Компания-поставщик работает с клиентами "Альфа" и "Бета". "Альфа" активно развивает филиалы во всех городах, кроме N, где не особенно активно работает "Бета". "Альфа" предлагает поставщику "отдать" ему и город N. Поставщик задумался...

Ситуация "Борьба за город N"

Компания-поставщик, эксклюзивно представляющая в России бренд «Чебурашка», уже 10 лет работает на территории Сибири с двумя клиентами на одинаковых условиях. Клиент «Альфа» за это время существенно развил свой бизнес, активно продвигая бренд «Чебурашка», создал филиалы во всех городах Сибири (за исключением города N, где изначально работал клиент «Бета»), наладил сбыт через розничный и оптовый каналы, его закупки за 10 лет увеличились в 50 раз. Клиент «Бета» фактически не развивался и его объемы закупок за это время существенно не изменились. Бренд «Чебурашка» в городе N не продвигался и Клиент «Бета» не проявлял в этом заинтересованности.

Желая увеличить объемы сбыта, клиент «Альфа» обратил внимание на перспективный город N, и предложил компании-поставщику заключить договор на эксклюзивную работу с брендом «Чебурашка» на всей территории Сибири, включая город N, и, соответственно, передать ему компанию «Бета» как клиента, для отгрузок со своего склада по своим оптовым ценам.

Роли и интересы:

Директор компании-поставщика  — опасается, что потеряет Клиента «Бета» (гарантированный объем отгрузок, хоть и не большой). Не уверен, что Клиент «Альфа» увеличит объемы после передачи ему города N, поэтому затягивает с решением этого вопроса и перекладывает ответственность на «Альфу», предлагая ей самостоятельно договориться с «Бетой», при этом продолжает прямые отгрузки в город N.

Директор «Альфа»  — добиться от Компании-поставщика более жесткой позиции в решении этого вопроса, прекращения прямых отгрузок Клиенту «Бета», так как понимает, что без этих мер он не сможет самостоятельно договориться с Клиентом «Бета».

Директор «Бета»  — не допустить «Альфу» в свой город, сохранить прямые отгрузки от Компании-поставщика, так как понимает, что отгружаться через посредника «Альфу» ему придется по более высокой цене.

Записи управленческих поединков по данной ситуации: