Ситуации и записи

классических управленческих поединков

Призрачное пилотирование

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Страховая компания объявила конкурс на установку системы электронной очереди. Условие - 5-месячное тестирование одного комплекса. В конкурсе участвуют три фирмы. Когда одну из них забраковали, второй предложили поставить бесплатно второй тестовый комплекс и доработать программное обеспечение. И все это - до выбора поставщика и заключения договора. Как быть?

 

Ситуация "Призрачное пилотирование"

 

Федеральная страховая компания с государственным участием объявила конкурс на установку и внедрение программно-аппаратного комплекса «Электронная очередь» на 350 объектах среди нескольких производителей.

Одним из условий конкурса является успешная эксплуатация комплекса в тестовом режиме – пилотирование в течение пяти месяцев, после чего страховая компания принимает решение о выборе поставщика/ поставщиков решения.

Компания «Метасофт» приняла приглашение наряду с двумя своими конкурентами провести пилотирование и установила программно-аппаратный комплекс собственного производства на объекте, предоставленном страховой компанией для тестовой эксплуатации решения.

Через три месяца успешной эксплуатации Руководитель проекта со стороны страховой компании приглашает на встречу Директора компании «Метасофт». Информирует его о том, что в целом удовлетворен результатами пилота на текущий момент. Сообщает, что один из конкурентов был снят с пилотирования в связи с неудовлетворительной работой комплекса. Дает понять, что наиболее вероятным развитием ситуации будет выбор двух оставшихся поставщиков.

При этом настаивает установить комплекс дополнительно на объекте, с которого был снят третий конкурент. А также, не дожидаясь принятия решения о выборе поставщика, провести доработку программного обеспечения, ссылаясь на невозможность полноценной эксплуатации текущего функционала, т.к. тиражный продукт требует кастомизации – адаптации под требования страховой компании. Техническое задание (ТЗ) по кастомизации уже разработано на основании тестового периода.

Директор компании «Метасофт», изучив ТЗ и сделав предварительные расчёты, понимает, что в принципе его компания с этой задачей справится, и проект этот весьма выгоден.

Однако отдел разработки компании «Метасофт» очень загружен работой по другим проектам плюс лето - пора отпусков части сотрудников.

Руководитель отдела разработки очень недоволен, что в таких условиях его «прогружают» задачами еще одного проекта, по которому, как он знает, нет заключенного договора.

 

Роли и интересы:

Руководитель проекта страховой компании - высокомотивирован на достижение результатов деятельности компании. Хочет добиться наискорейшей дополнительной установки комплекса на объекте, а также выполнения доработок со стороны фирмы, не дожидаясь подведения итогов пилотирования, поскольку внедрение комплекса важно для деятельности страховой компании. Предполагает, что за счёт столкновения двух конкурентов можно и существенно сэкономить.

Директор компании «Метасофт» - заинтересован в работе со страховой компанией, это очень выгодный проект. Понимает, что правильно было бы отказаться от второй установки комплекса в дополнительном офисе и проведения его доработки до принятия решения о выборе поставщиков в виду существенных затрат на поставку оборудования и загруженности отдела разработки, но боится испортить отношения с потенциальным крупным клиентом.

Руководитель отдела разработки «Метасофт» – добиться снижения нагрузки на разработчиков, исключить работы по проекту из пула задач отдела разработки. Убеждён в том, что их опять хотят «кинуть» и много раз говорил руководству о том, что начинать работы нужно только при заключённом контракте, а халявщиков «посылать лесом», нечего на них тратить ресурсы. Бесплатно работать не собирается. Тем более, что если взяться сейчас за эту работу, то можно провалить уже оплаченные заказы.

 

 

 

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.