База ситуаций для переговоров и управленческих поединков
Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть
В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.
Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.
В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.
Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.
Открылась новая заправка рядом с торговым центром. Сеть кофеен на колесах захотела открыть на территории заправки свою новую точку. Договорились о сроке открытия в три месяца. Но открытие немного задержалось, и руководство заправок не хочет иметь теперь дело с этой сетью кофеен. Как быть?
Ситуация "Кофе и бензин"
Рядом с новым крупным торговым центром недавно открылась заправка. Директор популярной в городе сети кофеен на колесах, поручил своему Менеджеру договориться об открытии на территории заправки новой точки. Были проведены переговоры и заключен предварительный договор о сотрудничестве, по которому сеть кофеен получала возможность открыть свою точку и оговорила срок открытия в три месяца.
Вскоре Директор сети кофеен отправил Менеджера на открытие точек в другой город, открытие затянулось, и срок в три месяца был упущен. Руководство сети заправок возобновлять переговоры не намерено, так как считает несерьезным такой подход к делу.
Роли и интересы:
Директор сети заправок — устал от постоянно поступающих предложений сотрудничества, не верит в профессионализм местных предпринимателей, рассматривает в качестве партнеров крупные федеральные сети. Склоняется к мысли, что поток будет и так обеспечен близостью нового торгового центра, популярность которого растет.
Управляющий заправки — хочет, чтобы поток был больше, так как это влияет на его доход, а кофейня на заправке должна этому поспособствовать. Ищет других партнеров.
Директор сети кофеен — заинтересован в открытии своей точки. Сильной стороной считает качество кофе. Давит на менеджера о возобновлении переговоров, так как он отвечал за открытие точки на заправке.
Менеджер — не хочет потерять премию за срыв проекта. Виноватым себя не считает, так как пару раз напоминал директору о том, что сроки проходят.
Записи управленческих поединков по данной ситуации:
Чемпионат России 2016, игроки: Константин Смирнов, Руслан Ри
Кубок Дона весна 2017, игроки: Е.Забазнова-Д.Городовой
Рейтингs
(0)
Знать — не значит уметь
Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.
Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.
Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.
