Преодолевая нет — или переговоры с трудными людьми
Недавно уже поделилась приятной находкой — архивом конспектов прочитанных книг Игоря Альтшуллера. Теперь хочу эту тему продолжить — поделиться конкретными находками в этом архиве :). Начну с книг о переговорах — хотя, думаю, этим не завершу, потому что книги о стратегии, о мышлении, об этике для нас как переговорщиков не менее важны.
Кстати, по формату пока обнаружила следующее — у Игоря есть два основных вида конспектов: список идей и презентация с фрагментами страниц книги. Мне оба формата нравятся, пожалуй, я даже попробую тоже в подобном формате какие-то книги законспектировать. Потому что у меня с этим пока беспорядок :).
Сегодня — конспект (можно скачать — ссылка в конце поста) в виде презентации книги Уильяма Юри «Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми. От конфронтации к сотрудничеству».
Небольшой отрывок из книги о разнице между угрозой и предупреждением:
«Но как сообщить противной стороне о вашей НАОС, чтобы вы оказались за столом переговоров, а не на поле боя? Секрет в том, чтобы ваши слова звучали как предупреждение, а не как угроза. На первый взгляд предупреждение похоже на угрозу, поскольку и то и другое информирует о негативных последствиях срыва соглашения. Однако между ними есть небольшое, но крайне важное различие: угроза звучит субъективно и враждебно, а предупреждение — объективно и уважительно.
Угроза — это объявление о намерении причинить оппоненту боль, травмировать или наказать. Такое обещание носит негативный характер. Предупреждение же, наоборот, заранее сообщает об опасности. Угроза говорит о том, что вы сделаете с ними, если они не согласятся. Предупреждение указывает, что случится, если соглашение не будет достигнуто. Другими словами, предупреждение устанавливает определенную дистанцию между вами и вашей НАОС. Оно представляет последствия срыва соглашения как следствия самой ситуации. Оппоненту легче уступить объективной реальности, чем лично вам.»
«Так, например, в Японии рабочие часто объявляют забастовку, продолжая работать. Они надевают черные повязки на руки, предупреждая администрацию о том, что их недовольство достигло предела. Повязки на руках также напоминают администрации о возможном влиянии работников на экономическое будущее компании. Такие символические забастовки оказались удивительно эффективным инструментом, способным вынудить администрацию к серьезным переговорам, чтобы обсудить претензии сотрудников.»
Приятного изучения!