Менеджеру передали клиента, последняя сделка с которым была 5 лет назад. Он легко договорился о встрече, на которой его ждал сюрприз: клиент отчитал менеджера за срыв сроков при последнем заказе. Менеджер растерялся. Теперь вернуть клиента - дело чести для всего отдела продаж.
Ситуация "Несмываемое пятно"
Менеджеру Компании «Альфа» передали клиента - ООО «Перспектива плюс».
Последняя сделка с этим клиентом зафиксирована в CRM 5 лет назад, и, конечно же, детали взаимодействия уже никто в Компании не помнит.
Менеджер позвонил Руководителю ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс», узнал, что как раз сейчас есть потребность в телекоммуникационном оборудовании и легко договорился о визите.
Встреча неожиданно началась с очень неприятного момента – Руководитель ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс» буквально отчитал Менеджера за срыв сроков при их последнем заказе, крайне негативно отозвался о Компании «Альфа» и выразил недоумение, как возможно работать с таким несмываемым пятном на репутации.
Презентация после такого приёма прошла скомкано, клиент заявил, что теперь ещё больше убедился в ненадёжности Компании «Альфа».
Начальник отдела продаж Компании «Альфа», узнав о сложившейся ситуации, в присутствии всех коллег сказал, что теперь это профессиональный вызов и этого клиента нужно вернуть во что бы то ни стало, а иначе некомпетентность будет «несмываемым пятном» на репутации Менеджера.
Роли и интересы:
Менеджер Компании «Альфа» - восстановить репутацию компании в глазах клиента, заключить контракт, завоевать расположение Начальника отдела продаж и уважение коллег.
Начальник отдела продаж Компании «Альфа» - замотивировать сотрудников на сложные задачи. Считает, что все в отделе расслабились и закрывают только те сделки, которые и без их участия могли бы совершиться.
Руководитель ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс» - получить максимально выгодные условия поставки: при минимальной цене получить максимальные гарантии по качеству и срокам. Считает, что при такой конкуренции на рынке сочетание «быстро, качественно, дёшево» - не только реально, но и единственный вариант выживания поставщика.
