База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Новый контракт

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Дистрибьютор поставляет клиентам материалы от немецкого поставщика. Срок поставки от поставщика - 3 месяца, а для клиентов - 3 дня. Поэтому дистрибьютор поддерживает на складах товарные запасы. Поставщик при перезаключении договора изменяет срок поставки на 4.5 месяца. Товарных запасов не хватит на "дыру" в 1.5 месяца. Что делать?

 

Ситуация "Новый контракт"

 

Компания-производитель (клиент) регулярно закупает расходные материалы для своего производства у местной компании (дистрибьютор), которая в свою очередь получает их от немецкого поставщика одного из мировых лидеров производства данной продукции. Согласно контракту между дистрибьютором и немецким производителем поставки осуществляются в течение 3-х месяцев с момента заказа. В контракте между клиентом и дистрибьютором оговорен срок поставки в течение 3-х дней с момента заказа. В связи с этим дистрибьютор поддерживает товарные запасы на своих складах. Контракт между дистрибьютором и немецким производителем заключается на 2 года.

С момента начала работы с данным немецким поставщиком 10 лет назад контракт перезаключался уже неоднократно без каких-либо изменений, что по сути являлось формальной процедурой. Подошёл срок окончания действие предыдущего контракта и к моменту подписания следующего дистрибьютор обнаруживает в нём изменения, которые заключаются в том, что срок поставки теперь будет не 3 месяца, а 4,5. На вопрос дистрибьютора, с чем связаны такие изменения, поставщик ссылается на технологические изменения в производстве и невозможность уменьшить срок.

Поскольку контракт вступает в силу уже в ближайшие 3 дня, дистрибьютор оказывается в сложной ситуации, поскольку следующая поставка будет осуществлена на 1,5 месяца позже и его товарных запасов на складе не хватит, чтобы удовлетворить потребности клиентов, что грозит потерей большого числа клиентов и их уходом к конкурентам.

 

Роли и интересы :

Директор немецкого поставщика – не менять условия поставки, поскольку это связано с объективными обстоятельствами. Не испортить отношения с дистрибьютором.

Директор дистрибьютора - сохранить прежние условия по срокам поставок, хотя бы на ближайший период, найти выход из создавшейся ситуации со своими клиентами.

Директор компании клиента - получить в срок необходимые расходные материалы, в случае невозможности обратится в другую компанию, не допустить остановки производства.

 

 

 Записи управленческих поединков по данной ситуации:

Товарищеский турнир Москва-Самара 2010, игроки: Зибарева Оксана, Черных Александр

Чемпионат Москвы 2012 года, игроки: Шемякин Виталий, Шабанова Вера

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.