В компании в связи с расширением и созданием отдела активных продаж вводится новая система оплаты труда. Появился новый руководитель отдела продаж. Старые менеджеры протестуют. Новые менеджеры систему приняли и начинают соперничество за лидерство в отделе. Наметился раскол. Что делать?

Ситуация "Раскол"

В транспортной компании в связи с расширением и созданием отдела активных продаж вводится новая система оплаты труда. Открыта новая должность — руководитель отдела продаж, на которую заступил человек «в возрасте» и с хорошим послужным списком в других компаниях.

Работающие до прихода нового руководителя менеджеры продаж плохо восприняли как нового руководителя отдела, так и новую систему оплаты труда, где снижался процент премии от выручки, но вводился коэффициент рентабельности заявки. В случае низкой рентабельности менеджер получал меньшую зарплату, в случае средней — зарплата не менялась, в случае высокой — большую. Значительная часть заявок имела среднюю и низкую рентабельность. Кроме прочего, руководитель отдела продаж активно начал вводить регламенты — регламент по работе с новыми и существующими клиентами, регламент по работе в «1С», регламент о премировании (KPI каждого сотрудника отдела) и другие. Также был составлен план продаж для каждого сотрудника.

Сергей работает несколько лет менеджером продаж в данной компании и на хорошем счету у руководства как опытный и успешный продажник, является неформальным лидером среди сотрудников. Сергей активнее всех критикует нововведения, чем осложняет работу руководителя отдела продаж. Опытные сотрудники на стороне Сергея, хотя в открытый конфликт с руководителем отдела никто вступать не хочет, новый план, на их взгляд, невыполним, а рентабельность зависит от клиента, а не от менеджера. К тому же новые регламенты занимают слишком много времени и отвлекают от непосредственной работы.

Новые менеджеры отдела продаж приняли систему премирования и план продаж, их беспокоит волна недовольства со стороны старожилов. Александр — один из новых сотрудников, перспективный продажник, у него с Сергеем возникло негласное соперничество за место лидера. В коллективе намечается раскол.

Роли и интересы:

Руководитель отдела продаж — ввести принятые стандарты оплаты труда, повысить производительность менеджеров, доказать работоспособность введённых регламентов. Вернуть контроль над коллективом, если нужно для дела — готов кого-нибудь уволить.

Сергей — работать по старой системе, не вводить неисполнимый план продаж, добиться сохранения существующей системы оплаты труда. Доказать утопичность нововведений, занять место руководителя отдела продаж.

Александр — работать в деловой, дружеской атмосфере, не включаться в конфликт между руководителем отдела и старыми сотрудниками фирмы. Хочет доказать свою квалификацию руководству и утвердить свой авторитет в коллективе.

Генеральный директор — не увольнять опытных сотрудников, исключить текучку кадров. Повысить рентабельность услуг.