Мастерская

Упражнения, обсуждения, переговорные задачки

#4. Вы обесцениваете свою подпись!

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Необычный формат разбора переговоров: переговорные задачки.
Смотрим короткий фрагмент (всего несколько фраз) из поединка между Дмитрием и Василием (Чемпионат России 2021 года). Разбираем одно действие. Какое?

 

Тренируемся видеть и называть действия в переговорах.

 

 

Версия задачки с соведущим

 

Напишите в комментариях, как назвать действие менеджера, которое выражается во фразах:

  • "Вы обесцениваете свою подпись!"
  • "Резануло неуважение к работе!"

Насколько это действие целесообразно?

Какое действие было бы более уместно?

 

ПС. Зарегистрируйтесь на сайте, чтобы получить доступ ко всем материалам Разведки (Кладовая, Мастерская, Архив рассылки).

ППС. Разбор комментариев запишу отдельным видео.

 

Комментарии (3)

This comment was minimized by the moderator on the site

"Вы обесцениваете свою подпись, неуважение к моей работе" - это упреки, их высказывает человек, который поместил себя в роль оценивающего, у которого есть право выставлять оценки оппоненту. Такие обороты часты в устах учителей, которые объясняют подросткам истинный, скрытый от поверхностного...

"Вы обесцениваете свою подпись, неуважение к моей работе" - это упреки, их высказывает человек, который поместил себя в роль оценивающего, у которого есть право выставлять оценки оппоненту. Такие обороты часты в устах учителей, которые объясняют подросткам истинный, скрытый от поверхностного взгляда, смысл их действий.
То есть менеджер, вместо обсуждения проблемы, пустился в рассуждения о личности клиента.
Он переводит деловые переговоры в выяснение отношений.
Это нецелесообразно, так как не добавляет взаимопонимания и вызывает напряжение и защитную реакцию у собеседника.
СтОило, на мой взгляд, оставаться в плоскости юридической(при обсуждении нарушенных пунктов договора), технологической (технология возврата просрочки), экономической (цена вопроса, готовность пойти навстречу или применить санкции).

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

Добрый день Галина.

Ваш вопрос: "Что сделал менеджер и насколько его действия целесообразны?"
Итак клиент признал, что он нарушил условия договора (1). Объяснил почему это произошло (2) и попросил пойти ему навстречу (3) и принять возврат продукции за 6 месяцев, вместо 1 месяца.

Дав ключевых...

Добрый день Галина.

Ваш вопрос: "Что сделал менеджер и насколько его действия целесообразны?"
Итак клиент признал, что он нарушил условия договора (1). Объяснил почему это произошло (2) и попросил пойти ему навстречу (3) и принять возврат продукции за 6 месяцев, вместо 1 месяца.

Дав ключевых момента: почему произошло нарушение условий договора? Ответ: потому что возврата продукции мало (1). Нет смысла тратить средства на возврат небольшой коробки (экспедитор, транспорт и т.п.) Логично предположить, что сумма возврата даже за 6 месяцев незначительная (2). По сути дела, это очень хорошие факты.

В своих действиях менеджер должен исходить из того как дорого стоят нарушения клиента и сколько стоят отношения с ним. В данном конкретном случае, нарушения клиента стоят в тысячи раз меньше, чем отношения с ним. Решение вопроса очевидно. Возврат нужно принимать без ненужных комментариев.

Относительно комментариев менеджера. То, что он сказал не имеет отношения к существу вопроса. Во-первых, со стороны клиента контракт подписывал другой человек. Во-вторых, о ни о каком неуважении к работе тут речи нет.

Ответ на ваш вопрос: "Менеджер вел себя глупо и непрофессионально. Его действия нецелесообразны и ведут к конфликту с клиентом".

С уважением,
Лев

Подробнее
This comment was minimized by the moderator on the site

1. цель менеджера - предотвратить просрочки, сэкономить средства
2. цель оппонента (как я поняла, руководителя, если он ставит подпись под договором) - найти оптимальное решение , так как по одной коробке возвращать - дорого и бессмысленно

Добиваясь своей цели, менеджер не решает вопрос, так...

1. цель менеджера - предотвратить просрочки, сэкономить средства
2. цель оппонента (как я поняла, руководителя, если он ставит подпись под договором) - найти оптимальное решение , так как по одной коробке возвращать - дорого и бессмысленно

Добиваясь своей цели, менеджер не решает вопрос, так как не предлагает варианты решения, а пытается манипулировать, использует манипуляцию по принижению проф. уровня оппонента

Неконструктивно, безграмотно, приведет к потере крупного сетевого клиента

Менеджер должен был взвесить потери своей организации от ситуации и потери клиента на логистике одной коробки
Принять ситуацию - она действительно невыгодна для оппонента. Договоры, как правило, типовые , и не учитывают нюансы конкретного клиента.
Предложить как вариант: обсудить все со своим руководством и только после этого выдать решение.
Думаю, взвесив за и против, менеджер пришел бы к разумному выводу: потеря сетевого клиента гораздо хуже, чем просрочка за 6 мес.

Подробнее
Здесь не опубликовано еще ни одного комментария

Оставьте свой комментарий

  1. Опубликовать комментарий как Гость. Зарегистрируйтесь или Войдите в свой аккаунт.
Вложения (0 / 3)
Поделитесь своим местоположением

Комментарии Разведки

Марина добавлен комментарий в #4. Вы обесцениваете свою подпись!
1. цель менеджера - предотвратить просрочки, сэкономить средства 2. цель оппонента ...
Lev Lester добавлен комментарий в #4. Вы обесцениваете свою подпись!
Добрый день Галина. Ваш вопрос: "Что сделал менеджер и насколько его действия целе...
Андрей Петров добавлен комментарий в #4. Вы обесцениваете свою подпись!
"Вы обесцениваете свою подпись, неуважение к моей работе" - это упреки, их высказыв...
Галина Жукова добавлен комментарий в #3. Вопросы с начинкой
Я думаю, что цель такого вопроса - поставить человека в позицию, когда он будет вын...
Андрей Петров добавлен комментарий в #3. Вопросы с начинкой
Мне кажется, что такой вопрос (тебя только деньги интересуют?) содержит некоторый ...
Андрей Петров добавлен комментарий в #3. Вопросы с начинкой
Я воспринимаю этот вопрос как провокационный, заданный, чтобы вынудить сотрудник...
Андрей Петров добавлен комментарий в #3. Вопросы с начинкой
Я бы уточнил: " А что ты имеешь в виду, когда спрашиваешь о цене вопроса? Уточни пожа

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.