База ситуаций для переговоров и управленческих поединков
Управленческий поединок — разговор, который можно переиграть
В ситуации несколько ролей, обычно три или больше. Кем будете вы, заранее неизвестно: игроки по очереди назначают роль себе и партнёру. Поэтому готовиться приходится за всех — разобраться в интересах каждой стороны, а не только своей.
Дальше — разговор при зрителях и судьях. Судейские коллегии выбирают: кого взяли бы на работу, кому доверили бы переговоры, кому — управление собственностью. И объясняют почему. Потом разбор с тренером: что сработало, где потерялись, как сделать иначе.
В жизни такой разговор случается один раз, и ошибка стоит дорого. Здесь его можно провести десять раз, разными способами, и посмотреть, что выходит.
Ниже — база ситуаций для классических поединков. Берите любую: для тренировки, для занятия в клубе или чтобы просто прикинуть, как бы вы повели этот разговор.
Клиент заказал в агентстве имеджевый фильм об объекте недвижимости премиум класса. Но пока фильм начал сниматься, у клиента сменился генеральный директор и изменились планы. Клиент не хочет платить за фильм. Кто прав, что делать?
Ситуация "Имиджевый фильм"
PR-агентство заключило контракт с Заказчиком в лице Коммерческого Директора на производство имиджевого фильма длительностью 25 минут об объекте недвижимости Премиум класса.
Из-за изменений в маркетинговых планах со стороны Заказчика из фильма выпала одна часть, в результате чего длительность фильма стала составлять 16 минут. Однако, все виды работ, оговоренные в контракте, были произведены в количестве 70% от предполагаемого объема. Демо–версия Фильма была предоставлена Заказчику для подписания Акта выполненных работ.
В это время у Заказчика сменился Генеральный директор. После чего Заказчик договор расторг на основании того, что фильм им больше не нужен, поскольку кризис, и деньги надо вкладывать в более реальные вещи, чем имиджевый фильм. Оплата по контракту составила 40% от всей суммы контракта (авансовые платежи на производственные расходы) и не покрывает даже издержек на производство фильма.
Агентство настаивает на оплате всего выполненного объема работ. Независимый эксперт признал фильм качественным продуктом. И Заказчик претензий к качеству продукта не предъявлял.
Роли и интересы :
Генеральный Директор Заказчика: не выплачивать денег, получить существующую 16-минутную версию фильма в DVD -качестве, не допускать суда.
Коммерческий директор: закончить выполнение работ по фильму, возможно с некоторыми доделками, получить версию фильма для дальнейшей работы с клиентами. Не потерять лица перед новым Генеральным Директором. Заставить Агентство сделать все возможные доделки без дополнительной оплаты.
Агентство: получить причитающиеся за работу по контракту деньги в сумме 70% от контрактной. Вплоть до судебных разбирательств. По возможности доделать фильм до 25 минут (поскольку на подготовку к фильму потрачено большое количество времени и Агентство вошло в ситуацию очень глубоко) и получить в таком случае 100% оплату.
Рейтингs
(0)
Знать — не значит уметь
Статьи, книги и видео дают понимание. В реальном разговоре одного понимания мало — нужен навык: в самый ответственный момент включаются привычные реакции.
Навык появляется только через практику — регулярную, с разбором, там, где ошибка ничего не стоит.
Раз в неделю мы тренируем сложные разговоры онлайн, в малой группе. Можно прийти и просто посмотреть. Или сразу попробовать.
