Ситуации и записи

классических управленческих поединков

Несмываемое пятно

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Менеджеру передали клиента, последняя сделка с которым была 5 лет назад. Он легко договорился о встрече, на которой его ждал сюрприз: клиент отчитал менеджера за срыв сроков при последнем заказе. Менеджер растерялся. Теперь вернуть клиента - дело чести для всего отдела продаж.

 

Ситуация "Несмываемое пятно"

 

Менеджеру Компании «Альфа» передали клиента - ООО «Перспектива плюс».

Последняя сделка с этим клиентом зафиксирована в CRM 5 лет назад, и, конечно же, детали взаимодействия уже никто в Компании не помнит.

Менеджер позвонил Руководителю ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс», узнал, что как раз сейчас есть потребность в телекоммуникационном оборудовании и легко договорился о визите.

Встреча неожиданно началась с очень неприятного момента – Руководитель ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс» буквально отчитал Менеджера за срыв сроков при их последнем заказе, крайне негативно отозвался о Компании «Альфа» и выразил недоумение, как возможно работать с таким несмываемым пятном на репутации.

Презентация после такого приёма прошла скомкано, клиент заявил, что теперь ещё больше убедился в ненадёжности Компании «Альфа».

Начальник отдела продаж Компании «Альфа», узнав о сложившейся ситуации, в присутствии всех коллег сказал, что теперь это профессиональный вызов и этого клиента нужно вернуть во что бы то ни стало, а иначе некомпетентность будет «несмываемым пятном» на репутации Менеджера.

 

Роли и интересы:

Менеджер Компании «Альфа» - восстановить репутацию компании в глазах клиента, заключить контракт, завоевать расположение Начальника отдела продаж и уважение коллег.

Начальник отдела продаж Компании «Альфа» - замотивировать сотрудников на сложные задачи. Считает, что все в отделе расслабились и закрывают только те сделки, которые и без их участия могли бы совершиться.

Руководитель ИТ-отдела ООО «Перспектива плюс» - получить максимально выгодные условия поставки: при минимальной цене получить максимальные гарантии по качеству и срокам. Считает, что при такой конкуренции на рынке сочетание «быстро, качественно, дёшево» - не только реально, но и единственный вариант выживания поставщика.

 

 

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

ПЛЮШКИ + ОБЩЕНИЕ + НОВОСТИ

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.