Не согласовывать компании А увеличения стоимости, так как по условиям договора цена договора являлась окончательной.

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.