Строится комбинат железобетонных изделий в Сибири, для запуска необходим трал-панелевоз. Поставщик демонстрировал подходящий трал в Подмосковье, обещал провести презентацию и в Иркутске. Менеджер комбината передает проект договора поставки трала на согласование директору транспортной компании, которая и будет с этим тралом работать. Директор отказывается от согласования до демонстрации на месте, а также недоволен ценой. 

Ситуация "Презентация после переговоров"

Менеджер логистического отдела строящегося комбината вел переговоры о приобретении трала-панелевоза Langendorf, ранее никогда не применявшегося в Сибири. Железобетонные изделия, которые должны были изготавливаться на этом комбинате сразу планировалось перевозить на трале такого типа. Компания Поставщик трала в июне организовала менеджеру посещение предприятия в Подмосковье, где использовались такие тралы. Переговоры шли вяло, планы по приобретению регулярно переносились. Менеджер поставщика начал сомневаться в реальности намерений приобрести трал. На тот момент у компании находился единственный в России трал, уже готовый к продаже и растаможенный еще год назад.

За три месяца до запуска комбината в работу, Поставщик согласился предоставить чертежи паллет до поставки трала, но после внесения залога в 10% от стоимости трала. Трал планировали забрать непосредственно перед запуском комбината. Менеджер логистического отдела передает проект договора поставки трала на согласование Директору транспортной компании (являющейся дочерним предприятием), которая будет непосредственно осуществлять эксплуатацию этого трала и оказывать услугу перевозки этим тралом изделий комбината. Директор отказывается согласовывать договор, до тех пор, пока Поставщик не проведет презентацию ему в Иркутске и не докажет эффективность использования именно этого вида спецтехники. Годом раньше именно он узнал про этот трал будучи в Москве, и представители Поставщика обещали ему провести презентацию этого трала в Иркутске. Считает текущую цену в рублях завышенной. Видит возможность на фоне кризиса снизить цену покупки и увеличить срок гарантийного обслуживания.

Роли и интересы:

Менеджер логистической компании — как можно скорее получить чертежи паллеты используемой тралом, поскольку необходимо успеть до запуска завода доработать их под свою номенклатуру и изготовить необходимое количество. Уверен, что разработка собственной конструкции позволит использовать на порядок меньше паллет, чем использует предприятие, где он был в июне. Всех утвержденных чертежей будущих изделий не имеет. Поэтому хочет дорабатывать чертежи в Иркутске, под собственным контролем конструкторов, разрабатывающих в том числе чертежи будущих изделий ЖБИ. Получить трал к пуску комбината 1 декабря. Согласен, что переговоры по цене можно провести еще раз.

Директор транспортной компании — добиться проведения презентации трала в Иркутске. Провести переговоры на своей территории, по возможности снизить стоимость приобретения трала и выторговать максимальные условия по сервисному и гарантийному обслуживанию. Хочет снять с себя ответственность перед инвестором за рекомендацию приобрести этот трал год назад, поскольку опыта эксплуатации такой техники за Уралом нет. Не хочет изготавливать паллеты по чертежам в Иркутске, поскольку не известно какой будет результат.

Менеджер поставщика — продать трал по цене 106000 евро, которая была озвучена еще в начале переговорного процесса. Договор подписать в евро. Не передавать чертежи без получения предоплаты. Готов дорабатывать чертежи под нужды заказчика и изготовить паллеты в Москве, не хочет чтобы использовались другие паллеты, поскольку существующие паллеты зарекомендовали себя отлично. К тому же переживает что при использовании новых паллет могут возникнуть проблемы.

Инвестор — проект подходит к концу, с финансированием становиться с каждым днем тяжелее. Не хочет остаться без трала, поскольку он является важным элементом всего производственно-строительного комплекса, но и не хочет покупать такую дорогостоящую технику без уверенности в ее надежности. Беспокоится о сроках изготовления паллет.