О точности ходов в переговорах

Статья с разбором одного диалога одного управленческого поединка...

Ситуация «Доля в деле».

Директор собирается уходить из рекламного агентства Альфа (входящего в холдинг) и открывать собственный бизнес в смежной области. Акционер Альфы понимает, что с уходом директора часть клиентов и сотрудников перейдут в новую компанию Бетта, и что это повлечет за собой потерю прибыли и репутации, не хочет его отпускать.

Акционер предлагает директору остаться за более высокие оклад и процент от прибыли, но не готов делиться долей в бизнесе.

Партнер акционера (не принимавший непосредственного участия в управлении) не хочет делиться долей и предлагает ему сменить директора.

Роли и интересы:

Директор — уйти, организовав свой бизнес, остаться в хороших отношениях с акционером и его партнерами, в крайнем случае, остаться за долю 25 % в бизнесе фирмы Альфа.

Акционер — удержать директора, не делиться долей, сохранить растущий бизнес.

Клиент — хочет работать с директором, но и остаться в хороших отношениях с фирмой Альфа.

Партнер акционера — не делиться долей, не создавая прецедента для других директоров холдинга, при необходимости сменить директора.

Эту ситуацию играли много раз — и разбирали много раз с разными акцентами. Сегодня разбор будет идти с акцентом на точность ходов в переговорах.

РАУНД  «Директор — Акционер»

Директор. Мне бы хотелось с Вами обсудить мой уход из фирмы Альфа и открытие мною нового бизнеса под названием Бетта: как Вы к этому относитесь и перспективы на наше дальнейшее сотрудничество в новом качестве.

Первой фразе поединка стоит уделить особое внимание. Давайте посмотрим на некоторые возможности. Во-первых, уже первой фразой можно «расположиться на выгодной местности», т.е. зафиксировать нечто выгодное для себя. Например, постараться занять выгодную роль, или навязать другому невыгодную. (Не просто роль «директора», а роль в более узком смысле — «очень ценного специалиста», «бывшего собственника» и др.)  Во-вторых, первая фраза может хотя бы задавать направление разговора в нужную тебе сторону. В данном случае — тема разговора отдается на выбор другой стороне: хочешь о моем уходе, хочешь об открытии мною бизнеса, хочешь о перспективах сотрудничества. Т.е. как минимум три темы. И Акционер может сам выбрать ту, которая ему выгоднее. Зачем? В-третьих, уже первой фразой можно «поднапрячь» другую сторону (если мы говорим о ситуации борьбы!) В поединках можно учиться БОРОТЬСЯ, а можно учиться НЕ БОРОТЬСЯ — и учиться делать и одно, и другое осознанно. Если учимся бороться — то учимся и не мучаемся по этому поводу. Поэтому первой же фразой можно попытаться выбить другую сторону «из колеи». Сказать что-то неожиданное (не по форме, а с точки зрения картины мира). В-четвертых, с первой же фразы можно проводить какой-то захват — для дальнейшего приема. Ну и другие варианты... Ну предположим, что это пятый вариант — первой фразой «расслабить» другую сторону, чтобы она решила, что мы плохо подготовились :)) Шутка.

Акционер. Ты вот все ходишь — уход, уход, открытие фирмы. Пытаешься все сделать какое-то предложение, но я что-то пока не пойму, чего ты добиваешься. Потому что это уже тянется не одну неделю, давай уже придем к какому-то выводу, чего ты конкретно хочешь.

Акционер не выбирает ни одну из предложенных тем, а предлагает свою — «а что на самом деле скрывается за твоими действиями»... Это интересный ход, но он никуда не привел, потому что не доделан. Какая могла быть идея хода? Идея простая: ты хочешь попросить долю, не знаешь как это сделать, решил нас пошантажировать своим уходом — авось мы сами догадаемся тебе предложить. Это так? Если директор отвечает «нет», то дальше, если вопрос о доле он поднимает, то получается, что все-таки «да». Ну а если сразу «да» — то роль-то не очень симпатичная ему уже навязана. Этот прием выполнить чисто не так-то просто, как здесь описано, конечно. Нужен захват, а потом еще и фиксация. Но пробовать-то можно. Когда-нибудь получится. :))

Директор. Ну вывод тут простой, тут вывода никакого не следует, это просто факты. Если Вы без сожаления меня отпускаете, то как бы и не знаю даже, как к этому относиться. Получается, что все годы, которые я отдала Вашей фирме, в которой я была наемным директором, получается, не оценены? Поэтому я могу сделать вывод, что совершенно верный я делаю дальнейший шаг в своей жизни, и открываю свой бизнес.

Но раз директор ни в какую «вилку» не поставлен, то он теперь пытается навязать акционеру роль «неблагодарного» и «бесчувственного». Но тоже ход получился неточный, потому что логическая цепочка «отпускаете без сожаления» — «мои годы в фирме не оценены» — «я делаю верный шаг уходя» имеет свои «пустоты». Например, фраза в фудаменте этой цепочки («отпускаете без сожаления») может быть легко опровергнута или, еще хуже, перевернута против директора. Опровергнута: «что ты, мы очень сожалеем, что ты уходишь, жаль, что ты этого даже не замечаешь», и далее — перевернута: «хотя я забыл, что ты кроме себя никого вокруг не видишь», или «ну да, ты никогда не отличался внимательностью к чувствам окружающих». Или просто перевернута: «На твоем месте я бы сделал другие выводы по поводу отсутствия сожаления по поводу твоего ухода. Значит, у нас есть причины...», ну и так далее...

Более того, можно просто зафиксировать позицию директора как «детскую» или «обидившегося», например, таким образом: «значит, ты, как маленький ребенок, обижаешься, что тебя хором не уговаривают остаться, и все что тебя беспокоит — так это отсутствие слез на наших глазах по поводу твоего ухода, я правильно тебя понял?». Ответ может быть любой — но роль уже озвучена: «обиженный ребенок».

Понятно, что такие «перевертыши» от Акционера не добавят конструктива в диалоге, но здесь уже не до конструктива: директор предъявляет этические претензии Акционеру, а это серьезная вещь. Надо останавливаться и с этим разбираться. Возможно, что еще более правильно вести не позиционную борьбу, а деловую — заставить директора признать (и тогда дальше доказывать) или опровергнуть (и тогда дальше извиниться) наличие этических претензий к акционеру. Например: «Так, давай-ка здесь остановимся. Значит, у тебя есть ко мне претензии этического характера — это так?» Одно дело — просто безответственно делать всякие предположения, и другое дело прямо заявить, что есть этические претензии...

Акционер. Ну ты передергиваешь, обвиняя меня в том, что я недостойно оцениваю твой труд. Мне кажется, что этого уж категорически нельзя сказать, потому что со временем ты стала практически уже на уровне владельцев этого предприятия. На твоем месте я бы такие обвинения не ставила в мой адрес. Я считаю, конечно, что ты ценный сотрудник, мне очень жаль тебя отпускать, кроме того, мы обсуждали новые направления, мы собирали собрание на этот счет, мы начали уже вкладывать деньги в это, и я считаю, что недобросовестно терять на полпути все это. И к тому же в деньгах ты здесь не выиграешь.

Акционер верно заметил наличие обвинения, но дальше делает следующие ошибки. Первое: принимает обвинение как должное и оправдывается. Этические претензии надо обрабатывать тщательно. И начать лучше с того, что заставить директора подтвердить наличие претензии (обвинения) и сформулировать его более точно. Может, он уже на этом этапе поймет, что перегнул палку и отступит. Второе: «проглотив» этическую претензию и даже попытавшись оправдаться, сразу перешел к другой теме, как бы признав, что это нормально, что директор выдвигает такие претензии. Более того, далее тут же хвалит директора. Значит, можно безнаказанно обвинять акционера и дальше в чем захочется, за это ничего плохого не будет. Третье: выдвигает свою этическую претензию к директору (что недобросовестно бросать на полпути проект) «мимоходом», в ряду других тем. Если есть такая претензия — значит, надо с ней поработать как следует. А теперь директор может на что угодно из вышесказанного реагировать — ну на что ему больше понравится. И четвертое о том же: есть еще и экономическая сторона, и это хорошо, но она четвертая в списке тем, как минимум. И выбор темы теперь за директором.

Директор. Ну по поводу открытых и продолжающихся проектов, мы это с Вами уже обсуждали на этом самом собрании, я их естественно закончу. Те, которые у нас продолжительные по времени проекты, естественно, будут переданы в добросовестные руки Ваших сотрудников и будут закончены на должном уровне. Я-то обсуждаю с Вами...

Директор выбрал тему с начатыми проектами. Но совершил ту же ошибку, что раньше и Акционер: пропустил мимо сам факт выдвижения этической претензии. Если такая претензия есть, маловато просто ее опровергнуть, важно обсудить сам факт ее возникновения. Значит, в картине мира акционера директор — такой человек, который может совершить неэтичный поступок,  в данном случае бросить начатый проект. Вот что интересно должно стать директору. Картина мира акционера. Например, можно сказать: «Дорогой акционер, правильно я Вас понял, что Вы считаете меня таким человеком, который может не выполнить свои обязательства?» Шаг рискованный, потому что акционер может не удержаться от соблазна, ответить «да» и придумать массу случаев, где директор именно так себя и проявил. Эту тему надо заранее продумать — и либо более точно сформулировать вопрос акционеру, чтобы лишить его надежды на подобную выгоду (навязать директору роль «неисполняющего обязательства»), либо придумать какой-то ход, и наборот, завлечь акционера в эту «яму» — пусть очернит директора побольше. Это рискованный ход, «для мастеров», но попробовать можно (для этого надо иметь внутри мощное чувство правоты): «Ну вот, Вы обо мне такого мнения, наслушались своего партнера, который спит и видит, когда я уволюсь, а теперь еще удивляетесь, почему я ухожу из компании. Все, что Вы обо мне сказали, не соответствует действительности, при этом Вы продолжали работать со мной, думая ТАКОЕ... Я бы так не смог...»

Ну это просто всякие примеры для «расширения картины мира»...

Акционер. Но эти проекты мы делали под Ваши идеи, и идеи вносили не наши добросовестные сотрудники, их вносила не я, это были Ваши идеи, и мы под Ваши идеи выделили ресурсы, выделили деньги, а теперь Вы хотите все выпустить из рук, и что мне прикажете делать? Кроме того, по нашему контракту у Вас есть и финансовые обязательства по этим проектам, как Вы помните. Я просто говорю еще раз, что Ваше стремление мне непонятно, потому что выгода продолжать работать с нами очевидна, а вместо того, чтобы развиваться, получать, Вы можете потерять все.

Еще раз те же ошибки: неточное выполнение хода (есть намек на этическую претензию, но он «брошен» и не доделан) и предъявление сразу нескольких аргументов «в куче»... И этическая претензия (ну намек на нее — не очень понятно, что именно неэтично, больше похоже даже на проблему «беспомощности акционера» — «что мне прикажете делать?»). И юридическая тема (контракт), и финансовая тема (выгода там и здесь).

Директор. Извините, но все выгоды, что Вы перечислили, с лихвой у меня покроются в моей новой фирме, а все обязательства, которые стоят передо мной и оговорены в нашем контракте, они будут выполнены так или иначе. Либо Вам будет компенсирована соответствующая неустойка.

Директор мог выбрать только одно из списка, самое удобное для себя  — и спокойно на него ответить, «забыв» о всех остальных претензиях. Ну надо будет акционеру — пусть еще раз возвращается к этим темам... А теннис — сейчас я быстренько все Ваши шары отобью — это скоро пройдет, я надеюсь... Ксати, если выгода директора работать с ним акционеру понятна, а директору, видимо, нет, раз он уходит, то директор мог бы остановиться и на этой теме, раз уж акционер ее начал. Например: «Вот Вы говорите, что выгода работать с Вами очевидна. Для меня она сейчас не столь очевидна, может быть, Вы опишите, как Вы представляете эту выгоду. Возможно, либо я что-то не так вижу, либо Вы неверно представляете, что для меня есть выгода...» Далее, спокойно можно добавить к своим критериям выгоды какие-то признаки собственности (возможность передать по наследству, например, или что-то другое).

Акционер. Вы будете их выполнять наравне с ведением Вашего собственного бизнеса? Я не вижу такой возможности, Вас просто не хватит. За двумя зайцами не угонитесь. Скажите, что конкретно Вас беспокоит?

Тоже типичная ошибка: сами задали вопрос, сами на него ответили, потом выразили свое мнение по этому поводу, и перешли на другую тему... Зачем спрашивали? Риторические вопросы хороши, но в данном случае уместнее был бы диалог. Если что-то действительно непонятно из слов другой стороны — так лучше уточнить, а не додумывать или навязывать свое мнение... в том числе о «невозможности» позиции другой стороны.

Директор. Я не собираюсь гнаться за двумя зайцами.

Время раунда завершилось...

Надеюсь, данный разбор подвигнет Вас, с одной стороны, на более тщательную подготовку к переговорам, и к поединкам в частности (а тех, кто еще не участвовал — на участие :)), с другой — на более «тщательный» процесс его ведения. Спешить никуда не надо, за 5 минут всех целей не достичь, никто не ждет от Вас выполнения «пятилетки за три дня»...

Другое дело, когда мы начнем ставить цель на раунд — там будет важно эту цель достичь, но цель на раунд будет очень локальная, именно на раунд, а не по решению всей управленческой ситуации в целом. Хотя и будет шагом в этом направлении.

До встречи на новых поединках.

С уважением, Галина Жукова