База ситуаций (кейсов)

для переговоров и управленческих поединков

694

ситуации

для классических поединков

558

ситуации

для быстрых поединков

Подробные разборы
переговоров

Никто не виноват

Звезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активнаЗвезда не активна
 

Отдел корпоративных продаж компании участвовал в тендере крупного федерального клиента. Тендер выиграли при помощи руководителя отдела закупок клиента, который за вознаграждение иногда раскрывал цены конкурентов. И тут закупочные цены выросли и контракт становится убыточным. Как быть?

 

Ситуация "Никто не виноват"

 

Руководитель отдела корпоративных продаж компании Х в команде с менеджером корпоративного отдела участвовал в тендере крупного федерального клиента Y на расходные материалы к оргтехнике на 4 млн. руб.

Отношения компании Х с руководителем отдела закупок клиента Y были доверительные, и клиент за вознаграждение помогал время от времени выиграть тендеры — заранее открывая цены на предложения конкурентов. Компания предлагала цены чуть ниже, и тем самым побеждала.

Клиент опять помог — тендер выигран. Контракт подписан.

Часть товара отгружена со склада, по итогам месяца получена грязная прибыль (без учета налогов и других издержек) по сделке в 450 тыс. руб.

На момент закупки новой партии товара оказалось, что закупочные цены на рынке существенно выросли и последующие поставки по этому контракту будут
убыточны на 300 тыс. руб.

Информация дошла до директора компании.

Директор вызывает к себе коммерческого директора и требует объяснений.

Как оказалось, коммерческий директор не в курсе данной сделки, т. к. данная сделка готовилась и проводилась в то время, когда он был в отпуске.

Директор требует найти выход и рекомендует не выплачивать процентный бонус менеджеру отдела корп. продаж, т. к. в следующем месяце по сделке планируется убыток. А оклад менеджера 10 тыс. руб.

Как выясняется, цены в коммерческом предложении проставлял клиент по своему усмотрению. Руководитель отдела корп. продаж и менеджер отдела корп. продаж это знали.

Оплата согласно контракту — 60 дней с момента подписания закрывающих отгрузку документов. Время на исполнение контракта 6 месяцев.

Закупок у клиента в течение 6 месяцев не предвидится.

 

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Коммерческий директор — не рубить с плеча, т. к. отдел корп. продаж под управлением руководителя в целом выполнял планы продаж, понимает, что при существующей системе мотивации в убыточные месяцы сотрудники могут почти вообще ничего не заработать, т. к. основной заработок это % с продаж. Обеспечить доходность компании в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Руководитель отдела корп. продаж — не видит прямой своей вины. В это время был аврал продаж, и нам нужно было действовать быстро, чтобы подготовить сделку. Цены на рынке позволяли заработать, а резкое повышение закупочных цен это форс-мажор. Сохранить авторитет, команду, защитить интересы дела.

Менеджер корпоративного отдела — не видит своей вины т. к. цены согласовывал с руководителем отдела корп. продаж. Хочет получить положенный ему месячный бонус в размере 10 % грязной прибыли. Увольняться не планирует.

Руководитель отдела закупок федерального клиента — условия в контракте переделать не может. Готов вести диалог и дальше помогать, планирует получить свое вознаграждение за помощь в выигрыше в размере 3 % от оборота по сделке, как и договаривались.

 

 

Школа переговоров Ринг

Освойте сценарный подход к переговорам для успешного общения в любых ситуациях!

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Получите три бесплатных урока 1 ступени:

 

Урок 1. Введение

 

Урок 2. Что такое успешные переговоры
РАЗБОР 6 ПОКАЗАТЕЛЕЙ УСПЕШНОСТИ

 

Урок 3. Какие навыки надо разивать
РАЗБОР 7 НАВЫКОВ

Переговоры под микроскопом
Рассылка Галины Жуковой

Плюшки
Попробуйте на вкус сценарный подход к переговорам.

Общение
Присылайте свои отклики, читайте мысли других подписчиков.

Новости
Узнавайте первыми о предстоящих событиях.