База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Проблемная задолженность

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Государственная компания является стратегическим заказчиком гос.компании 2 по разработке и обслуживанию программного обеспечения. Из-за длинных процедур согласования договоров большинство проектов начинаются на основе устных соглашений в январе каждого года, договора обычно заключаются к июню. В процессе смены высшего менеджмента в компании 1 образовалась неоформленная задолженность в размере 24 мнл.руб. Компания 2 пытается оформить документы задним числом и получить свои деньги. Получится ли это сделать?

 

Ситуация "Проблемная задолженность"

 

Государственные компании имеют давнюю и плодотворную историю взаимоотношений, являются стратегическими партнерами по ряду направлений. Компания 1 является стратегическим заказчиком Компании 2 (доля заказов в портфеле более 50%). Компания 2 выполняет в интересах компании 1 большой портфель стратегических проектов (разработка программного обеспечения) и оказывает комплекс критически важных услуг (внедрение и обслуживание программного обеспечения) в интересах Компании 1 (без качественного и своевременного оказания которых деятельность Компании 1 фактически будет парализована). Компании взаимозависимы, однако имеют несопоставимые размеры. Компания 1 существенно больше по масштабам деятельности Компании 2. Особенность бизнес-отношений компаний в том, что из-за длинных процедур согласования договоров с участием государственных регуляторов, большинство проектов и услуг начинают оказываться на основании устных соглашений в январе каждого года, до заключения формальных обязательств со стороны Компании 1. Сами договора и все остальные документы обычно заключаются к июню.

При этом полтора года назад в Компании 1 произошла смена высшего менеджмента, повлекшая пересмотр и фактическую остановку большого количества проектов и услуг. В результате чего образовалась неурегулированная и не оформленная договорами задолженность в размере 24 млн. руб. (наличествует только факт оказания услуг и реализации проектов без оформленных договоров). Для суда дело не очень перспективное: хотя факт потребления услуг можно доказать, но переписка носит фрагментарный характер, и все обещания заключить договор давались только устно. Директор Компании 2 ведет переговоры с вновь назначенным Курирующим заместителем директора компании 1. За предыдущий год существенного успеха в урегулировании не произошло, несмотря на неоднократные устные обещания предыдущего Курирующего Зама. Отношения компаний сильно напряжены, что негативно сказалось на их деятельности. Однако остановить деятельность в интересах Компании 1 компания 2 полностью не может, как и компания 1 не может полностью отказаться от услуг компании 2.

 

Роли и интересы:

Директор компании 2 — вернуть образовавшуюся задолженность, заключив соответствующие договора на оказанные ранее услуги. Используя для этого все возможные средства, включая частичную остановку деятельности в интересах компании 1, что существенно также ударит по его компании.

Курирующий заместитель директора компании 1 — по возможности не брать на себя обязательств, образовавшихся в период до него. При этом не допустить частичной остановки деятельности Компании 2 в интересах компании 1. Улучшить взаимоотношения. В крайнем случае, обратиться за согласованием сделок к регулятору компании 1. Позиция в отношении которых негативна (так как согласование задним числом ставит под удар самого регулятора).

Директор департамента министерства – регулятора 1 — ни под каким предлогом не согласовывать сделки по урегулированию обязательств задним числом. При этом не допустить урона деятельности компании 1 ввиду существенных репутационных потерь для регулятора и понижения административного веса регулятора.

 

 

Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Осенний Кубок Москвы 2014, игроки: Карпович Максим, Манченко Максим

 

 

Школа переговоров Ринг

Решайте проблемы, разговаривая с людьми.

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.