База ситуаций для переговоров и управленческих поединков
Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть
В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.
Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.
В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.
Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.
Менеджер 1 делает предложение клиенту. Через неделю менеджер 2 этой же компании делает свое предложение этому же клиенту, дешевле. Клиент принимает предложение 2 менеджера. Менеджер 1 предъявляет претензии коллеге. Как решить данную ситуацию и не допускать подобного в будущем?
Ситуация "Конкуренция сотрудников"
Потребитель (экономист ОМТС — Отдела материально-технического снабжения) имеет потребность в дизель-генераторе ДГ 1600 в количестве 1 шт. Информация об этой потребности размещена в ресурсах Интернета на общедоступном информационном сайте.
Менеджер 1 и Менеджер 2 компании Импульс независимо друг от друга предлагают Потребителю к поставке указанный дизель-генератор: второе предложение менеджером 2 было направлено через неделю после предложения менеджера 1. В связи с тем, что цена, предложенная менеджером 2, несколько ниже цены по первому предложению, экономист ОМТС принимает решение о покупке генератора по предложению №2.
В компании существует негласное правило: если кто-то из коллег уже работает с предприятием, то на него больше никто не претендует. Менеджер 1 узнал о том, что его коллега получил этот заказ. Он утверждает, что менеджер 2 нарушил правило, специально снизил цену. По его данным: если бы не предложение менеджера 2, он обязательно бы выиграл и осуществил эту поставку. Менеджер 1 требует от менеджера 2 отзыва своего предложения.
Роли и интересы:
Менеджер 1 — добиться справедливости, во что бы то ни стало осуществить поставку дизель-генератора в адрес Потребителя на первоначальных условиях.
Менеджер 2 — не допустить огласки, осуществить поставку дизель-генератора Потребителю, сохранив при этом свое место в Компании.
Потребитель — получить дизель-генератор по наиболее выгодным условиям.
Коммерческий директор — разобраться в ситуации, обеспечить исполнение заказа, сохранив клиента для компании выработать правила работы на будущее.
Записи управленческих поединков по данной ситуации:
Весенний Кубок Москвы 2012, игроки: Мейснер Константин, Дудинов Станислав
Открытый турнир Ростова-на-Дону 2015, игроки: Якубовский Ярослав, Расковалов Владимир
Турнир Красноярска осень 2015, игроки: Олег Яковлев - Максим Иванов
Кубок Поморья 2015, игроки: Малюшкин Евгений, Артем Канаев
Весенний Кубок Москвы 2017, игроки: Ольга Сероглазова, Максим Маховиков
Кубок Дона осень 2017, игроки: Е.Севастьянов-О.Дымковец
Рейтингs
(1)
Знать — не значит уметь
Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.
Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.
Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.
