СЦЕНАРИЙ РАЗДЕЛЕНИЯ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Как провести переговоры в ситуации,
когда не ясно, кто виноват в возникшей проблеме
и кто должен нести ответственность
Не все переговорные ситуации уникальны. Не в деталях - а по своей сути.

За 15 лет работы по технологии управленческих поединков В.Тарасова я изучила несколько сотен реальных жизненных переговорных ситуаций. И выделила несколько типичных конфликтов, которые можно решать типичными сценариями.

В данном случае - это сценарий "разделения ответственности".

Во многих жизненных ситуациях содержится следующий сюжет: две стороны сотрудничают, затем возникает некоторый сбой, влекущий за собой убытки. По чьей конкретно вине возник этот сбой - сразу не понять. Кто должен эти убытки покрыть - тоже не очевидно. Чаще всего подобная ситуация становится поводом для серьезного конфликта между сторонами - и сотрудничество прекращается. 

Встречали подобные истории? Участвовали в них?
Хотите научиться их разрешать спокойно, уверенно - к удовольствию всех сторон?
Тогда научитесь применять типичный сценарий разделения ответственности.

Он состоит из нескольких этапов, на каждом из которых важно не совершить несколько типичных ошибок. И не двигаться дальше, пока не решена основная задача данного шага. 

Изучите специальный курс, который посвящен именно данному сценарию. Немного потренируетесь - и у Вас обязательно начнет получаться! Вы будете решать подобные ситуации легко и уверенно - и не дадите перерасти в конфликт и разрыв отношений переговоры, когда не понятно "кто виноват" и "что делать"...
Видеокурс

СОДЕРЖАНИЕ КУРСА

Из каких уроков состоит курс?

Данный курс создавался как практикум по освоению алгоритма подготовки к переговорам. Поэтому в нем мы не только разбираем сценарий разделения ответственности - но и проходим по шагам весь алгоритм подготовки к переговорам по ситуации, в которой присутствует наш типичный конфликтный сюжет.

На каждом шаге алгоритма я даю задание, Вы пробуете его выполнить самостоятельно - даже если сначала не получается. Пробуете! Затем, в следующем уроке, Вы смотрите, как это задание выполняю я. И так - шаг за шагом - мы вместе пройдем весь алгоритм подготовки к переговорам - и разработаем сценарий разделения ответственности.

В итоге Вы получите и готовый сценарий, и пройдете весь алгоритм подготовки к переговорам в целом.
В этом курсе мы разберем:

Урок 1. Введение

В этом уроке мы обсудим как проходить курс

Урок 2. Алгоритм анализа ситуации

В этом уроке мы разберем технологию построения адекватной картины мира по конкретной ситуации.

Уроки 3-10. Разглядывание фрагментов ситуации по 5 слоям

В этих уроках мы будем подробно разглядывать фрагменты ситуации - на физическом, технологическом, экономическом, нормативном и этическом слоях картины мира.

Урок 11. Ключевые вилки

В этом уроке мы разберем, что такое "ключевые вилки ситуации" и как они строятся...

Урок 12. Матрица позиций

В этом уроке мы построим матрицу позиций и обсудим, зачем она может быть нужна...

Урок 13. Темы переговоров

В этом уроке мы рассмотрим варианты тем для переговоров.

Урок 14. Ролевые пары

В этом уроке мы рассмотрим варианты ролевых пар в переговорах.

Урок 15. Цель на переговоры Начальника отдела продаж - и Генерального директора

В этом уроке мы рассмотрим цель на переговоры НОП - ГД. И начнем работу над проектом сценария достижения этой цели.

Урок 16. Проект сценария разделения ответственности

В этому уроке мы рассмотрим проект сценария достижения нашей цели, а также начнем работу над детализацией этого сценария.

Урок 17. Детализация сценария разделения ответственности

В этом уроке мы поработаем над детализацией сценария

Урок 18. Пример реализации сценария на турнире

В этому уроке мы познакомимся с тем, как этот сценарий был реализован на одном из турниров. А также подведем итоги курса-практикума.
Ситуация для работы на курсе:

Ситуация "Производство мороженого"

Торговая фирма, специализирующаяся на продаже сырья для производства продуктов питания, вышла на перспективного покупателя — крупный региональный завод по производству мороженого. Начальник отдела продаж фирмы провёл переговоры с генеральным директором завода, в ходе которых последнего заинтересовали два вида сырья: в бочках и коробках. Менеджер по продажам от фирмы оформил договор о сотрудничестве с заводом и организовал поставку сырья (по 10 тонн каждого вида) на завод. Завод получил при этом отсрочку платежа — две недели.

Спустя 1 неделю после поставки сырья генеральный директор завода сообщает начальнику отдела продаж о том, что сырьё в бочках не подошло для производства. Они договариваются о возврате данного сырья на склад поставщика. Однако в ходе приёмки товара было обнаружено, что 10 из 20 бочек сырья были вскрыты, что нарушило их герметичность и тем самым повлияло на качество и товарный вид сырья. Вскрытые бочки фирма обратно не приняла.

Подошёл срок оплаты. Возникла проблема: генеральный директор завода категорически отказывается платить за сырьё в коробках, пока не решится вопрос о вскрытых бочках, которые не были приняты. При этом он намекает начальнику отдела продаж, что в недоразумении виноват менеджер по продажам, так как не сообщил корректную информацию о качестве сырья в бочках перед его поставкой на завод.

Роли, участвующие в переговорах:
Начальник отдела продаж
Генеральный директор завода
Менеджер по продажам
Длительность курса: 4 часа 25 минут

Длительность курса: 4 часа 25 минут

Button

АВТОР КУРСА

Кто создал курс?

Галина Жукова, директор школы переговоров РИНГ
Директор и тренер Школы переговоров "РИНГ" - Галина Жукова

Ученик В.Тарасова с 1997 года (заочно), с 2002 года (лично)

Лицензиат Таллиннской школы менеджеров с 2003

13 лет работы в крупной компании - от стажера отдела продаж до партнера в бизнес-единице

Проводит управленческие поединки с 2002 года

Судья 1 категории Федерации управленческой борьбы

КАК ПРОХОДИТЬ КУРС

Что из себя представляют уроки?

1. Если это Ваша первая покупка на сайте peregovorshiki.ru - то после оплаты Вам автоматически создается аккаунт на сайте, данные для авторизации (логин и пароль) высылаются на Ваш email, на который был оформлен заказ.
Примечание. Самостоятельная регистрация на сайте закрыта. Регистрация проходит в автоматическом режиме в ходе первой покупки.

2. Если Вы уже что-либо приобретали на сайте - значит, аккаунт у Вас уже создан, и в Ваш личный кабинет просто добавится доступ к приобретенному курсу.

3. Каждый курс находится на сайте в закрытой зоне. Доступ к курсу у Вас появляется после приобретения подписки на определенный курс.

4. В Вашем Личном кабинете Вы видите все приобретенные курсы. Вы можете зайти в любой из них для изучения материалов.

5. Внутри курса находится список уроков, в каждом из которых находятся необходимые материалы - видео, тексты, задания, файлы для скачивания и др. 

6. Данный курс является самоучителем, то есть Вы должны выполнять все задания самостоятельно. Проверка заданий тренером не предусмотрена. При этом в каждом следующем уроке идет разбор задания из предыдущего урока. РЕКОМЕНДУЮ все-таки сначала САМОСТОЯТЕЛЬНО попробовать выполнять задания - хотя бы как получится. С каждым разом будет получаться все лучше - только надо пробовать...

КАК ПРИОБРЕСТИ КУРС

Стоимость и формы оплаты

Курс 4. 
"Сценарий разделения ответственности"
18 уроков курса: практикум прохождения алгоритма подготовки к переговорам, разработка и реализация сценария разделения ответственности
7 850 руб.
Вся оплата полностью автоматизирована, проходит через платежный агрегатор "Яндекс-касса" - Вы можете выбрать удобную форму оплаты из списка агрегатора. Сразу после оплаты Вам будет выставлен доступ в личном кабинете, где Вы сможете начать проходить курс.

Часто задаваемые вопросы

Получите ответы на вопросы, которые у Вас могли еще остаться

В течение какого времени будут доступны материалы курса?
Доступ авоматически настроен на 5 лет, если через этот срок будет необходимость доступ продлить - то можно будет продлить.
Можно ли оплатить курс в рассрочку?

Что говорят те, кто уже учился в Школе

Кто и почему приходит учиться в Школу переговоров

«Сценарии действительно работают! Самое интересное, что они всплывают в сознании неожиданно и как-бы сами собой - просто удивительно!»

Галина, здравствуйте!
Если помните, я проходил у Вас базовый переговорный курс перед Новым Годом.
К сожалению, и по времени, и по внутренним энергетическим ресурсам не смог осилить и подписаться на продолжение :-)
И хотя я и работал у Вас на базовом курсе не очень активно, в таком полу-пассивном режиме, и был в группе Лайт (которая распалась), тем не менее хотел бы поделиться той пользой, которую реально получил от обучения.

В этом году у меня было три сложных ситуации в отношениях с Заказчиками.

В первой ситуации Заказчик попытался отказаться от исполнения своих обязательств, данных официально гарантийным письмом. Мы сделали поставку дорогого комплекта VIP мебели для вице-президента крупной нефтяной компании на приличную для нас сумму без оплаты со стороны. Заказчика - оплату он гарантировал оформленным по нашей форме официальным письмом. Поставка требовалась в срочном порядке, поэтому процедуру предоплаты Заказчик провести не успевал, но успел оформить официальное письмо и передал нам его оригинал 29 декабря :-) Саму поставку мы сделали уже на следующий день - 30 декабря, когда все уже отдыхают, примерно к 18.00 вечера :-) Все документы на товар при поставке были оформлены и подписаны правильно.
И уже в Новом Году представители Заказчика сообщили нам, что вице-президент от комплекта мебели отказывается. Причина в том, что ей за новогодние каникулы не смогли сделать ремонт (мы к этому отношения не имеем) - и поэтому она оставляет свой кабинет без изменений и от мебели отказывается. Департаменту управления делами дана команда мебель вернуть :-)
Мы с Вами такую ситуацию не разбирали, но жизнь есть жизнь - пришлось проводить переговоры с директором департамента, объяснять что обратно мы принять не можем, т.к. итальянское представительство, от которого мы получаем Товар обратно его не принимает, и что мы будем настаивать на выполнении Заказчиком своих обязательств. Но при этом готовы оказать какую-то сопутствующую помощь - по монтажу в других помещениях, в разумной отсрочке платежа и т.п. (для сохранения отношений).
Директор департамента (нормальный и вменяемый мужик) объяснил, что он обязан эту ситуацию отработать, т.к. у него официальное поручение и он будет нам писать официальное письмо. Ну а дальше после обмена письмами, через некоторое время по телефону он ответил, что будут платить, выполняя свои обязательства. Дело закончилось оплатой и сейчас сотрудничество продолжается (нас продолжают привлекать к выполнению Заказов).
Не знаю, имеет ли эта ситуация к тому, что мы с Вами разбирали - прямого наверное не имеет, но какое-то косвенное может иметь - ну хотя бы в плане анализа ситуации и интересов, из которых действовали её участники.

В двух других ситуациях сработали те сценарии, которым Вы нас обучали - сценарий разделения ответственности и сценарий компенсации убытков с некоторыми вариациями.

Во второй ситуации Заказчик (с которым уже есть история отношений и сотрудничества) на несколько месяцев затянул оплату оставшихся 20% (сумма около 1.500.000 руб) за поставленный товар и в результате серии переговоров согласился на справедливую компенсацию этой задержки - в результате обе стороны оказались удовлетворены договоренностью и при этом сохранились взаимные отношения и перспектива сотрудничества.

В третьей ситуации крупный и важный для нас Заказчик оказался не удовлетворен поставленной продукцией и вначале категорически настаивал на том, чтобы мы за свой счет сделали все требуемые доработки.
Но реальная проблема была в процедурах согласования с обоих сторон и представитель Заказчика при согласовании спецификации сам накосячил не слабо. В процессе нескольких раундов переговоров в моем сознании сам собой всплыл сценарий разделения ответственности, который мы под Вашим чутким руководством изучали. В результате мы определили принцип разделения ответственности и разделили все замечания на три части: первая - за которые Заказчик доплачивает, вторая - за которые он не платит и мы их устраняем за свой счет, третья - стоимость устранения делится пополам между нами и Заказчиком. В результате все оказались удовлетворены и сотрудничество имеет перспективу продолжения :-)

Галина, резюмирую!
1. Сценарии действительно работают!

2. Самое интересное, что они всплывают в сознании неожиданно и как-бы сами собой - просто удивительно!

3. И школа переговоров - это круто!

Жаль только, что у меня в ближайшие несколько месяцев нет сил и времени продолжить обучение.... Может быть осенью получится...
Вам огромное спасибо!!!

«Рекомендую всем, кто хочет развиваться как руководитель и переговорщик...»

Я познакомился с Галиной Жуковой на московском чемпионате по управленческой борьбе. Ее точные и емкие судейские комментарии привлекли мое внимание. Когда я узнал, что Галина сама проводит обучение, я без колебаний вступил в ряды учеников. Рекомендую всем, кто хочет развиваться как руководитель и переговорщик.

«...действительно работают и применимы в реальной жизни на все 100%...»

О школе узнал посредством знакомства с творчеством Владимира Константиновича Тарасова. В одном из турниров по управленческой борьбе Галина Жукова выступала в качестве судьи. Комментарии Галины поразили меня своей точностью. Я смог получить очень много наглядных примеров того, какие ошибки допускают даже опытные руководители и к каким последствиям это может привести.

Желание учиться умению вести переговоры появилось сразу же после того, как я посмотрел записи поединков. Тогда я понял, что это долгая и кропотливая работа и начинать надо не откладывая. До этого я думал, что учусь переговорам, читая разную литературу, и применяю в жизни те или иные приемы. Но управленческие поединки по технологии Таллинской школы менеджеров стояли особняком. Именно этот подход мне виделся наиболее эффективным и приближённым к реальной жизни. Оставалось проблема - как обучаться? В Перми подобных форматов не было, зато я открыл для себя Школу переговоров РИНГ, внимательно следил за появлением новых материалов, тренингов.Сомнений при покупке тех или иных материалов/курсов не было никаких. На тот момент я глубоко проникся подходами Таллинской школы менеджеров, я понимал, что Галина Жукова является учеником Владимира Константиновича с многолетним опытом, я имел возможность оценить качество обратной связи, которую она давала на различных турнирах по управленческим поединкам.Наиболее эффективным считаю серию курсов по подготовке и ведению переговоров.

Подходы Таллинской школы менеджеров в совокупности с практическими инструментами Галины Жуковой действительно работают и, что самое важное, применимы в реальной жизни на все 100%.

«Переговоры по предъявлению претензий стали проходить более успешными, за счет наличия сценария и более структурной предварительной подготовки»

Попробую рассказать свою историю, которая меня привела в Школу.
Я работаю в московской производственной компании, управляю отделами финансов и информационных технологий. За плечами у меня 3 образования, получение новых знаний и систематизация имеющихся занимает в моей жизни значительную часть. Несмотря на непрерывное самообучение, управленческие навыки не прирастали с той скоростью, как это требовала профессиональная деятельность.Около 5 лет назад в зону моего внимания попали аудиоматериалы и книги Владимира Тарасова. Это были одни из немногих трудов, которые я перечитывал и выносил из них пользу.Примерно в 2013 году созрел для того, чтобы более серьезно уделить внимание технологиям управления персоналом, тогда же я обратил внимание на технологию, сформулированную Владимиром Тарасовым: «управленческие поединки».

Полгода ушло на преодоление комплексов - уровень игроков на записях поединков, имеющихся в открытом доступе, показался очень высоким. Мне показалось не интересным участвовать в поединках в качестве мальчика для битья, поэтому решил сначала подрасти. Но спустя некоторое время стало понятно, что книги как источник роста не годятся, нужна практика. Поэтому, преодолев сомнения, решил сделать первые шаги в сторону участия в управленческих поединках. Поиск в интернете привел к пониманию, что среди указанных на сайте управленческих поединков тренеров, сайт и материалы есть только у Галины Жуковой. На сайте я обнаружил интересную для меня форму занятий – онлайн. Онлайн занятия для меня является огромным плюсом, т.к. позволяют не тратить время на дорогу и включаться в обучение из разных мест. Время моего интереса совпало с бесплатным ознакомительным онлайн занятием, проведенным Галиной Жуковой в Школе переговоров РИНГ. Окончательно снять сомнения в полезности занятий управленческими поединками у Галины Жуковой помогло очное занятие, и я с удовольствием продолжил обучение.

Я активный потребитель всех продуктов Школы РИНГ. Пользуюсь архивом разборов, архивом поединков, онлайн занятия с практикой и теорией, турнир, курс по управляемости. За 2,5 месяца занятий уже удалось овладеть частью технологий и, что самое главное, уже протестировано в реальной жизни и работе и приносит пользу. Применяю навыки на работе, уже сейчас могу говорить о повышении управляемости, стал видеть места, где нужно и не нужно бороться. Переговоры по предъявлению претензий стали проходить более успешно, за счет наличия сценария и более структурной предварительной подготовки.

Даже дома с детьми удается применять усвоенный материал: дети получают более четкие задания, шансов увильнуть от выполнения стало меньше, как следствие, ненужной борьбы стало меньше. Благодарен Школе переговоров РИНГ Галины Жуковой за эффективные и результативные занятия, особенно за наличие онлайн занятий!

Что дальше? Я настроен продолжать обучение, хочу и вижу возможности и дальше прирастать в качестве и скорости переговорного процесса, потолка пока не видно! Надеюсь, моя рекомендация поможет сомневающимся в принятии решения о начале занятий и в наш коллектив учащихся вольются еще и читатели моего опуса.

«Просто «ввяжитесь» в это дело… и, убеждена, все сомнения развеются.»

Впервые о Галине Жуковой и её Школе переговоров «Ринг» мне рассказал мой Партнер – Станислав Гордеев: руководитель Краснодарского РО ФУБа. Готовясь к тренировочным тренингам, обращалась к её сайту за информацией, примерами, опытом. Потом лично познакомились, стала получать рассылку и приглашения на мероприятия Школы переговоров. Технологии Тарасова выделились в отдельное направление деятельности Компании. Для качественного проведения тренировочных поединков оказалось недостаточно знаний теоретических аспектов Технологии и опыта бизнес-тренера. Появилась потребность в специальных техниках, подходах, инструментах подготовки к поединкам и их проведению, в обратной связи и рекомендациях опытного практика.

Профессионализм и опыт Галины Жуковой (не только в технологии «Управленческий поединок»)!!!, абсолютное доверие ей, как организатору и ведущему. Опыт колоссальный и ощутимый по трём направлениям: и как ведущий, и как судья, и (что особенно ценно) как игрок!!! Пазлы сложились в единую картинку. Очень важны были занятия, на которых проводилась детальная подготовка к поединкам: и работа с ситуацией, и постановка цели, и разработка сценария, и конкретные инструменты для работы с картиной мира, и тонкости + детали реализации стратегий. Очень близка мне и отдельное спасибо Галине за её модель и позицию ВЕДУЩЕГО: доброжелательность сочетается с настойчивостью, профессионализм – с открытостью к новому, супер-аналитические способности – с умением слышать и замечать нюансы проявления людей, ответственность, структурированность и обязательность – с креативностью и способностью генерировать новые идеи. Бесценен для меня опыт участия в поединках с разбором!!! И в Турнире: от внешнего наблюдения за способом организации и проведения (при кажущейся лёгкости и выверенности понимаешь, какие ресурсы задействованы и сколько процессов одновременно находятся в управлении) до личных ощущений и супер-важных выводов – про себя дорогую ;) и про технологию!!! И, конечно, огромный плюс – наличие записей всех рабочих материалов, видео-записи поединков, комментарии судей – к которым можно вернуться в удобное время.

Просто «ввяжитесь» в это дело… и, убеждена, все сомнения развеются.

Остались вопросы?

Напишите нам - и мы ответим Вам в письме на указанный адрес электронной почты.

© 2011-2017 Галина Жукова, Школа переговоров "РИНГ"
ИП Жукова Галина Ивановна ОГРН 310774603900261